Анализ розничного товарооборота

Основными задачами анализа розничного товарооборота торгового предприятия являются:

• оценка выполнения плана (при наличии такового) и ритмичности его выполнения в отчетном периоде;

• изучение объема товарооборота в динамике (то есть за ряд лет);

• изучение структурных сдвигов в товарообороте;

• определение и количественное измерение влияния отдельных факторов на объем товарооборота;

• изучение сезонных колебаний в товарообороте по кварталам и месяцам;

• выявление и использование внутренних резервов развития товарооборота.

В розничном товарообороте выделяют реализацию: за наличный расчет и реализацию в кредит. В процессе анализа определяют, какой из видов оборота обеспечивает наибольшую выручку, и оценивают, как изменяется товарооборот по видам продаж, устанавливают, какое из условий оплаты в наибольшей степени способствует росту товарооборота и, следовательно, денежной выручки от продаж.

В анализе товарооборота по организационным формам изучают реализацию:

• через стационарную торговую сеть, т.е. торговую сеть, расположенную в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях;

• через мелкорозничную торговую сеть, в которой выделяют розничную торговлю через павильоны, киоски, палатки и передвижные средства развозной и разносной торговли;

• через виртуальные интернет-магазины;

• по заказам, выполняемым путем почтовых отправлений (посылочную торговлю);

• комиссионную — розничную продажу комиссионерами товаров, переданных им для реализации третьими лицами— комитентами по договорам комиссии.

Развозной называют розничную торговлю, осуществляемую вне стационарной розничной сети с использованием специализированных или специально оборудованных для торговли транспортных средств.

Разносной считается розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улицах.

Форма торгового обслуживания — это разные методы обслуживания покупателей. По формам торгового обслуживания различают:

• индивидуальное обслуживание через прилавок;

• самообслуживание;

• индивидуальное обслуживание продавцом-консультантом в магазинах самообслуживания;

• салонное обслуживание;

• обслуживание по заказам;

• обслуживание по образцам;

• обслуживание через Интернет;

• обслуживание на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улицах;

• обслуживание через автоматы.

В анализе товарооборота по составу осуществляют сравнение фактического товарооборота с плановым оборотом по видам, организационным формам, формам торгового обслуживания.

Оценивают степень выполнения плана по составу в абсолютной величине и в процентах. Исчисляется удельный вес каждой составляющей товарооборота, например доли товарооборота стационарной торговой сети, мелкорозничной торговой сети в общем товарообороте, или удельный вес товаров, реализованных в форме самообслуживания, через прилавок и т.д., проверяют выполнение плана по удельным весам. Такое исследование проводят за год и по кварталам, месяцам, а также в динамике за ряд периодов. Если товарооборот по составу не планировался, ограничиваются динамическими сравнениями по каждой из составляющих товарооборота цепным и (или) базисным способами.

Анализ позволяет выявить:

• наиболее существенные для организации составляющие товарооборота, которые занимают наибольший удельный вес;

• перспективные направления продаж, удельный вес которых растет;

• несущественные для организации продажи, доля которых незначительна;

• методы или формы торговли, по которым снижается доля товарооборота из-за падения покупательского спроса либо по другим причинам; в перспективе эти методы и формы могут быть исключены из торгового процесса.

Следует учитывать и последствия применяемых методов или форм торговли. Например, при анализе продаж в кредит в розничной торговле учитывают возможные последствия отсрочки, включая задержку денежных поступлений, риск неоплаты, вероятность инфляции и ее влияние на финансовый результат от данного вида продаж.

В анализе учитывают преимущества тех или иных составляющих товарооборота. Например, организационная форма продаж через интернет-магазины позволяет свести к минимуму складские запасы, а товар может доставляться от производителя с использованием методов логистики.

В рамках анализа общего объема товарооборота оптовых предприятий изучают также структуру товарооборота: в ассортиментном разрезе, по рынкам сбыта, клиентам. В розничной торговле анализируют структуру товарооборота: по периодам (кварталам, месяцам), в ассортиментном разрезе.

Удовлетворение покупательского спроса является главной целью формирования структуры товарооборота. Он должен не только обслуживать конкретные платежеспособные потребности, но и соответствовать запросам разных категорий покупателей. Анализ структуры товарооборота в ассортиментном разрезе позволяет выяснить, в какой мере реализуемые товары соответствуют спросу покупателей по количеству и качеству в конкретных видах и товарных группах.

Структура товарооборота — это соотношение удельных весов отдельных товаров, их видов или групп в общем объеме товарооборота:

Уд. вес группы товаров = (Тгт : Т) х 100, (6)

где: Тгт –товарооборот по товарной группе;

Т - общий объем товарооборота.

Такую структуру товарооборота анализируют в следующей последовательности:

1) изучают выполнение плана по товарным группам;

2) рассчитывают удельный вес каждой товарной группы в общем объеме товарооборота;

3) анализируют динамику продаж отдельных товаров цепным и (или) базисным способами;

4) выявляют сезонность спроса.

В процессе анализа оценивают выполнение плана по удельным весам отдельных товарных групп или видов товаров в общем объеме товарооборота. Выполнить план по структуре — значит обеспечить в фактическом товарообороте запланированное соотношение отдельных товаров (видов, групп). Неравномерное выполнение плана по отдельным товарам приводит к отклонениям от плановой структуры товарооборота, нарушая тем самым условия сопоставимости всех экономических показателей организации. Каждый из видов товаров имеет свои затраты по закупкам, размер торговой надбавки, доходоемкость, спрос. Поэтому изменения в ассортименте и структуре товарооборота приводят к изменению выручки, размеров доходов, издержек обращения, товарооборачиваемости, прибыли и эффективности работы торгового предприятия в целом.

План по структуре товарооборота может считаться перевыполненным в том случае, если удельные веса более доходоемких товаров, товаров с большей оборачиваемостью, большей рентабельностью превышают их плановые значения. При таком изменении продажи будут более эффективными.

Исходные и расчетные данные сводят в таблицы для последующего изучения, выполнения АВС-анализа, выводов и рекомендаций.

На основе изучения товарооборота по структуре принимают решения: что закупать для предложения покупателям, в каком объеме и ассортименте.

Вместе с тем на процесс формирования структуры товарного ассортимента влияет также и характер спроса. В этом аспекте выделяют:

• спрос, не допускающий замены одного товара другим, что наблюдается при покупке товаров с учетом строгих технологических требований, стандартов; товаров, предназначенных, как правило, для профессионального использования при производстве высококачественной продукции;

• спрос, допускающий замену товаров после ознакомления с полным ассортиментом товаров, встречается, например, в оптовой торговле;

• импульсивный спрос, формируемый под влиянием товарного предложения, когда, например, при покупке одного товара появляется желание приобрести сопутствующий ему товар, например при покупке пальто приобрести шарф, перчатки.

В процессе анализа изучают удельные веса товаров, относящихся к тому или иному характеру спроса, оценивают их динамичность и определяют необходимые пропорции взаимозаменяемых и сопутствующих товаров в соотношениях с основным ассортиментом, оценивают их соответствие плану, разрабатывают рекомендации по улучшению структуры продаж.

Анализ структуры товарооборота по рынкам (регионам) сбыта и в динамике за ряд лет важен для оптовых предприятий, т.к. позволяет получить информацию, где и в каком регионе дела обстоят хуже или лучше, какие из них обеспечивают наибольший объем продаж, регионы с растущим спросом.

Важной часть сбытовой работы оптового торгового предприятия является формирование взаимовыгодных отношения с клиентами, что позволяет иметь стабильных покупателей и увеличивать их количество. Для того, чтобы иметь представление об основных клиентах и их доли в объеме товарооборота, стоит осуществить анализ структуры товарооборота в разрезе клиентов и выполнить его в динамике за несколько лет.

Анализ структуры товарооборота по клиентам и в динамике по годам позволяет выяснить, кто из них какую долю продаж обеспечивает, как она изменяется в динамике, как в дальнейшем формировать систему взаимоотношений с ними. Пример такого анализа показан в таблице 1. По данным проведенных исследований потеря 10% клиентов грозит снижением прибыли вдвое.

Таблица 1.

Анализ состава клиентов

Квартал	Более 100тыс.руб		50-100тыс.руб		Менее 50тыс.руб.		Всего покупа-телей
	Количество клиентов	Объем покупок,%	Количество клиентов	Объем покупок,%	Количество клиентов	Объем покупок,%
2014г.
1кв.
2кв.
3кв.
4кв.
2015г.
1кв.
2кв.
3кв.
4кв.