Ваш внешний вид
У вас не будет второй возможности произвести первое впечатление.
Первые 30 секунд после того, как клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое мнение.
Исследования показывают, что 90 % людей оценивают представителя любой компании по его внешнему виду. Одежда, обувь, аксессуары (часы, авторучка, визитница, зажигалка и т.п.) подчеркивают вашу успешность.
Не буду вдаваться в подробнсоти, что именно одевать, в интернете сейчас предостаточно информации на тему, как должен выглядеть представительный мужчина или деловая женщина, выделю лишь несколько нюансов…:
О
дежда
должна быть чистой и отглаженной,
соответствующей сезону
Обувь всегда должна быть начищенной
Чистые волосы, аккуратная (!) современная прическа, аккуратно выбритое лицо (для мужчин), умеренный макияж (для женщин)
Ухоженные руки, легкий качественный парфюм
Важными составляющими образа являются ваш взгляд и осанка: их не скроет ни самый дорогой костюм, ни профессиональный макияж.
… и принципов:
Не злоупотребляйте черными и темно-серыми гаммами, если вы, конечно, не Стив Джобс. Избыток черного может ассоциироваться с замкнутостью, депрессией и неудачами.
Не обязательно выглядеть как сотрудница банка, президент или так, будто это ваш самый торжественный день в жизни: не можете отказаться от джинсов - подберите к ним современный стильный пиджак, рубашку, ботинки и не забудьте про деловые аксессуары.
Совершенствуя свой образ успешного агента, не переусердствуйте: ваша задача расположить к себе клиента, а не шокировать его. Ваш стиль и аксессуары не должны быть кричащими - это только оттолкнет клиента.
Словом, ваш внешний вид должен вызывать профессиональное доверие, клиент должен понимать, что его деньги переходят в надежные руки.
Помните, Вы - лицо компании, всегда и везде!!!
Ваш настрой
будьте позитивны
будьте уверены в себе
доброжелательны
работайте с энтузиазмом
оставьте свои проблемы дома
проявляйте искренний интерес к клиенту
Все необходимые материалы
Для того, чтобы ваша презентация была наглядной, а договор можно было бы заключить на первой встрече, заранее соберите папку агента:
информация о компании
визитки
чистые листы бумаги
цветные гелевые ручки
калькулятор
"полисы-коробки", а также копии этих полисов для быстрых подсчетов
чистые заявления на страхование
квитанции А7
доверенность от компании
если носите с собой ноутбук, скачайте на него калькулятор КАСКО
любые другие материалы (правила страхования, шпаргалки, буклеты и т.д.), которые вы используете на встрече
Наличие всех необходимых материалов придаст вам уверенности и подчеркнет ваш профессионализм. Главное, не выкладывайте все вышеперечисленное сразу на стол перед клиентом - испугаете его :)
Собранная информация о клиенте
Что мы можем знать предварительно? Профессию, семейное положение, наличие авто, квартиры, дачи, возраст, хобби.
Как можно получить такую информацию:
От рекомендодателя - вашего общего знакомого.
Через интернет (найти сайт компании, в которой работает клиент, и узнать о его бизнесе, найти страницу клиента в соцсетях).
Эта информация понадобится вам, во-первых, для установления контакта ("малые" разговоры, комплимент, диалог с клиентом), во-вторых, при выяснении и формировании потребности в страховании. Не пытайтесь собрать на клиента подробное досье, ваша чрезмерная осведомленность его личной жизнью может насторожить клиента. Выдавайте информацию вместе с ее источником: "Алексей, заходил на ваш сайт, вижу, вы много путешествуете", "Иван Иваныч рассказывал, что у вас уникальная коллекция фикусов".