Каналы передачи информации: телефонные звонки или личное общение

И самое важное: на принятие клиентом решения о встрече с вами только на 30% влияет то ЧТО именно вы говорите, и на 70% - то, КАК вы это делаете!

Сравнение влияние каналов передачи информации на собеседника при личном общении и продажах по телефону

Канал передачи информации	Личное общение	Телефонный разговор
Вербальный (с помощью слов)	12%	30%
Паравербальный (интонация, скорость разговора, тон, тембр речи)	36%	60%
Невербальный (жесты, поза, мимика, взгляд)	52%	10%

Помните! По телефону "слышно": - Улыбку - Жестикуляцию - Позу - Ваш настрой - Ваше отношение к клиенту и к работе

Холодный звонок: Три составляющих успеха

Учитывая преимущества и ограничения телефонного общения, а также влияние различных каналов передачи информации выделяем ТРИ основных составляющих, из которых и складывается результативный холодный звонок:

1. ПОДГОТОВКА	2. НАСТРОЙ	3. ТЕХНОЛОГИЯ
Рабочее место и атмосфера Цель звонка База контактов Информация о клиенте Скрипты и другие шпаргалки	Моя миссия Визуализация своих целей Рефрейминг Телесные техники	Этапы телефонного разговора Техники установления контакта Техника работы с возражениями Техника назначения встречи (4 шага)

Любое действие, нацеленное на результат, должно быть тщательно спланировано и подготовлено.

Подготовка к холодному звонку

Спланируйте 1-2 часа в день на холодные звонки, организуйте пространство, создайте атмосферу.

Четко определите для себя цель, которую вы должны достичь благодаря вашим холодным звонкам! Например, Цель: Назначить 3 встречи.

Подготовьте необходимые материалы для холодных звонков:

• Стол, стул, тишина - обстановка, располагающая к деловому общению.

• База клиентов.

• Ежедневник или планер, ручка, телефон.

• Сценарии разговора: скрипт холодного звонка, основные возражения и контраргументы.

Настройтесь на успех:

• Расслабьтесь и в то же время будьте энергичны. Азарт увлеченного игрока - лучшее состояние для начала работы с клиентом.

• Улыбайтесь.

• Визуализируйте вашу Цель - см. Урок 1. Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ.

• Помните, что вы не проситель, а сотрудник крупной иностранной компании, и у вас для клиента есть ценное выгодное предложение. - см. Урок 10. Работа с внутренними ограничениями

• Говорите уверенно и доброжелательно.

Хотите звучать уверенней? Наденьте хороший деловой костюм, осмотрите себя в зеркале, порадуйтесь своему отражению, говорите по телефону, стоя!

Директор одного страхового агентства в свои годы перед походом к важному клиенту заходила в магазин "Лена", меряла несколько шуб и, почувствовав себя уверенней, шла на встречу с клиентом.