Тема 3. Маркетингові дослідження та планування збуту продукції

1. Цілі й завдання плану збуту продукції.

2. Маркетингові дослідження.

3. Структура і показники плану збуту продукції.

4. Контроль за реалізацієюпродукції

1. Цілі й завдання плану збуту продукції

Збут товарів на ринку включає дві складові:

1. Розподіл товару – зміна та передача права власності на товар між учасниками продажу продукції (від виробника до посередника, від посередника до споживача, від виробника до споживача тощо).

2. Рух готової продукції (товарорух) – фізичне розповсюдження товару, яке передбачає переміщення товару від виробника до споживача за допомогою транспорту та складів (збутова логістика).

План збуту продукції – це обсяг продукції і послуг, який визначається попитом у процесі дослідження ринку й буде реалізований у плановому році, а також обґрунтовані рішення щодо товароруху.

Плануванняпродажу – це процес визначення обсягів реалізації продукції за номенклатурою й асортиментом у плановому періоді на основі аналізу потреб споживачів, ринку збуту, конкурентоспроможності продукції.

Метоюплануванняпродажів є своєчасне донесення до споживачів такої номенклатури товарів та послуг, яка б відповідала у цілому профілю виробничої діяльності підприємства та, можливо, у більш повному обсязі задовольняла потреби споживачів.

До основних завданьпланування продажів можна віднести такі:

• визначення потреб споживачів, як наявних так і перспективних;

• критичну оцінку продукції підприємства, яка здійснюється з позицій споживача;

• оцінку конкуруючих виробів за різними показниками конкурентоспроможності;

• визначення оптимальної номенклатури (виключення нерентабельних виробів та розвиток інших напрямків виробництва);

• вивчення можливостей виробництва нових та модернізації виробів, що випускаються;

• прогнозування можливих обсягів продажу продукції, цін, собівартості та рентабельності;

• обґрунтування каналів розподілу;

• вибір транспортних засобів та оптимізація складування в процесі товароруху.

Плануванняпродажівздійснюється за такими етапами:

1-й етап.Комплексне дослідження ринку.

2-й етап. Планування асортименту.

3-й етап.Оцінка конкурентоспроможності товару.

4-й етап.Планування ціни.

5-й етап. Прогнозування обсягу продажів.

6-й етап. Розробка стратегії розподілу і товароруху.

7-й етап. Розробка стратегії комунікацій та стимулювання.

2. Маркетингові дослідження

Маркетингові дослідження — це систематичний процес збору, аналізу об'єктивної ринко­вої інформації, необхідної для вирішення конкретної ситуації, та розробка рекомендацій щодо продуктово-ринкової стратегії фірми.

Розрізняють три основні цілі маркетингових досліджень.

1.Визначення цілей діяльності підприємства. Так, за допомо­гою маркетингових досліджень можна оцінити місткість ринку і на цій основі визначити завдання щодо розширення підприємст­ва, визначити потенційних споживачів і сформувати плани виро­бництва і збуту.

2.Розв'язання проблем, що виникають. Ринкові дослідження можна використовувати як метод аналізу, щоб показати, чому підприємство немає прибутку, чому воно втрачає ринок і що можна зробити, щоб виправити положення.

3.Сприяння розвитку підприємства. Дослідження ринку пока­зують, чому споживачі вибирають той чи інший товар і як здійс­нюється вибір. Тому їх можна використовувати для визначення стратегії збільшення продажу, досягнення вигідного рівня цін, підвищення конкуренції тощо.

Комплексне дослідження ринку включає.

1. Дослідження ринкових можливостей (циклічність і динаміка економічних процесів, аналіз загальногосподарської кон'юнктури, дослідження місткості ринку. SWOT-аналіз).

2. Дослідження поведінки споживачів.

3. Сегментація ринку та позиціонування товарів.

4. Дослідження конкурентоспроможності підприємств.