1.2 Описание экономической сущности исследуемых задач

Доходы и расходы — это те факты хозяйственной жизни, которые изменяют финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия.

Учет и мониторинг доходов и расходов являются основными элементами управленческого учета в ООО «Дитиус». Для эффективного управления компанией руководству необходимо понимать, в каком состоянии находится компания.

Поддержание необходимого уровня прибыльности — объективная закономерность нормального функционирования организации в рыночной экономике. Систематическая нехватка прибыли, и ее неудовлетворительная динамика свидетельствуют о неэффективности и рискованности бизнеса. Таким образом, конечным объектом учета являются финансовые результаты деятельности организации и факторы, влияющие на качество (прибыль или убыток) и размер финансовых результатов, а именно, доходы и расходы организации.

Какие рекламные являются рентабельными, а какие несут убытки? Каковы расходы по рекламным кампаниям, по заработной плате сотрудников? Каковы доходы по конкретному региону показов объявлений, отдельной ключевой фразе, отдельному сотруднику? По всем этим вопросам учет и мониторинг доходов и расходов предоставляет исчерпывающую информацию.

Процесс мониторинга интернет-продаж — это комплекс мер, позволяющий наиболее точно измерить параметры ключевых показателей бизнес-процесса компании.

Определением мониторинга является:

Мониторинг — система сбора/регистрации, хранения и анализа небольшого количества ключевых (явных или косвенных) признаков/параметров описания данного объекта для вынесения суждения о поведении/состоянии данного объекта в целом. То есть для вынесения суждения об объекте в целом на основании анализа небольшого количества характеризующих его признаков. Мониторинг в маркетинге — это систематическое и плановое наблюдение за состоянием рынка с целью его оценки, изучения трендов (тенденций), исследования конкурентной среды. Маркетинговый мониторинг необходим для эффективного ведения бизнеса. Результаты мониторинга дают возможность вносить корректировки в маркетинг, в управление. Наиболее близкий русский эквивалент понятия «мониторинг» — отслеживание. В качестве наглядности на следующем Рисунке 1.11 представлена таблица с расширенным отчетом об эффективности рекламы:

Рисунок 1.11 — Отчет “ROMI”

Источник — рекламный канал, где производится трансляция объявлений компании.

Расходы — сумма денег, затраченная на рекламный канал.

Клики — сумма нажатий на объявления компании, с обязательной переадресацией на сайт компании или иную конвертационную площадку.

CTR (синоним — кликабельность, от англ. click-through rate — показатель кликабельности) — CTR определяется как отношение числа кликов на баннер или рекламное объявление к числу показов, измеряется в процентах. Этот параметр обратно пропорционально величине CPC, описанной далее. Чем ниже кликабельность объявления или баннера — тем выше цена клика.

CPC — аббревиатура англоязычной фразы «cost per click», переводящейся на русский язык как «цена за клик».

CV (Conversion) — Конверсия. Это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента — покупку, регистрацию, подписку, посещение определённой страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах.

Лиды — Leads — Потенциальных покупателей, оставивших свои контакты для обратной связи.

CPA — Click per Action — сумма денег, потраченная на привлечение одного потенциального клиента.

Клиенты — Потенциальные покупатели, которые произвели покупку товара или услуги в компании.

CPO — Click per Order — Стоимость привлечения Заказа.

Оплата в CRM — Чистая прибыль, полученная с рекламного канала.

ROMI — (Return on Marketing Investment) — это коэффициент прибыли, полученной вследствие затрат на маркетинговую активность. Положительная рентабельность возврата маркетинговых инвестиций говорит о том, что реклама приносит вам прибыль.

«Отключение неэффективных каналов рекламы» — процесс идентификации рекламных каналов с отрицательным или относительно низким ROMI. Отключение подобных каналов приводит к сокращению издержек и повышению рентабельности продаж на общем фоне.

На Рисунке 1.12 представлен один из видов отчета KPI сотрудников.

Основными ключевыми показателями работы продавцов являются:

• количество обработанных звонков за период времени;

• % выполненной нормы за отчетный период;

• количество проговоренных минут за период времени;

• % выполненной нормы минут за отчетный период;

• количество заключенных договоров;

• % выполненной нормы заключенных договоров за период;

• сумма оплат;

• % выполненного плана по оплатам.

Рисунок 1.12 — Отчет “KPI сотрудников”