Глава 6

Найти алмаз среди гравия

Найти собственность, в которую стоило бы инвестировать, это все равно что найти себе подругу жизни. Вам необходимо знать, что вы мудро сделали свой выбор,

потому что впоследствии вам придется вложить в это дело много времени, энергии и денег - и ничего уже нельзя будет вернуть назад. Вам придется вложить в эту

собственность свое сердце; с ней будут связаны ваши мечты - возможно, на очень длительный срок, как это бывает в браке. И при выборе партнера по браку, и

при выборе собственности вы можете попусту потратить массу времени и очень много денег. Я говорю об этом со знанием дела, опираясь на горький опыт, который

имел и в том и в другом.

Прочитав предшествующие пять глав, вы уже поняли, что разумный выбор требует: поставить перед собой цель, создать команду, а также изучить рынок и выбрать

на нем Для дальнейших действий какой-то сравнительно небольшой район. Требуется очень большая подготовка, прежде чем вы реально выберете недвижимость. И то,

что вам следует искать, не обязательно должно быть похоже на победительницу конкурса красоты, скорее ваша цель - разыскать алмаз в куче гравия. Именно

собственность такого типа Дает наибольшие потенциальные возможности - а эти возможности, как вы поймеге из последующих глав, воплощаются в доллары денежного

потока, текущего в ваш карман.

И снова и снова инвесторы совершают на этом этапе одну и ту же ошибку - они много работают для того, чтобы найти собственность, но совершенно не принимают в

расчет необходимости подготовительной работы на предшествующем этапе. Вот почему слово "риск" так часто ассоциируется с бизнесом инвестиций в недвижимость.

Выбор собственности должен иметь место только после того, как вы собрали команду, способную оказать вам квалифицированную помощь, определили свою цель и

сделали всю работу по исследованию рынка недвижимости и его более мелких подразделений. Никогда не переходите к поискам собственности до того, как все это

проделаете. Люди хотят и должны доверять своей интуиции, но я всегда предпочитаю следовать старой пословице:

"Доверяй, по проверяй".

Но вот вы определились со своим рынком недвижимости и тем его подразделением или подразделениями, на которых будете работать. Следующий ваш шаг - найти

недвижимость в рамках выбранного района; такую недвижимость, которая будет соответствовать вашим целям в отношении дохода и прибыльности. В данной главе вы

увидите, как это можно сделать. Для этого я проведу вас через те же самые этапы, которые использую и сам при поиске собственности. Что же касается оценки

этой собственности, то этот вопрос мы отложим до главы 7.

Эти две главы имеют решающее значение с точки зрения вашего успеха в данном бизнесе, потому что данная книга написана не только о том, как приобрести

недвижимость, но и о том, как приобрести недвижимость правильно. Правильно - это значит: за правильную цену, в правильном районе и в соответствии с

правильно поставленной целью. Я приобретаю недвижимость только этим путем, и причина этого проста. Когда вы все делаете правильно, вы знаете, что не зря

потратили свое время, - это все равно что старательно возделывать свой сад, твердо зная, что в какой-то момент получите урожай, - в противном случае ваша

работа будет подобна бессмысленному перекапыванию кучи гравия. Не забывайте, наша жизнь коротка.

Установление параметров вашей будущей недвижимости

Давайте сейчас вернемся к нашей гипотетической цели, заключающейся в приобретении недвижимости на восемь семей. В предыдущей главе мы уже ограничили наш

рынок недвижимости районом Старого города в пределах Скоттс-дэйла. Теперь же самое время определить параметры нашей будущей собственности. Нашу цель в этот

момент можно записать следующим образом:

Мы хотим в пределах ближайших двенадцати месяцев приобрести один объект недвижимости на восемь семей в Старом городе в Скоттсдэйле с целью получать от него

ежемесячно по меньшей мере 4 тысячи долларов дохода в течение пяти лет.

Знаете ли вы, что нужно делать дальше? Нам необходимо более точно определиться, что именно мы подразумеваем под недвижимостью на восемь семей. Этот термин

еще слишком неопределенный. Когда я только начинал работать в этом бизнесе, я искал недвижимость самостоятельно. Теперь же я нанимаю кого-то, кто проверил

бы все выставленные на продажу объекты (а равно и те, что официально не выставлены) и отобрал те из них, которые соответствуют заданным мной параметрам. Вы

можете решить, что это излишняя роскошь, которую могут себе позволить только уже достигшие успеха инвесторы. Но это совсем не так. Человек, который работает

на меня, - брокер, получающий плату за свой труд только после того, как найдет такую недвижимость, относительно которой будет заключена сделка. Такого рода

помощью может воспользоваться любой. И при этом пользу извлекаете вы оба. Работая вместе с брокером, мы имеем возможность более сосредоточенно проводить

поиск, поддерживать друг в друге чувство ответственности и тем самым повышать наши шансы на успех. В данный момент мы встречаемся с моим брокером каждую

неделю и тратим на эту встречу всего один час. Времени расходуется не так уж много, а помощь в работе получается весьма существенной.

Мне это помогает получить более точную информацию относительно той собственности, которой я интересуюсь. При этом я экономлю массу времени, поддерживаю

высокий уровень сосредоточенности на цели в себе и в моем брокере и придаю своей работе более целенаправленный и рациональный характер. Я очень хорошо знаю,

какую именно недвижимость я хочу рассматривать как возможный вариант для покупки. Например, как раз в данное время мы рассматриваем на одном из рынков

недвижимости более чем 150-квартирный жилой комплекс, сооруженный после 1988 года и расположенный в очень хорошем месте - его прекрасно видно всякому, кто

едет на автомобиле по одной из больших улиц. Я могу даже еще больше сузить направление своих поисков - я ищу такую недвижимость, которой управляли бы

владельцы, причем эти владельцы или владелец жили бы за пределами нашего штата. Очень может быть, что во всем городе найдется только один или два объекта

недвижимости, которые соответствовали бы этим требованиям.

Все эти параметры и требования взяты мною не с потолка. Мне требуется такая недвижимость, которая была бы достаточно велика, чтобы мы могли позволить себе

нанять профессионального менеджера по управлению недвижимостью, который вел бы все текущие дела. Мы обычно всегда так поступаем в нашей компании, и эта

система хорошо срабатывает. Дата постройки - после 1988 года - имеет важное значение, поскольку недвижимость более старой постройки требует значительно

больше денег на ремонт, чтобы довести ее до стандартного для нашего района состояния, принятого для многоквартирных зданий. Вы, конечно, посчитаете, что это

нормально: после покупки заменить в доме крышу, покрасить его, положить новые ковры и т. д. Но если все жилые дома в данном районе оснащены стиральными

машинами и кабельным телевидением, а у вас этого нет, то вам придется потратить немало денег на реконструкцию здания и установку всей этой дополнительной

аппаратуры (если это еще окажется возможно) или же соответствующим образом снизить арендную плату. Ни то ни другое не назовешь хорошей альтернативой.

Поэтому вспомните то, что я говорил выше относительно хорошего знания условий вашего рынка недвижимости.

Поставив своей целью найти объект недвижимости, которым управлял бы ее владелец, который живет за пределами нашего штата, я рассчитывал, что такая

собственность скорее, чем какая бы то ни было другая, имеет плохое управление, так что при этом не могут реализоваться все заложенные в ней потенциальные

возможности. И для этого у меня был целый ряд оснований - ведь в таком случае в дело вступают следующие факторы.

o Переезды. Часто люди покупают недвижимость на "горячих" рынках (то есть таких, куда их привлекают спекулятивные мотивы), которые расположены

достаточно далеко от тех мест, где они сами живут, при этом недооценивая, как много времени и сил необходимо для управления этой недвижимостью. Добавьте к

этому время и расходы на постоянные переезды, и вы поймете, почему так часто встречаются заброшенные объекты недвижимости, хозяин которых живет слишком

далеко.

o Безразличие со стороны владельца. Владелец, недвижимость которого находится в другом городе, через какое-то время очень легко теряет к ней интерес и

начинает относиться к ней наплевательски. Особенно если он занят своим бизнесом и не имеет возможности посещать ее каждый день.

o Неправильное восприятие. Многие владельцы недвижимости неправильно полагают, что бизнес инвестиций в недвижимость - это просто форма вложения денег,

а не бизнес. Они думают, что это что-то вроде покупки акций или облигаций, которые можно купить и забыть. Но на самом деле это бизнес, и в нем нужно

работать.

o Нехватка информации. В сущности, это то, что случилось с собственностью, которой взялась управлять моя компания: владельцы совершенно ничего не

знали относительно рынка недвижимости, его потенциальных возможностей или условий, необходимых для получения дохода от недвижимости. Они купили ее за глаза,

даже не посмотрев, что это такое! Я просто не понимаю, как можно так безалаберно вести дела.

Детальное изучение вашего рынка должно продолжаться на протяжении всей этой фазы - только это принесет вам успех в вашем бизнесе. В конце концов вы изучите

его настолько, что будете хорошо знать множество отдельных объектов недвижимости. Но сначала вам необходимо будет удостовериться, что избранный вами рынок

недвижимости не слишком велик по размерам и что вам не придется изучать тысячи объектов недвижимости, выставленных на продажу. Вспомните, что говорилось по

поводу рынков недвижимости и их подразделений в предшествующей главе. Например, в Сан-Диего есть целый ряд таких подразделений: йлсамп-Квартир,

Бальбоа-Парк, Приморский район, Старый город и Коронадо-Айленд. В Нью-Йорке имеется Гринвич-Вилледж, Сохо, Верхний Вест-Сайд и Верхний Ист-Сайд, Трайбека,

Гарлем, Мидтаун. А в каждом из этих районов имеются еще свои подразделения. Так что вы должны точно знать, где вы хотите вести дела, и именно там браться за

дело. Конечно, если в одном из районов вам ничего не удалось найти, вы можете перейти на другой рынок.

Чем более определенные цели вы будете иметь и чем большим будет количество людей, которым вы эти цели сообщите, тем больше возможностей откроется на вашем

пути. По крайней мере, они будут выглядеть как возможности - многие из них на поверку окажутся всяким дерьмом, скрытым под маской возможностей. Как ни

соблазнительно это кажется - вскочить в самолет и слетать из Калифорнии во Флориду, или из Виргинии в Техас, чтобы бросить взгляд на то, о чем говорят как о

возможности для великолепной сделки, - сохраняйте твердую направленность на однажды взятую цель. Попытки попробовать и посмотреть все сразу лишь рассеют

ваше внимание и запутают мозги.

Стать знатоком

Вы должны стать знатоком того подразделения рынка недвижимости, которое вы для себя выбрали, и это необходимо сделать на этапе оценки данного рынка. Но это

делается также и на этапе оценки объектов недвижимости. Вы должны свыкнуться с установкой сознания на то, что обучение этому предмету должно продолжаться

постоянно. Ведь вы никогда не можете знать всего о рынке, и к тому же рынок недвижимости постоянно изменяется. Я, например, привык смотреть на все вокруг с

точки зрения недвижимости. Вы можете посчитать это болезненной манией, но каждая история, которую я читаю, каждая беседа, в которой я участвую, каждый

красный сигнал светофора на углу улицы, каждая новая фирма или какое-либо расширение уже существующей фирмы видятся мне с точки зрения покупки недвижимости.

Я вижу недвижимость везде и всюду. На это настроено мое зрение. Но если ваши органы чувств еще не заострены до такой степени, как у меня, я могу дать вам

некоторые руководящие принципы, которые помогут достичь статуса подлинного знатока. Они сводятся к следующему.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ, КОТОРЫЕ ВЫ УЖЕ ПРОВЕЛИ

Исследование, которое вы проделали в процессе подготовки к инвестированию в недвижимость, должно быть приведено в порядок и пригодно для дальнейшего

использования. Я держу информацию относительно рынка недвижимости в таком состоянии, чтобы иметь возможность обратиться к ней в любое время. Если я нахожусь

в фазе планирования целей в области недвижимости, это вовсе не значит, что я прекращаю обращаться к моему исследованию. Работа, которую вы проделали, должна

стать вашей библией. Теперь, когда вы более точно выбрали свой рынок, просмотрите его снова, более старательно.

Исследование, которое вы делали несколько месяцев назад, должно постоянно обновляться. Недвижимость - это бизнес, в котором изменения происходят достаточно

быстро, так что подобные обновления исследования нужно проводить все время. Всякий раз, когда я натыкаюсь на что-нибудь, что имеет отношение к моим рынкам

недвижимости, я заношу эту информацию в каталог и сохраняю. Все, что относится к рынкам, которыми я в данный момент не занимаюсь, я также заношу в каталог и

откладываю в сторону, но так, чтобы потом можно было легко к этому вернуться. Ведь никогда не знаешь, не получится ли так, что в каком-нибудь сонном городке

типа Личфилд-Парк, штат Аризона, построят радиолокационный центр, и в результате там начнется настоящий бум на жилье. А у вас как раз окажутся кое-какие

сведения о тамошнем рынке! И тогда вы сможете быстро отреагировать на ситуацию - еще до того, как это сделает кто-нибудь другой.

ЧИТАЙТЕ ВСЕ, ОТКУДА МОЖНО ПОЧЕРПНУТЬ СВЕДЕНИЯ О НЕДВИЖИМОСТИ

Я читаю каждую газету, которая попадает в мои руки и в которой можно найти сведения относительно моего рынка недвижимости. Естественно, я бросаю взгляд на

списки выставленной недвижимости, но, что более важно, я просматриваю новости, спортивную хронику и заметки обо всем, что происходит в окрестностях.

Благодаря этому я могу представить реальную картину жизни на рынке недвижимости. Я, например, стараюсь не пропустить ни одногосколь-нибудь важного события в

окружающем меня районе. Возьмем, к примеру, случай, когда местный отдел образования выступает с инициативой построить новую начальную школу. Эта новость

говорит о том, что в район могут быть привлечены новые обитатели. Такие сообщения, как планы постройки новых торговых центров, улучшения земельных участков,

решение придать чему-то статус исторического объекта, а также сообщения, имеющие отношение к криминальной хронике, имеют большое значение с позиции

рассмотрения недвижимости. Так что отведите важное место сообщениям о районах с богатейшимизип-кодами, с самым низким уровнем преступности и с самыми

высокими показателями на выпускных экзаменах. Даже утренние сообщения о заторах при движении автотранспорта могут сказать вам кое-что относительно рынка

недвижимости и его привлекательности для жильцов.

ОГЛЯДИТЕСЬ ВОКРУГ СЕБЯ

Прежде чем вы поставите перед собой серьезную цель относительно собственности, старательно изучите окрестности. Я на опыте понял необходимость такого

подхода. Например, у нас имеется несколько многоквартирных домов, которыми мы управляем, но которыми не владеем. Одно здание, которое мы взяли под свое

управление, было настолько переполнено всякой шпаной, наркотиками и насилием, что всякий человек с приличной репутацией обходил его стороной. Это был

настоящий притон для преступников. Хуже всего было то, что это был прямо-таки центр, к которому стекались все преступления в данном районе. Дела обстояли

столь скверно, что в одной из квартир я, например, обнаружил винтовку М-16, поставленную у стенки рядом с дверью. Истинная правда - так оно и было. Мы

смогли очистить этот дом и весь район от шпаны, прибегнув к массовому выселению жильцов и найму за собственные деньги дополнительных нарядов полиции для

дежурства в районе этой собственности в течение двадцати четырех часов в сутки. Благодаря этому мы сделали данный район непривлекательным для преступников,

и постепенно сюда стали возвращаться честные люди. Но многоквартирный дом - это было все, что мы могли "почистить". Мы не могли изменить его окружение. И

благодаря этому получили очередной урок. Вот его суть: вы не можете изменить окрестности вашей недвижимости, поэтому, прежде чем ее покупать,

удостоверьтесь, что она находится в таком месте, где вы сможете нормально работать и справиться со всеми возникающими препятствиями. Хочу еще раз напомнить,

что вы должны стремиться, чтобы вас подхватила волна успеха, но не следует пытаться ее создать - вот в чем разница. А героические поступки предоставьте

совершать Спайдер-мену.

МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ, БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ

Слушайте, что говорят люди на улице. Уделяйте внимание слухам. Обращайте внимание не только на то, что сообщают в программах новостей или в газетах, но и на

то, о чем говорят люди в приватных беседах. Самые обычные люди: владельцы местных магазинчиков, другие владельцы недвижимости, соседи, сборщики показаний

счетчиков, электромонтеры, почтальоны, курьеры и все те, кто проводит дни, толкаясь в магазинах. Слушайте, что говорят знающие люди из вашей команды. Но в

то же время не дайте слухам себя одурачить. Если о чем-то проведали, проверьте это, спросив мнение знатоков из своей команды и со стороны. Я, например,

доверяю людям из моей сети и считаю для себя обязательным постоянно поддерживать контакт с каждым из них и регулярно спрашивать их мнение по разным

вопросам. Есть люди, которых я выслушиваю всякий раз, когда иду на ланч, просто чтобы узнать, что они будут сегодня делать. Таким образом, в конечном счете,

вы сможете узнать о многом из того, о чем газеты напечатают только неделей позже. А это значит, что вы раньше других сможете оседлать поднимающуюся волну.

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К КАКОЙ-НИБУДЬ ДЕЛОВОЙ СЕТИ ИЛИ ТОРГОВОЙ АССОЦИАЦИИ

Очень часто нам представляется возможность найти группы людей, которые проводят регулярные встречи и преследуют те же цели, что и вы. Я, например, являюсь

активным участником Аризонской ассоциации владельцев жилья, а также Национальной ассоциации квартировладельцев и Института управления недвижимостью. Это

хорошие возможности для того, чтобы встречаться с людьми, которые могли бы стать ценным дополнением к моей команде и которых я хотел бы нанять к себе на

службу - людьми, которые прекрасно знакомы с теми проблемами, которые могут возникнуть в ходе моей деятельности по инвестициям в недвижимость.

Проводить поиск самостоятельно или нанять для этого кого-то со стороны?

Вы можете мостить весь этот путь самостоятельно - и это хорошая идея, - независимо от того, какой вариант вы выберете: нанимать или не нанимать. Во-первых,

вы научитесь лучше разбираться в недвижимости, которую обязательно должны будете купить, и, во-вторых, это научит вас выносить более компетентные суждения

относительно недвижимости, которую вам будет предлагать нанятый вами брокер. Но с другой стороны, можно нанять человека со стороны для исполнения этой

службы, и это также дает немалые выгоды.

Брокеры помогут вам найти собственность на вашем рынке и всегда будут это делать за комиссионные. Они всегда поступают таким образом. Когда вы заключаете

сделку, одновременно выплачиваются и комиссионные брокеру, причем часто за счет продавца. Заметьте, что, во-первых, вы будете обращаться к брокерам, которые

специализируются на том или ином определенном рынке, так что можете выбрать такого, кто является специалистом на том рынке, который вы подобрали для себя.

Если ваш выбор окажется правильным, то этот брокер сможет обеспечить вас очень большим количеством информации относительно этого рынка. Брокеры знают очень

много: о том, какие новые магазины и торговые центры будут создаваться в вашем городе, какие новые улицы и автострады предполагается проложить, и даже обо

всех новых рабочих местах, которые могут открыться в результате расширения существующих фирм или появления новых. Во-вторых, брокер может сэкономить для вас

массу времени. Он быстро найдет несколько вариантов недвижимости, и вам останется только выбирать. В-третьих, брокер может от вашего имени делать звонки

владельцам собственности, что позволит расширить территорию, на которой вы работаете. Ведь вы, вероятнее всего, не попадете в точку с первого захода, а

может быть, даже и с десятого. И наконец, и это очень важно, это не будет вам ничего стоить до тех пор, пока вы не заключите сделку.

Если вы сделаете выбор нанять брокера, то удостоверьтесь, что это человек, которому вы можете доверять, и что он или она отвечают вашему высокому

представлению о честности. Как и среди всех других людей, среди брокеров есть хорошие брокеры и плохие. Хороший брокер будет сосредоточиваться на том, чтобы

построить с вами прочные долговременные отношения, а не на том, чтобы получить комиссионные. Хорошие брокеры действительно знают, что происходит у них на

рынке недвижимости. Более того, они сами известны как люди, которые знают, что происходит на рынке недвижимости. О них можно прочесть. Они ведут активную

социальную жизнь в своей общине. Хороший брокер часто связывается с вами посредством писем или по электронной почте. Они проявляют большую активность,

дотошно вникая во все детали в ходе ведения дел для вашего бизнеса. Обычно такие брокеры известны тем, что достигают наивысших результатов на своем рынке.

Так что я советовал бы нанимать хороших брокеров, но в любом случае помните правило: "доверяй, но проверяй".

Самый трудный путь - это тот, по которому вы идете в одиночку.

Никто из нас не живет на необитаемом острове.

Человеку нужна помощь со стороны других людей.

Нет ничего подходящего из выставленного ни продажу

Потратив несколько недель на четкое определение своего сегмента рынка, изучение всего, что необходимо о нем знать, и разговоры с основными бизнесменами

данного района, вы в очередной раз встречаетесь со своим брокером, и он огорошивает вас неприятным известием: на рынке нет ничего подходящего для покупки,

что соответствовало бы вашим критериям. Что же вам теперь делать? В какую сторону направить свою деятельность? Начать ли поиск в другой части города?

Подождать, пока на данном рынке не появится что-нибудь подходящее? Естественно, нет. Вы просто должны перенести свой взор на ту недвижимость, которая

официально не выставляется на продажу!

Я думаю, что гоняться за недвижимостью, которая уже официально выставлена на продажу, значит, постоянно опаздывать. Ведь в этом случае вы вступаете в

конкурентную борьбу с другими потенциальными покупателями и имеете дело с продавцами, которые уже установили продажную цену, которой намерены в дальнейшем

придерживаться. Когда я вижу, что в каком-то районе готова подняться волна цен на недвижимость, я никогда не жду, когда передо мной возникнет табличка:

"Продается". Я сам иду и ищу ту недвижимость, которая еще не продается, но может продаваться. Ведь в этом случае чаще всего таблички "Продается" так никогда

и не будут вывешены, потому что уже нашлись другие люди, которые поняли, куда направлена тенденция роста цен, и перехватили всю продающуюся недвижимость,

что называется, "с пылу, с жару".

Проблема в данном случае в том, как найти недвижимость и выгодно ее приобрести, а не в том, предназначена она для продажи или нет. Наверное, вы слышали

выражение: "всему есть своя цена". Так вот, она вполне подходит и к данному случаю. Большинство объектов недвижимости, которые мы приобрели в 2002 году,

официально никогда не выставлялись на продажу. Все они были приобретены после того, как мы по своей инициативе вступили в переговоры с владельцами. Так что

же необходимо для этого сделать?

Установление контактов с владельцем недвижимости

Когда вы начнете работать в индустрии инвестиций в недвижимость, вы быстро поймете, что в этой сфере нет ничего, что содержалось бы в строгом секрете. Я

говорю это совершенно серьезно. Меньше чем за десять минут я могу найти в интернете цену дома, в котором вы живете, а также узнать, какова его площадь,

сколько в нем спален и ванных комнат, сколько вы за него платите и когда подойдет срок очередной оплаты, какого типа это строение, где оно расположено и, в

большинстве случаев, его реальный вид в виде фотографии, сделанной со спутника! Вы не ожидали, что это возможно? Не удивляйтесь, потому что всю эту

информацию вы сами будете искать и получать из интернета, когда займетесь изучением вариантов предлагаемой на продажу недвижимости.

Все данные, которые я привел в этом абзаце, относятся к области публично доступной информации. Все это совершенно законно. На деле большую часть этой

информации распространяют специальные правительственные агентства. В данном случае я просто хочу показать, что могу получить всю необходимую информацию

относительно вашего дома, а вы можете найти ее относительно любого другого здания, которое захотели бы приобрести. Из этого же источника вы можете узнать

имя, адрес и телефонный номер владельца.

Это очень легкий способ найти информацию относительно собственности, и вам всегда лучше узнать как можно больше - столько, сколько сможете узнать. Вы можете

также применить более прямой подход и прямо обратиться к жильцам, менеджеру данного здания, брокеру по недвижимости, работающему в этом районе, чиновнику из

налогового ведомства или компании-владельцу.

Иногда, разыскивая владельца данной недвижимости, вы обнаружите, что она принадлежит не какому-то определенному человеку, а корпорации. Это не должно вас

останавливать. Обратитесь в Комиссию по корпорациям вашего штата, и там вам предоставят адреса и номера телефонов ответственных лиц данной корпорации.

Никаких секретов они не держат!

Как только вы соберете достаточно информации относительно собственности, вам необходимо связаться по телефону непосредственно с владельцем. Это самый лучший

способ узнать больше относительно данной недвижимости и посмотреть, склонен ли владелец принять ваше предложение. Первый звонок по телефону может вызвать у

вас чувство страха, но если вы все делаете честно, вам нечего бояться - так что вперед! Нет никакого основания для волнений - просто задайте вопрос, заранее

подготовившись, что на него могут не ответить.

Чтобы помочь вам провести первую беседу с владельцем недвижимости, я предлагаю воспользоваться следующей таблицей (см. с. 122). Она содержит типичные

варианты развития такой беседы и покажет вам, что необходимо говорить на каждом этапе.

Что говорит владелец Что говорите вы Примечания

Алло! Алло, меня зовут (назовите ваше имя и фамилию). Скажите, вы являетесь владельцем недвижимости, расположенной (назовите адрес объекта

недвижимости)? На этом этапе владелец собственности думает, что ему звонит брокер по закладным, чтобы докучать своими предложениями провести

процедуру рефинансирования. Поэтому его единственное желание - поскорее повесить трубку.

Да, это я. Ваша недвижимость является одной из десяти в списке объектов недвижимости, которые соответствуют избранным мною параметрам

жилого строения на восемь семей, расположенного в Старом городе в Скотгсдэйле, и я хотел бы переговорить с вами о том, чтобы ее приобрести. Теперь

владелец собственности думает: "Кто такой этот малый, который мне звонит? Может, это какой-то солидный бизнесмен? Он действительно собирается что-то купить,

или это все-таки брокер, который сейчас начнет докучать мне предложениями провести рефинансирование?"

Да, это могло бы меня заинтересовать. Но что вы имеете в виду? В первую очередь, хочу заметить, что я не брокер, собирающий адреса, и я

хотел бы заметить, что все то, о чем мы сейчас говорим, останется только между нами, и я готов прямо сейчас предложить вам заключить соглашение о сохранении

конфиденциальности. Могу прямо сейчас выслать вам факс с подписанным соглашением. Слова о соглашении по конфиденциальности кажутся владельцу

собственности признаком высочайшего профессионализма. Это ему льстит и звучит весьма впечатляюще.

И о какой сумме приблизительно идет речь? Я не готов прямо сейчас сделать конкретное предложение, но как только я узнаю больше о вашей

недвижимости и о том, что относительно нее необходимо предпринять, я в пределах недели сделаю вам конкретное предложение о покупке. Если вы дадите мне

определенную базовую информацию, я мог бы прямо сейчас начать готовить официальное предложение о покупке. Мое предложение будет основываться на возможности

окупить сделанную инвестицию. Но я не могу этого рассчитать, пока не посмотрю, какие работы придется предпринять в отношении вашей недвижимости. На

этом этапе вы не должны выражать какую-либо позицию относительно предложения о покупке, потому что вы еще, в сущности, не знаете о том, что потребуется этой

недвижимости и, так сказать, "как она работает". Помните, что правильная покупка основывается именно на этих данных. Продавец может согласиться открыть вам

эту информацию, а может и отказаться сделать это. Вы же, со своей стороны, должны постараться убедить его, что он ничем не рискует, предоставляя эту

информацию, и что без нее сделка не состоится.

А какая именно информация вам нужна? Для начала мне нужно будет посмотреть ваши ведомости относительно оплаты ренты, в которых имеется

список сдаваемых в аренду единиц жилплощади и указана арендная плата за каждую, а затем данные о том, когда и на сколько времени эти площади сдавались в

аренду. Понадобятся также и данные о ваших эксплуатационных расходах. Ведомости о выплате ренты и данные о том, когда и на сколько сдавалась в

аренду жилплощадь, являются двумя ключевыми индикаторами относительно того, как "работает" данная недвижимость. Как вы это увидите в следующей главе, они

имеют решающее значение при определении цены покупки. В этом месте вы, скорее всего, обнаружите, что продавец не очень "сечет" в этих вопросах, и вам

придется поучить его, как оценивать реальную стоимость его недвижимости.

Я не хочу давать вам эту информацию. Хорошо. Я могу сделать вам предложение и без этой информации, хотя, если бы я ее имел, это могло бы

очень сильно повлиять на продвижение вперед всего процесса, но я рассчитываю, что смогу получить эту информацию позже, в процессе переговоров о покупке.

Если бы я сейчас получил необходимую информацию, то мог бы заранее сделать вам разумное предложение. Если же нет, то я несколько позже предоставлю вам свою

оценку стоимости вашей собственности, с тем чтобы в дальнейшем, в ходе переговоров, считать ее базовой. Владелец собственности должен понять, что

здесь для него нет никакого риска. Это та информация, которая рано или поздно все равно будет вам нужна, и чем раньше, тем лучше. Как вы это увидите в

следующей главе, вы должны рассмотреть всю работу в отношении недвижимости во всех деталях еще до того, как возьметесь что-нибудь покупать, поэтому никакого

смысла в сохранении данной информации быть не может.

Сообщите мне что-нибудь о себе и вашей компании. Мы являемся компанией, занимающейся инвестициями в недвижимость в вашем городе, и мы ищем

недвижимость в радиусе не далее двух километров от района Старого города в центре Скотгсдэйла. Имея информацию, мы можем подготовить предложение о покупке в

течение недели. Если владелец недвижимости задаст вам соответствующий вопрос, вы должны быть готовы назубок выложить все сведения о своей компании.

На этом этапе владелец захочет получить какое-либо веское подтверждение вашей надежности. Поэтому идея состоит в том, чтобы уверить его или ее в своем

профессионализме и кредитоспособности, а также в том, что вы представляете серьезную, "настоящую" компанию. Вы должны продемонстрировать, что вы вполне

способны провернуть эту сделку и решительно настроены на то, чтобы добиться желаемого.

Звучит неплохо. Я, пожалуй, предоставлю вам ту информацию, о которой вы просите. Так, пожалуйста, не забудьте, завтра к утру мне

желательно было бы получить следующее: ваши ведомости относительно оплаты ренты; данные о съемщиках и о расходах по обслуживанию. Я немедленно же вышлю

соглашение о конфиденциальности, а в пределах недели после получения вашей информации отправлю письмо с официальным предложением относительно

покупки. Чтобы завершить разговор, вновь сформулируйте свои основные требования и определите основные временные рамки.

Буду ждать от вас ответа. Спасибо. До свидания. Прекрасно! Я обязательно свяжусь с вами. Большое спасибо за то, что уделили время. До

свидания. Телефонный разговор должен завершиться каким-нибудь сердечным, оптимистическим замечанием.

В случае если продавец вами не заинтересовался

Что говорит владелец Что говорите вы Примечания

Нет. Это меня не интересует. Хорошо. Я понял. Могу ли я послать информацию о себе с тем, чтобы поддерживать контакт в дальнейшем? И

пожалуйста, позвоните мне, если передумаете. В случае если ваше предложение будет сразу же отклонено, не спешите сжигать мосты. Многие из объектов

недвижимости, которыми я сейчас владею, принадлежали людям, первоначально не проявлявшим к моим предложениям никакого интереса. Но я продолжал сохранять с

ними контакт и звонил им один раз каждые три месяца. Поэтому обязательно сохраните этот номер в своей адресной книге.

Контакт с владельцем собственности будет нетруден, если вы будете вести беседу согласно тому направлению, которое было указано выше. Целью первого

телефонного разговора является "прощупать" владельца недвижимости с тем, чтобы понять, как в дальнейшем строить с ним отношения. Имеется два типа владельцев

- доверчивый и недоверчивый. Одни будут сразу же предоставлять вам значительное количество информации и проявлять готовность оказывать всяческую помощь.

Другие будут проявлять скрытность и нежелание что-либо сообщать. В любом случае отмечайте все, что будет сказано владельцем, потому что все, сказанное в

этой беседе, будет иметь высокую ценность в ходе любых последующих переговоров.

Возможность поучиться и создать сеть

Приведет ли ваш первый контакт с владельцем недвижимости к покупке или нет - не так уж и важно. Главное, что вы получите возможность поупражняться и

получить те знания и навыки, которые приходят только от практических действий. Лично я считаю, что, независимо от того, что я думаю и что я знаю

относительно рынка недвижимости, я всегда после бесед с владельцами собственности чувствовал, что стал более компетентным, чем был до того. Вы сами будете

поражены тем, как быстро расширяются ваши познания в области рынка недвижимости и его подразделений в процессе переговоров с владельцами той недвижимости,

которая находится на этом рынке.

А дополнительная польза, по моему мнению, состоит в том, что вы сможете расширить свою сеть знакомых, которые в будущем могут вам пригодиться. Этим путем я

нашел несколько объектов недвижимости. Одно здание, которым я сейчас владею, мне удалось заполучить, потому что я обратился к его владельцу с предложением

продать другое здание, которое он продавать не захотел. Но вместо этого мы вскоре заключили сделку на продажу другого объекта недвижимости, в нескольких

милях от первого. И такое случается очень часто.

Весь процесс сводится к тому, что со временем вы становитесь знатоком своего дела, производя пробные выпады и шаг за шагом продвигаясь вперед, чему вовсе не

должен мешать тот факт, что ваши первые предложения будут отклонены. Это как во время рыбной ловли. Вы насаживаете червяка на крючок, забрасываете удочку и

ждете, пока "клюнет". В конечном счете, раз или два у вас будет "клевать", и тогда начнется настоящая работа. И эта работа станет предметом нашей следующей

главы, посвященной оценке собственности.

ШАГИ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО ПРЕДПРИНЯТЬ ПОСЛЕ ПРОЧТЕНИЯ ГЛАВЫ 6

o Основываясь на первоначальном наброске параметров собственности и рынка недвижимости, сузить и сделать более четкими эти параметры, которые

характеризуют поставленную вами цель.

o Выяснить все, что можно, относительно объектов недвижимости на том подразделении рынка недвижимости, на котором вы в конечном итоге остановились, а

для этого:

o использовать свою команду, которая должна помочь вам детально узнать все характеристики каждого объекта недвижимости;

o создать таблицу или диаграмму, на которой можно было бы представить для сравнения рентные платежи, особенности и удобства каждого объекта

недвижимости.

o Постоянно просматривать разделы новостей, бизнеса и правительственных сообщений в различных газетах и отмечать все изменения, которые могут оказать

влияние на ситуацию на рынке недвижимости.

o Узнать о всех ассоциациях в области бизнеса, связанного с недвижимостью в вашем районе, и присоединиться к ним. Посещайте собрания этих ассоциаций и

постарайтесь как можно больше встречаться с их членами.

o Примите окончательное решение, хотите ли вы нанять брокера, чтобы он помог вам найти недвижимость.

o Отыщите и возьмите на заметку несколько объектов недвижимости, которые могли бы представлять для вас интерес с точки зрения ее покупки.

o Найдите в интернете информацию об их владельцах.

o Позвоните и встретьтесь с жильцами, владельцами магазинов и менеджерами, чтобы получить от них дополнительную информацию.

o Подготовьтесь к тому, чтобы сделать первый звонок по телефону владельцу недвижимости (вам может понадобиться информация из главы 7 для того, чтобы

дальше вести разговор в том случае, если вы не получите отказа, поэтому немного повремените со звонком).