При этом клиент может:

1. … сказать, чтобы вы продолжали рассказывать, что он внимательно слушает, при этом полностью отстранившись от встречи.

Почему встречу, в этом случае, проводить нельзя?

Поскольку продажа строится не только на презентации, а на диалоге, в частности это вопросы. Если мы будем строить встречу на одном монологе, то получится "игра в одни ворота", т.о. получить обратную связь от клиента и уж тем более его вовлеченность в решении этого вопроса не получится. Результат - потраченное время с отговоркой "спасибо, я подумаю".

Поэтому, даже если вы перенесете встречу, это будет преимуществом для вас, а именно:

• вы дадите понять клиенту, что вы деловой человек и цените свое время;

• также, вы побуждаете клиента уважать себя и свою работу, давая понять, что он - не последняя ваша надежда поправить свое благосостояние.

• на перенесенной встрече, клиент будет четко понимать, что ваша встреча обязывает его на серьезный настрой, т.к. речь идет о финансах.

2. … понимая серьезность вопроса, отодвинуть все дела, и переключиться на диалог с вами.

Бывают ситуации, когда клиент предлагает Вам в начале встречи провести встречу за 5 минут. Как дать понять клиенту, что такие серьезные вопросы как - финансовые за 5 минут не решаются, при этом не обидев его?

Аг: И.И., с Вас паспорт и деньги.

Кл: А за что?

Аг: Для этого нам и понадобится 15-20 минут личной встречи!

Ну что ж, давайте подведем итоги всего вышесказанного:

1. Начало встречи один из самых важных этапов именно в этот момент клиент оценивает вас, и устанавливаются доверительные отношения.

2. Всегда заранее готовьтесь к встрече с клиентом.

Запомните правило 4П: Провалил Подготовку - Подготовил Провал.

3. На встречу Вы должны приехать за 5-10 минут, иначе Вы - опоздали. Почему: нужно привести себя в порядок (внешний вид), настроиться на позитивно-конструктивное деловое общение, а также осмотреться в офисе клиента, т.к. все, что окружает Вас - информация, которая поможет установить контакт с клиентом (офис, секретарь, награды и т.п.).

4. Перед встречей с клиентом поставьте телефон на вибро-режим.

5. Искренняя улыбка сама за вас скажет, что Вы рады видеть клиента.

6. Обязательно, с самого начала, задавайте вопросы, касающиеся его самого.

7. Поощряйте клиента говорить о самом себе, ведь клиент покупает в первую очередь, не компанию, а Ваше внимание к его персоне.

8. На этом этапе 20% времени говорит финансовый консультант (задает вопросы), 80% говорит клиент.

9. Обязательно, называйте, клиента по имени каждые 3-4 минуты (4-6 раз за встречу).

"Ничто так сладко не звучит, как собственное имя человека" Дейл Карнеги

10. Поддерживайте зрительный контакт с клиентом. Таким образом, Вы сможете удерживать его внимание.

Когда клиент "потеплел" (принял более открытую позу, включился в диалог, поддерживает зрительный контакт, улыбается, не отвлекается на посторонние дела, проявляет заинтересованность и т.д.) можно и нужно переходить к следующему этапу "Формирование потребностей и презентация".