Анализ ритмичности продаж

Ритмичность и равномерность продаж характеризует бесперебойность работы торговой организации в реализации товаров покупателям, а также в поступлении товаров от поставщиков. Если товародвижение осуществляется неравномерно, происходят потери в товарообороте и выручке, товарооборот теряет динамичность, интенсивность работы торговой фирмы снижается, организация упускает возможности улучшения финансовых результатов.

Изучение ритмичности — это оценка объема товарооборота за определенные отрезки времени. Существует несколько методов расчета ритмичности и равномерности продаж.

Наиболее простым способом ритмичность оценивают по коэффициенту ритмичности — отношению числа периодов, за которые план по объему товарооборота был выполнен, к общему числу периодов. Возможен также расчет отношения числа периодов, в течение которых объем товарооборота выше среднего, к общему числу периодов в динамическом ряду.

Например, если план выполнялся 8 месяцев в году, коэффициент ритмичности (Крит) будет равен:

К_рит = 8 : 12 = 0,67, или 67%.

Коэффициент ритмичности измеряется в долях единицы или процентах и принимает значение числами от 0 до 1. Чем ближе К_рит к 1, тем ритмичнее осуществляются продажи, и наоборот, приближение коэффициента к нулю означает неритмичную работу торговой организации.

Коэффициент ритмичности изучают в динамике, а также в сравнении с аналогичным показателем других подразделений предприятия или других организаций, выявляют лучшие организации и подразделения по данному показателю, изучают их опыт.

Коэффициент равномерности продаж рассчитывают на основе среднего квадратического отклонения:

(7)

где: xi –процент реализации товаров за i-й период в отношении к итоговому объему продаж;

¯x - средний процент реализации;

n – число анализируемых периодов.

Равномерность при этом может исчисляться за любой период (5, 10, 15 и 30 дней) по всему обороту, отдельным покупателям, по отдельным товарам. Значения коэффициента равномерности колеблются в пределах от 0 до 100%. Чем ближе его значение к 100%, тем более равномерно осуществлялись продажи.

Значения коэффициентов равномерности продаж сравнивают в динамике, чтобы определить, как изменяется ритмичность продаж с течением времени, оценить наметившиеся тенденции. Сравнение по этому показателю проводят также между организациями или их подразделениями для определения лучших подразделений, изучения их опыта и выявления причин отставания худших подразделений в ритмичности продаж. Такими причинами могут быть неравномерность поставок, приводящая к дефициту предложения товаров, нарушение режимов торговли, неудовлетворительное размещение товаров, пропуски рабочего времени и др.

4. Факторный анализ товарооборота

На объем товарооборота, его структуру и равномерность продаж влияют многие факторы. В процессе анализа необходимо измерить их влияние и на этой основе выявить резервы увеличения товарооборота, улучшения его структуры, повышения качества торгового обслуживания.

Факторы, влияющие на товарооборот, объединяют в три группы:

1) связанные с товарными ресурсами;

2) связанные с трудовыми ресурсами;

3) выражающие количество и эффективность использования основных средств.

Главный фактор успешного развития товарооборота — обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Проводя анализ, прежде всего проверяют, как товарные ресурсы обеспечивали успешное выполнение плана и динамику развития розничного товарооборота, удовлетворение спроса покупателей на отдельные товары. Розничный товарооборот зависит от поступления товаров и состояния товарных запасов. На его объем оказывает влияние прочее выбытие товаров.

Факторы, связанные с товарными ресурсами, оказывают влияние через поступление товаров (П), остаток товаров на начало периода (Зн ), остаток товаров на конец периода (Зк), прочее выбытие ( В). Под прочим выбытием понимают выбытие товаров помимо реализации: естественную убыль, уценку, товарные потери. Изменение каждого из этих факторов оказывает влияние на объем товарооборота (Т). Для определения их влияния устанавливают взаимосвязь между товарооборотом и факторами методом балансовой увязки с помощью формулы товарного баланса:

Зн + П = Т + В + Зк. (8)

Влияние показателей товарного баланса на развитие розничного товарооборота (Т) можно определить, применив следующую формулу:

Т = Зн + П– В – Зк. (9)

Следовательно, на выполнение плана и динамику розничного товарооборота положительное влияние оказывают завышенные товарные запасы на начало изучаемого периода (если товары пользуются спросом) и рост поступления товаров, отрицательное — увеличение прочего выбытия товаров и завышенные товарные запасы на конец анализируемого периода.

Анализ товарных ресурсов торгового предприятия начинают с составления и изучения товарного баланса. Причем все показатели отражаются в товарном балансе по розничной стоимости. В товарный баланс должны включаться все запасы товаров (текущие, сезонные и досрочного завоза). За плановые товарные запасы на начало года берут их нормативы на четвертый квартал прошлого года, на конец года — нормативы четвертного квартала отчетного года. Если отсутствуют плановые или фактические данные о поступлении товаров, то их можно определить по следующей формуле:

П = Т + В + З_к - З_н. (10)

Измерить влияние каждого из приведенных факторов можно рассмотренным ранее способом разниц. Эти методы факторного анализа применяют как для анализа товарооборота в целом, так и для анализа реализации по товарным группам, видам, наименованиям.

Влияние на изменение товарооборота факторов, связанных с товарными ресурсами, проще всего рассчитать методом разниц.

Для определения влияния приведенных факторов на изменение товарооборота нужно сначала рассчитать их абсолютные изменения: разницы между данными на конец и на начало периода с указанием знака (±), зависящего от характера их влияния (прямого или обратного). Если увеличение фактора способствует росту товарооборота, то влияние прямое. Если увеличение фактора означает снижение объема продаж, то влияние обратное и ставится знак, противоположный знаку абсолютного изменения.

Увеличение остатков товаров на начало периода при прочих равных условиях способствует увеличению объема продаж. Рост поступлений товаров за период тоже способствует росту товарооборота, т.е. оказывает прямое влияние. Прочее выбытие — это выбытие помимо продаж, их увеличение снижает товарооборот, поэтому влияние обратное. Обратное влияние оказывает и изменение остатка товаров на конец квартала, так как увеличение остатка в конце периода означает снижение продаж за период, и наоборот. Поэтому знак влияния этого фактора противоположен его абсолютному изменению. Характер влияния и знак каждого фактора можно проверить с помощью приведенной выше формулы.

Полученные результаты факторного анализа показывают общее влияние каждого из факторов, связанных с товарными ресурсами. Однако они не раскрывают причин, вызывающих эти изменения. Результаты расчетов не дают ответа на вопросы: почему остаток товаров на начало периода увеличился, а на конец периода снизился, почему уменьшились поступления, в чем причина роста прочего выбытия товаров и др. Для ответа на эти вопросы нужно изучить данные бухгалтерского учета и проанализировать влияние каждого элемента товарного баланса отдельно.

После изучения влияния показателей товарного баланса на выполнение плана и динамику розничного товарооборота переходят к анализу поступления товаров, организации снабжения ими магазина. Анализ поступления товаров проводят:

-по торговому предприятию в целом;

-по отдельным товарным группам и товарам;

-источникам поступления, поставщикам;

-в разрезе торговых предприятий (магазинов) — получателей товаров.

При этом используют как стоимостные, так и натуральные показатели. Оценку выполнения плана и динамики поступления товаров следует проводить не только за год и по кварталам, но и нарастающим итогом с начала каждого квартала и года.

Проводя анализ поступления товаров в разрезе товарных групп, необходимо изучить:

-как на розничном торговом предприятии соблюдается ассортиментный минимум;

-как удовлетворяется спрос покупателей на отдельные товары.

Если будет выявлено, что по товарам достаточного ассортимента план поступления недовыполнен и имелись перебои в торговле, то работу магазина нельзя оценить положительно. Если будет установлено, что темпы роста поступления товаров значительно опережают темпы увеличения розничного товарооборота, то это значит, что часть поступивших товаров находится в товарных запасах и необходимо определить причины этих негативных явлений, принять меры по улучшению товароснабжения и оптимизации товарных запасов.

Для анализа и оценки поступления товаров в стоимостном и натуральном выражении составляют специальные аналитические таблицы, по данным которых можно глубоко изучить товароснабжение.

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа изучают степень выполнения договоров поставки по общему объему, ассортименту и качеству товаров, срокам поступления, условиям транспортировки, упаковки, выявляют случаи нарушения договорных обязательств, если они имели место, и устанавливают их причины, а главное принимают меры по соблюдению договорных обязательств в будущем, улучшению товароснабжения.

Нарушения выполнения договоров поставки товаров могут быть по вине поставщиков (несвоевременное заключение договоров и согласование спецификаций, нарушение договорных обязательств по общему, ассортименту и качеству поставляемых товаров, срокам отгрузки и другим условиям их поставки) или по вине розничных торговых предприятий (несвоевременное заключение договоров. и представление поставщикам разнарядок и заявок на поставку товаров, отказ от заказанных товаров, нарушение действующего порядка расчетов и т.д.). Причины нарушений договоров поставки товаров изучают по данным оперативного учета их выполнения, претензионным делам и другим источникам информации.

Важным вопросом является изучение частоты и своевременности завоза товаров. Несвоевременная поставка товаров по месяцам, декадам и отдельным дням, а по некоторым из них и по часам отрицательно сказывается на выполнений плана и динамики товарооборота, торговой деятельности магазинов. При этом составляют специальные аналитические таблицы.

Значительная часть товаров поступает в торговую сеть в порядке централизованной доставки. В связи с этим необходимо изучить, как организованы централизованная доставка и кольцевой завоз товаров, как выполняются заявки и заказы розничных торговых предприятий, как соблюдается график завоза товаров в магазины, какие имеются возможности для развития и совершенствования централизованной доставки.

Завершается анализ обобщением выявленных резервов роста товарных ресурсов, разработкой рекомендаций по совершенствованию товароснабжения.

Следующий фактор - влияние трудовых ресурсов. К факторам этой группы относят: численность торгового персонала, число рабочих мест, производительность труда, показатели рабочего времени и др. Может быть принята общая численность персонала либо численность оперативного персонала, продавцов.

В зависимости от целей факторного анализа связь между товарооборотом и перечисленными показателями может быть выражена по-разному.

Зависимость товарооборота (Т) от числа рабочих мест (Ч_рм), числа рабочих смен (Ч_см), часов в смене (Кч.см), часовой выработки (производительности труда) (Птч,) может быть выражена произведением:

Т = Чрм * Чсм * Кч.см * Птч. (11)

Определить влияние каждого из факторов в этом выражении можно методом цепных подстановок.

Однако наибольшее влияние на объем товарооборота торгового предприятия оказывают такие трудовые факторы, как численность работников и производительность их труда. Формула имеет следующий вид:

Т = В х Ч, (12)

где: Т – объем товарооборота, руб ;

Ч – среднесписочная численность работников, чел.;

В – производительность труда одного работника, руб.

В условиях инфляции такой анализ нужно проводить по товарообороту и производительности труда в сопоставимых ценах.

Расчет влияния изменения численности персонала и производительности труда на изменение товарооборота можно рассчитать методом разниц. Используя этот способ можно рассчитать влияние на товарооборот изменение трудовых факторов и индекса цен.

Используя метод разниц, можно определить влияние на товарооборот изменение среднесписочной численности:

∆Тч = (Ч1 – Чо) х Во, (13)

где: ∆Тч – изменение товарооборота за счет изменения среднесписочной численности работников;

Чо - среднесписочная численность работников в прошлом году, чел.;

Ч1 - среднесписочная численность работников в отчетном году, чел.;

Во – производительность труда одного работника в прошлом году, руб.

Используя метод разниц можно рассчитать влияние на товарооборот изменение производительности труда:

∆Тп = Ч1 х ∆Во (14)

где: ∆Тв - изменение товарооборота за счет изменения производительности труда одного работника, руб.;

Ч1 – среднесписочная численность работников в отчетном году, чел.;

∆Во - абсолютное изменение производительности труда одного работника, руб.

Используя метод разниц можно рассчитать влияние на товарооборот изменение цен на товары:

∆Тц = Тф.тек.ц – Тф.соп.ц, (15)

где: ∆Тц - изменение товарооборота за счет изменения цен на товары, руб.;

Тф.соп.ц – фактический объем товарооборота в сопоставимых ценах, руб.;

Тф.тек.ц – фактический объем товарооборота в текущих ценах.

Снижение или увеличение уровня торговой надбавки также приводит к изменению цены и изменению товарооборота.

Влияние основных средств на товарооборот. Здесь оказывают влияние показатели, связанные с наличием и эффективностью использования основных средств (фондов). Эти показатели отражают состояние развития и использования материально-технической базы торговли. Они оказывают существенное влияние на интенсивность и качество торгового обслуживания, на условия хранения товаров, рациональность товародвижения, автоматизацию и оптимизацию учета и расчетов. Для оценки технического состояния основных фондов применяют ряд коэффициентов: коэффициенты обновления, выбытия, износа, фондоотдачу, фондовооруженность.

Увеличение товарооборота может произойти за счет прироста стоимости основных средств (фондов) или более эффективного их использования — увеличения фондоотдачи. К увеличению товарооборота приводит увеличение тех основных средств, которые используются рационально. Чтобы определить влияние стоимости основных средств и эффективности их использования на изменение товарооборота (Т), используют формулу фондоотдачи. Для выражения товарооборота через указанные факторы формулу фондоотдачи (Фо) преобразуют:

Фо = Т : Ф; Т = Ф * Фо, (16)

Где Ф – среднегодовая стоимость основных средств (фондов).

Расчет влияния этих двух факторов проводят методом разниц подобно расчету влияния численности персонала и производительности труда на товарооборот.

В своей практике торговые предприятия, особенно розничные, часто используют не собственные, а арендованные основные средства. В этом случае целесообразно изучать влияние на товарооборот не всех основных средств, а только их торговой площади. Увеличение товарооборота может произойти за счет прироста торговой площади и (или) более рационального ее использования. Прирост торговой площади способствует увеличению товарооборота при достаточно рациональном ее использовании. Торговую площадь можно измерять в квадратных метрах или по числу рабочих мест.

Для проведения факторного анализа используем формулу эффективности использования торговой площади (Этп), ден. ед./м² или ден. ед./раб. место:

Этп = Т : S, (17)

где S- размер торговой площади.

Коэффициент эффективности использования торговой площади (Этп) показывает, какая часть товарооборота приходится на единицу торговой площади или сколько выручки можно получить с каждой единицы измерения торговой площади, т.е. с каждого квадратного метра или с каждого рабочего места.

Подобно расчетам предыдущей задачи для выражения товарооборота через торговую площадь и эффективность ее использования преобразуем формулу эффективности использования торговой площади:

Этп = Т : S, → Т = S * Этп. (18)

Чтобы определить изменение товарооборота под влиянием изменения торговой площади ( ∆Тs), нужно абсолютное изменение торговой площади (∆S) умножить на базисное значение эффективности использования торговой площади ( Этп ):

∆Тs = ∆S • Этп. (19)

В факторном расчете Этп принимается за базисный период, так как это качественный показатель.

Изменение товарооборота под влиянием изменения эффективности торговой площади (∆Тэтп) находят умножением торговой площади отчетного периода (S1) на абсолютное изменение эффективности торговой площади (∆Hs.):

∆Тэтп = S1 • ∆Этп. (20)

Сумма влияния факторов должна равняться абсолютному изменению товарооборота.