2.6. Техника продажи парикмахерских услуг

План:

1. Понятие профессиональной продажи

2. Правила продажи парикмахерских услуг

3. Стимулирование продажи услуг

1. Понятие профессиональной продажи

Современная профессиональная продажа – это, прежде всего, продажа отношений. Надо заботиться о кошельке вашего клиента, предлагать ему выгодные условия, скидки, распродажи. Нельзя быть назойливым, лицемерным, излишне многословным. Важно создание приятной атмосферы для клиента.

Одна из успешных причин продаж – глубокие профессиональные знания мастера. Парикмахеры должны быть прекрасно информированы о современных тенденциях и ситуации в сфере парикмахерских услуг. Высоко ценится способность вести с клиентом беседу о последних направлениях парикмахерской моды. Парикмахер должен уметь вызвать доверие клиента, быть в курсе всех новинок, посещать доступные семинары, показы коллекций. Парикмахер должен выглядеть частью целого и таким образом соответствовать уровню своего салона и типу своих клиентов (модная стрижка, модный цвет волос и т.д.) Рабочее место мастера должно быть правильно организовано (чистый инструмент, удобное расположение оборудования). Чтобы лучше помнить о клиенте все важное – его вкус, предпочтения, образ жизни - желательно вести картотеку.

2. Правила продажи парикмахерских услуг

Существуют правила продажи парикмахерских услуг, которые мастера обязаны знать и использовать в своей работе:

необходимо стать знатоком людей и любить клиентов;

интересоваться клиентами, задавать им этичные вопросы, чтобы они говорили о себе - своих хобби, семье, интересах. Так вам будет гораздо легче наладить дружеские отношения и укрепить взаимное уважение;

вопросы должны вести только к позитивным ответам, поэтому их нужно хорошо продумывать, чтобы не ставить людей в неловкое положение;

уметь внимательно слушать клиента, а не просто делать вид, что слушаете;

говорить клиенту не об особенностях товара или услуги, а о выгоде, которую он получает;

не полагаться на логику: у клиентов, как правило, больше говорит сердце, чем разум.

3.Стимулирование продажи услуг

В маркетинге выделяется комплекс различных направлений деятельности, нацеленных на продвижение услуги.

Продвижение – это комплекс мероприятий, позволяющих как можно эффективнее продать услугу клиентам. В этот комплекс входят:

* акции по продвижению услуг;

* связи с общественностью;

* собственно реклама.

При организации деятельности парикмахерской грамотное использование составляющих данного комплекса позволяет достигнуть максимального эффекта в получении прибыли и удовлетворении потребностей клиентов.

К акциям по стимулированию продаж услуг относятся мероприятия, позволяющие «выделить» себя среди конкурентов и стимулирующие Ваших клиентов приобрести большее количество услуг.

Стимулирование продаж в парикмахерской может использовать следующие методы:

-денежное стимулирование, например, сезонное снижение цен или абонементное обслуживание;

-товарное стимулирование, например, оказание нескольких видов услуг в комплексе по сниженным ценам;

-бесплатные дополнительные услуги, например, предоставление информации о новых видах услуг или средств ухода за волосами, консультирование, корректировка имиджа и т.п.

Целью стимулирования продаж является увеличение спроса на услуги при помощи дополнительных поощрительных мероприятий.

Паблик Рилейшнз (Пиар) – это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью. Связи с общественностью обеспечивают известность и благоприятный имидж салону на рынке парикмахерских услуг. Цель применения PR – создание определённого отношения или изменения отношения к парикмахерской со стороны целевых аудиторий (клиентов, СМИ, партнёров, местных органов управления и пр.). Могут быть использованы такие формы связи как участие мастеров салонов в конкурсах парикмахерского искусства и декоративной косметики; публикация материалов об услугах парикмахерской.

Вопросы:

1. Сформулируйте понятие профессиональной продажи парикмахерских услуг.

2.Какие мероприятия стимулируют продажу парикмахерских услуг?

3. Объясните правила продажи парикмахерских услуг.

Литература:

Завьялов И.С. Формула успеха: Маркетинг. - М: Международные отношения, 1988.

Юданов. А. Ю. Конкуренция: теория и практика.- М.,1996