28) Прямий та непрямий спосіб переконання. Кредитний комунікатор (д. Майерс)

Переконання як спосіб психологічного впливу спрямоване на зняття своєрідних фільтрів на шляху інформації до свідомості й почуттів людини, воно використовується для того, щоб перетворити інформацію, яка повідомляється, в систему установок і принципів індивіда. За таких умов переконання веде до сприйняття і введення нових відомостей у систему поглядів людини, її світогляд. Цей спосіб впливу грунтується на свідомому ставленні індивіда до інформації, на її аналізі і оцінці. Його ефективність залежить від багатьох чинників, у тому числі від майстерності суб'єкта переконання. Комунікатор, висуваючи систему аргументів, повинен дотримуватися принаймні таких правил: аргументи мають бути логічними, правдивими, правдивість — очевидною, а їхня кількість — достатньою для доведення основної тези. Хоча тому, хто сприймає систему логічних та аргументованих доказів, необхідно свідомо поставитися до процесу формування переконань, це зовсім не означає, що самому актові переконувального впливу бракує елементу неусвідомленого. Ще Платон свого часу доводив, що переконувати людей можна не лише шляхом логічних доказів істинності нового знання, але й шляхом навіювання. Вважається, що найсприятливішими умовами для переконання є дискусія, групова полеміка, суперечка. Думка, що склалася за таких умов, набагато глибша, ніж та, яка виникла в результаті пасивного сприймання інформації. Отож можна стверджувати, що переконання, впливаючи не тільки на розум, але й на почуття людини, належить до такого способу психологічного впливу однієї людини на іншу або групу людей, який діє на раціональне та емоційне начало індивіда, формуючи при цьому нові погляди, стосунки, що відповідають суспільним вимогам та міжособистісним нормам.

Зазвичай розрізняють прямий і непрямий (опосередкований) способи переконання. Прямий спосіб переконання має місце тоді, коли той, хто слухає (або слухають), зацікавлений в інформації і зосереджує всю свою увагу на логічних, сприятливих, правдивих, очевидних аргументах. Непрямий спосіб переконання характеризується тим, що люди, які піддаються впливові засобами переконання, підвладні випадковим чинникам, зокрема, таким як привабливість комунікато-ра. Вважається, що прямий спосіб переконання є аналітичнішим, стійкішим і менш поверховим. Він також з більшою вірогідністю здатен вплинути на установки й поведінку індивіда.

У соціальній психології сукупність певних заходів, спрямованих на підвищення ефективності мовного впливу, отримала назву «пере-конувальна комунікація». На її основі здійснюються прикладні дослідження особливостей комунікативного впливу, розробляється експериментальна риторика, тобто мистецтво красномовства, виокремлюють і аналізують основні та допоміжні елементи переконання, складові переконувального комунікативного впливу. Свого часу американський журналіст Г. Лассуел запропонував модель комунікативного процесу для вивчення переконувального впливу, яка охоплює п'ять елементів:

• хто передає повідомлення (комунікатор);

• шо передається (повідомлення, текст);

• як здійснюється передавання (канал)

• кому спрямоване повідомлення (аудиторія);

• з яким результатом здійснено повідомлення (ефективність впливу).

Кожен із названих елементів детально розробляється в дослідженнях. Так, зібрано чимало експериментальних даних з приводу вивчення характеристик комунікатора. Здійснено комплексний аналіз складових комунікативною потенціалу особистості, задіяних і в цілому процесі спілкування загалом, і в комунікативному, пов'язаному із передаванням інформації та взаємовпливом, зокрема (Л. Орбан-Лембрик). Виокремлені складові комунікативно-осо-бистісного потенціалу індивіда, котрий здійснює комунікативний вплив: легкість і навички спілкування, алаптивність, впевненість, активна позиція у взаємодії, мотив досягнення, афіліація, розуміння співрозмовника, соціальний інтелект (В. Погольша). Доведено, що кредитний (той, котрий може переконливо доводити свою правоту, компетентний, надійний), привабливий комунікатор сприймається як такий, що заслуговує довіри, як ефективний експерт. Проаналізовано чимало інших якостей, необхідних у спілкуванні і значущих для комунікативного впливу, таких як комунікабельність (міра прагнення особистості до спілкування), контактність (оволодіння способами спілкування) тощо. Виявлено типи позиції комунікатора під час комунікативного процесу: відкрита (комунікатор відкрито викладає свій погляд, оцінює факти, які його підтверджують); закрита (комунікатор замовчує свою точку зору, навіть використовує певні прийоми, щоб її приховати); відсторонена (комунікатор тримається підкреслено нейтрально, зіставляє протилежні думки). Достатньо вивченими є способи підвищення впливу тексту повідомлення, особливості сприймання його аудиторією. Уході експериментів було доведено, що важливим чинником, який впливає на сприймання інформації аудиторією, є взаємодія інформації та установок аудиторії.