3. Анализ товарооборота по составу, видам, формам оборота

Изучение состава товарооборота — важный раздел экономического анализа. Здесь показатель товарооборота рассматривается по видам, организационным формам, формам торгового обслуживания, по товарной (ассортиментной) структуре, формам продвижения товаров, рынкам сбыта.

Анализ товарооборота по видам: оптовый, розничный.

В анализе оптового товарооборота изучают динамику продаж по условиям оплаты. В зависимости от условий договора товар может оплачиваться следующим способами:

1) Предварительная оплата. Покупатель согласно договору производит оплату до фактического получения товара. Поставщик передает товар после получения денег от покупателя. Это условие повышает гарантии покупки и оплаты заказанных товаров. Оно применяется посредниками, когда оптовое звено, приняв заказ от покупателя, должно доставить его от поставщика в течение определенного времени. Предварительная оплата обычно применяется при продаже товаров, пользующихся повышенным спросом, или при разовых заказах;

2) Оплата по факту. Покупатель оплачивает товар в момент его получения. Это условие повышает гарантии оплаты покупателями и заказчиками, а также гарантирует своевременность поставок со стороны продавца;

3) Получение на реализацию. Поставщик передает товар покупателю на условиях договора. Покупатель реализует товар, после чего производит оплату поставщику на условиях и в сроки, отмеченные в договоре, либо возвращает товар в виде, пригодном для дальнейшей реализации. Это условие применяется, если оптовый покупатель сомневается в дальнейшей реализации товаров и отказывается брать на себя риск за непроданный товар. Этот риск принимает на себя поставщик согласием на возврат непроданных товаров. Получение на реализацию применяют при продаже товаров, спрос на которые невысок, имеет тенденцию к снижению или не определен. Данный вид расчетов применим и для новых, еще не известных покупателю товаров, находящихся в начале кривой жизненного цикла. Спрос на такие товары, возможно, будет расти с развитием жизненного цикла;

4) Получение на консигнацию. Поставщик передает товар покупателю на условиях обязательной его оплаты через определенный период времени, предусмотренный договором. По истечении этого периода покупатель производит оплату независимо от реализации. Данное условие обеспечивает отсрочку платежа и применяется, если на реализуемые товары не находится достаточно покупателей и заказчиков, способных оплатить товар немедленно или с предварительной оплатой.

В анализе изучают значимость (удельный вес — долю или процент товарооборота по каждому условию оплаты в общем обороте товаров). Определяют наиболее приемлемые условия оплаты для данного объема товарооборота, значимости в обороте и перспектив развития. На этой основе выявляют способы увеличения товарооборота за счет расширения наиболее приемлемых или сокращения менее значимых условий оплаты, условий с понижающейся динамикой выручки.

Анализ оптового товарооборота по формам товародвижения

Форма товародвижения — это разновидность способов продвижения товаров от производителя в места продажи или потребления. По формам товародвижения оптовый товарооборот разделяют на складской и транзитный. В анализе определяют динамику каждой из форм оборота, выявляют наиболее перспективную, динамичную, или наибольшую по объему и удельному весу.

Удельный вес складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских помещений, а в конечном счете — от прибыли складских и транзитных операций.

Выбор складской или транзитной формы товародвижения проводят на основе учета доходов, расходов, прибыли и рентабельности каждой из них. Целесообразность складской и транзитной поставок товаров изучают по каждому покупателю в отдельности, в разрезе партий товаров и товарных групп. Для наглядности сравнений данные о формах товародвижения, доходах от их использования, затратах, прибыли и рентабельности сводят в таблицы, рассчитывают удельные веса складской и транзитной формы в общем обороте товаров. Изучают динамику перечисленных показателей, выявляют тенденции, определяющие предпочтение в выборе форм товародвижения.

Складская форма товародвижения — от производителя в места продажи или потребления через одно или несколько складских звеньев посредников. Товарооборот, полученный в результате складской формы товародвижения, называют складским.

В анализе складского товарооборота изучают звенностъ товародвижения: число складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю как с переходом прав собственности на товар, так и без него. Для этого используют коэффициент звенности — отношение товарооборота без посредников к общему товарообороту:

Кзв = Nр.розн : Nр.общ, (5)

где: Кзв — коэффициент звенности;

Nр.розн - оптовая продажа непосредственно розничным торговым организациям (товарооборот без посредников);

Nр.общ — общая реализация розничным торговым организациям без посредников и оптовым организациям торговли — посредникам между производителем и розничными торговыми организациями (общий товарооборот).

Наилучшее значение коэффициента звенности: К_зв = 1. Это означает, что анализируемая организация реализует товары без посредников. На практике такое случается редко. Тем не менее оптовым и розничным организациям выгодно избавляться от посредников по нескольким причинам:

• в непосредственном товарообороте товар, минуя склады посредников, быстрее дойдет до розничного звена, ускоряя тем самым оборот;

• конечная цена товара будет ниже на стоимость наценки каждого из звеньев, что повысит платежеспособный спрос на товары и ускорит оборот;

• избавление от посредников позволяет повысить наценку на собственный товар в товарообороте без посредников, что принесет дополнительный доход в оптовой и розничной продажах.

Коэффициент звенности стремится к единице, если оптовые организации устраняют излишние звенья на пути движения товаров. Этот коэффициент сравнивают в динамике и между отдельными предприятиями, подразделениями; оценивают их работу по значению К_зв.

Однако полное избавление от посредников не всегда целесообразно. Например, поиск покупателей на продукцию производителя, продвижение товара на рынке относится к определенной сфере деятельности, которая требует привлечения специалистов, дополнительных усилий и затрат. В некоторых случаях такую работу целесообразно возложить на квалифицированных посредников, специализирующихся в этой сфере или на данном рыночном сегменте. Например, если затраты на продвижение товаров окажутся выше той разницы в цене, которую теряет фирма при продаже через посредника, товар лучше реализовывать через посредника. Увеличение коэффициента звенности в этом случае можно достигать расширением транзитной формы товародвижения.

Пример. Фирма «А» реализует товары в среднем на сумму 4000 ден. ед. в месяц розничным организациям. Содержание собственных маркетологов, дилерской сети и рекламных агентов, обеспечивающих продвижение товаров, фирме обходится в 400 ден. ед., или 10% оборота (400 / 4000 • 100). Посреднические фирмы предлагают закупать у фирмы «А» весь объем товаров по более низкой цене. То есть продвижение товаров с гарантированным сбытом будет полностью обеспечено посреднической фирмой, принимающей на себя коммерческий риск в соответствии с договором. В этом случае организация «А» за все товары получит не 4000 ден. ед., а 3640. Разница составит 360 ден. ед. (4000 —3640), или 9% первоначального оборота (360 / 4000- 100). Таким образом, на содержание собственной службы продвижения товаров фирмы «А» придется расходовать 10% оборота, а при продаже того же объема товаров посредникам она потеряет лишь 9% того же оборота, что на 1% меньше (10 — 9). То есть при реализации посредникам взамен создания собственной службы продвижения товаров фирма «А» дополнительно получит 40 ден. ед. в месяц (4000 • 1 / 100).

При складском товарообороте также определяют и изучают в динамике грузооборот склада — объем товарной массы в натуральном исчислении, проходящий через склад за определенный календарный период.

2. Транзитная форма товародвижения — от производителя в места продажи или потребления минуя склады посредников. Товарооборот, полученный в результате транзитной формы товародвижения, называют транзитным.

Реализация товаров транзитом осуществляется с участием и не без участия оптового предприятия в расчетах. Транзитная форма наиболее экономична, особенно без участия в расчетах оптового звена. Транзит обеспечивает минимальные издержки, значительно сокращает звенность товародвижения, время обращения, т.е. ускоряет оборачиваемость товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда можно применить. Например, товары сложного ассортимента требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что требует их предварительного завоза на оптовые склады.