3.3 Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке в зависимости от степени вовлечения в покупку и разницы между брендами:

Сложное покупательское поведение

Привычное покупательское поведение

Неуверенное покупательское поведение

Поисковое покупательское поведение

Степень вовлечения в покупку

Разница между брендами

Высокая

Низкая

В

Н

3.4 Процесс принятия решения о покупке

1. Осознание потребности

2. Поиск информации

3. Оценка вариантов

4. Решение о покупке

5. Реакция на покупку

Когнитивный (познавательный) диссонанс – неудовлетворение потребителя, которое является результатом сомнения в правильности выбора, возникающее после совершения покупки.

Лестница выбора – последовательность «шагов», которые подсознательно «пробегает» потребитель при выборе товаров:

1. Желания – конкуренты

2. Товарно-родовые конкуренты

3. Товарно-видовые конкуренты

4. Марки – конкуренты

5. Модели – конкуренты

3.5 Принятие решения о покупке товара-новинки:

По скорости принятия товара-новинки всех потребителей можно поделить на 5 групп:

1. Суперноваторы (2,5%)

2. Новаторы (13,5%)

3. Раннее большинство (34%)

4. Позднее большинство (34%)

5. Консерваторы (16%)

Тема 4. Поведение покупателей на рынке предприятия.

4.1 Особенности рынков товаров производственного назначения

Рынок предприятия – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых другими потребителями.

Особенности:

1. Меньшее число покупателей и значительный объем покупок

2. Спрос на товары производственного назначения зависит от спроса потребителей на товары

3. Профессионализм покупок

4. Множественность «лиц влияния» на решение о закупке

5. На рынке предприятия стараются покупать у производителя – тенденция к расширению прямых закупок.

6. Предпочтения лизинговых сделок

7. Предпочтения встречных закупок

4.2 Основные виды ситуаций совершения закупок:

1. Обычная повторная закупка

2. Повторная закупка с изменениями

3. Новая закупка