4.5. Маркетингове планування програми випуску та прогноз збуту товару

Дані аналізу умов реалізації інвестиційного проекту є основою для розробки маркетингового плану. Його мета - найбільш ефективно позиціонувати продукт на ринку і, в кінцевому підсумку, найбільш ефективно використати кошти, що інвестуються в проект. Основою планування є прийнята підприємством маркетингова стратегія, яка в подальшому при розробці конкретного проекту також конкретизується в детальні плани і програми в розрізі кожного з елементів маркетингового комплексу (рис.4.4).

Розробка маркетингової стратегії

Формування плану маркетингової діяльності

Оперативно-календарний план

Формування бюджету маркетингу

Програма випуску та продаж

Товар

Ціна

Просування

Канали збуту

Рис. 4.4. Загальна схема маркетингового планування

Маркетинговий план передбачає розробку планів дій кожного підрозділу підприємства з реалізації проекту. Такий оперативно-календарний план по суті справи відповідає на питання: хто, коли, де, що, за рахунок яких ресурсів і як повинен виконати конкретні заходи виробничо-технічного і організаційного характеру. Відповідно, обсяг робіт на цьому етапі передінвестиційних досліджень визначає і обсяг бюджету. Найважливішою частиною цього плану є визначення обсягу випуску і продажів в рамках прогнозованої місткості ринку. Остаточна критеріальна оцінка будь-якого подібного плану залежить від ймовірних обсягів продажів продукції, тому прогнозування ємності ринку і обсягів збуту відіграє центральну роль у маркетингу і є вирішальним чинником при плануванні виробничих і частини інвестиційних витрат, плануванні завантаження потужностей і т.п. Тобто, план маркетингу в такій його постановці формує основу для подальших фінансових розрахунків і проектування прийнятих у міжнародній практиці форм звітності, які будуть розглянуті в подальших розділах.

Більшість продуктів з точки зору споживчих вигод і властивостей, можна представити в трьох рівнях (мал.4.5):

Товар в реальному виконанні Товар за задумом

Т овар з доповненням

Рис. 4.5 Рівні споживчих вигід та властивостей товару

* Товар за задумом, що визначає основний його зміст і відповідає на запитання, що буде купувати покупець. Завданням фахівця з маркетингу є виявлення прихованих за товаром потреб з тим, щоб продавати не властивості цього товару, а вигоди від нього. Купуючи в магазині свердло, покупець набуває, по суті, майбутній отвір в стіні. А продаючи світлотехнічну продукцію, покупцеві можна запропонувати її у вигляді настільної лампи, а можна й у вигляді почуття комфорту від м'якого світла. Тому при розробці інвестиційного проекту, якщо предметом його виступає нова або модернізована продукція, то в першу чергу необхідно оцінювати вигоди від її використання;

* Товар у реальному виконанні з певними властивостями, якісними параметрами, оформленням;

* Товар з доповненням, або комплексом додаткових послуг і вигід. Характерною рисою сучасної конкурентної боротьби є саме конкуренція додатковими послугами до продукту у вигляді упаковки, реклами, умов фінансування, особливостей поставки та обслуговування, якими фірми забезпечують свій товар.

Формування комплексу споживчих властивостей і вигід товару в проекті залежить від прийнятої маркетингової стратегії, умов конкуренції, організаційних, технічних можливостей та інших чинників. З цієї причини розробка товару повиненна здійснюватися спільно фахівцями з маркетингу та виробництва. Техніко-економічні параметри, які отримують на кожному етапі розробки та освоєння товару, уточнюються в процесі дослідного та подальшого серійного виробництва (рис. 4.6).

Маркетинг Виробництво

В изначення потреб Концепція товару та дослідні зразки

П

Призупинення проекту

еревірка концепції

А наліз товару та дослідне виробництво

В ипробовування дослідних зразків

Призупинення проекту

Остаточна доробка товару

та серійне виробництво

К омерційний маркетинг

Рис. 4.6. Послідовність етапів розробки та освоєння товару

Планування програми випуску на кожному етапі життєвого циклу товару здійснюється різними методами. І якщо етапи дослідно-конструкторської та технологічної підготовки виробництва та освоєння товару при розробці проету не викликають суттєвих методичних труднощів, то на етапа серійного виробництва і виході на проектну потужність необхідно достатньо чітко визначити потенційний попит. І вже після цього на його основі формувати програму продажів товару з урахуванням його споживчих якостей та властивостей в контексті всього маркетингового комплексу – ціна, просування, канали збуту тощо. Вирішення цієї задачі є чи не найбільш складною та відповідальною проблемою в інвестиційному проектуванні. Розглянемо більш детально методи прогнозування попиту на товар.

Планування програми випуску на кожному етапі життєвого циклу товару здійснюється різними методами. І якщо етапи дослідно-конструкторської та технологічної підготовки виробництва та освоєння товару при розробці проекту не представляють особливих методичний труднощів, то для етапу серійного виробництва при виході на проектну потужність необхідно з достатнім ступенем точності визначити попит.А потім вже на його основі сформувати програму продажів товару в комплексі його споживчих вигод та властивостей. Рішення цього завдання є чи не найбільш складною і відповідальною в інвестиційному проектуванні.

У практиці розробки інвестиційних проектів ЮНІДО рекомендує наступні методи прогнозування попиту.

Метод екстраполяції (тренду).

Ця методика заснована на екстраполяції минулих значень динамічного ряду і включає в себе визначення форми тренда і оцінку його параметрів. Річні оцінки попиту коливаються і щоб оцінити довгостроковий тренд, звичайно необхідно мати дані про його величину за тривалий період (рекомендується 10-15 років). Але оскільки в багатьох країнах, що розвиваються, у тому числі в Україні, внаслідок зміни соціально-економічної системи, динамічні ряди виробництва або імпорту глибиною 10-15 років не показові, рекомендується обмежити аналіз менш тривалим періодом. Більш короткий тренд у звичайній ситуації не слід застосовувати для прогнозу, якщо тільки він не визначений абсолютно чітко. Період довжиною по крайній мірі 5 років, що не містить ненормальних різких коливань, може вважатися достатнім мінімумом для короткострокового прогнозування.

Першим кроком при оцінці тренда необхідно взяти ковзаючу середню від 2-3 річних членів динамічного ряду, щоб згладити різкі коливання по роках. Якщо ряд ковзної середньої представляє гладку криву, можна побудувати модель оцінки зростання аналізованого показника. Однак, можливо, що коливання попиту мають період більше, ніж один рік. У такому випадку слід зробити поправку на ці коливання. Іноді по одному з періодів дані відсутні. У цьому випадку рекомендується провести статистичну інтерполяцію.

Метод рівня споживання.

Цей метод дозволяє розрахувати рівень споживання на основі стандартних, строго визначених коефіцієнтів. Цей метод може застосовуватися, якщо даний товар є продуктом кінцевого споживання. Наприклад, попит на машини може оцінюватися за допомогою показника кількості машин на кожні 1000 чоловік населення або за допомогою коефіцієнтів, які показують кількість машин, що припадають на одного представника певної групи, наприклад, групи людей з певним доходом, на один промисловий підрозділ і т. д. Якщо відома загальна потреба в автомобілях, то поточний попит оцінюється як різниця між цим показником та поточної величиною автомобільного парку. До останнього показнику можна також приплюсувати величину потреб у заміні машин.

Основний чинник, що визначає рівень споживання, це рівень доходів, який впливає поряд з іншими факторами на те, яку суму грошей споживач готовий витратити на покупку певних товарів. Рівень доходів - головний індикатор рівня споживання для ряду товарів, і, за деякими винятками, між обсягом споживання більшості товарів і рівнем доходів споживачів є висока позитивна кореляція. Однак, рівень кореляції для різних товарів істотно відрізняється. Приклад товарів, які мають негативну кореляцію з рівнем доходу - дешеві одяг і сорти паперу, які купуються населенням з низькими доходами.

Еластичність попиту за доходом.

Еластичність попиту за доходом показує, якою мірою зміна попиту реагує на зміни у рівні доходів населення. Величина еластичності за доходом може бути різною не тільки для різних товарів, але і для одного товару - для груп населення з різним достатком, що проживають у різних регіонах. Тому, там де можливо розрахувати показники варіації величини доходу на душу населення всередині груп населення з різними доходами і в різних регіонах, аналіз не повинен зводитися тільки до показника середнього рівня доходу жителя цього регіону, в нього повинні також включатися питання розподілу показника доходу на душу населення всередині різних професійних, соціальних, географічних груп. Там, де мають місце невеликі зміни, цілком можна розрахувати і використовувати коефіцієнт еластичності за доходом на душу населення.Так, якщо виявлено, що зміна доходу на душу населення у бік збільшення на 1 відсоток, викликає збільшення споживання паперу на 2%, то для прогнозу майбутнього споживання може застосовуватися коефіцієнт еластичності за доходом. Розглянемо це на прикладі табл.4.6.

Табл.4.6

Прогнозування попиту за доходом

Рік	Дохід на душу населення, ум.од.	Приріст доходу на душу населення,%	Приріст попиту на папір,%	Попит на папір на душу населення, кг
1(базис) 60,0 - - 1,50 2 61,2 2 4 1,56 3 64,3 5 10 1,72 4 67,5 5 10 1,89

Q2 - Q1 I1 + I 2

E = ----------- x -------------

I 2 – I 1 Q2 + Q1

Де:

Е- еластичність за доходом даного товару ;

Q1 - попит на товар у базисний рік,

Q2 - попит в наступний розглянутий рік,

I1 - дохід на душу населення в базисний рік,

I2 - дохід на душу населення в наступний рік.

Значення E більше 1 передбачає еластичність товару, менше 1 - не еластичність. Як приклад, використовуючи дані, наведені в таблиці, а саме, показники доходу на душу населення і попиту на папір на душу населення за 1 і 2 роки, розрахуємо коефіцієнт еластичності за доходом:

1,56 – 1,5 61,2 + 60,0

E = --------------- * --------------- = 1. 98

61,2 - 60,0 1,56 + 1,5

Еластичність попиту за доходом в даному випадку доведена. Якщо коефіцієнт раз був визначений, він може бути застосований для прогнозу величини попиту (не скоригованого) на душу населення в будь-якому з наступних періодів.Так, якщо рівень доходу на душу населення в n+t -му році на 16% вище, ніж у n році, то рівень споживання на душу населення паперу буде майже на 32% вище. Абсолютна величина попиту на папір розраховується шляхом множення рівня прогнозованого споживання на душу населення на кількість споживачів.

Еластичність попиту за ціною.

Розрахунок коефіцієнта еластичності попиту за ціною доповнює процедуру прогнозування попиту. Еластичність попиту за ціною є відношення варіації обсягу попиту до варіації цін і розраховується таким чином.

Q1 - Q0 P0 - P1 Q1 - Q0 P0 + P1

Ep = -------------- / -------------- = -------------- * -------------,

Q1 + Q0 P 0 + P1 P0 - P1 Q1 + Q0

Де :

Ep - еластичність за ціною,

Q1 - новий попит,

Q0 - існуючий попит при поточній ціні,

P1 - нова ціна,

P0 - поточна ціна.

Використання цього методу можна продемонструвати на наступному прикладі. Нехай на ринку продається 500 тис. телевізорів по 500 у.о. та 400 тис. по 600 у.о. Тоді еластичність попиту за ціною дорівнює:

500,000 - 400,000 600 - 500

Ep= ------------------------- / ------------------ = 1, 22

500,000 + 400,000 600 + 500

Таким чином, зменшення ціни на 5% приведе до збільшення попиту на 5*1,22 = 6, 1%.

Часто припускають, що ціна кінцевого продукту розглянутого проекту буде постійною. Насправді на практиці це буває дуже рідко.Тому, прогнозний рівень майбутнього попиту слід безпосередньо пов'язувати з ціновими змінами в товарі за допомогою застосування коефіцієнта цінової еластичності.

Коефіцієнт цінової еластичності використовується для вивчення чутливості різних змінних проекту в умовах цінових коливань. Коливання в рівні цін не тільки прямо впливають на доходи від продажів, але мають значний вплив на розміри ринку і, відповідно, на рівень виробництва, що, у свою чергу, впливає на витрати виробництва. Однак, при використанні коефіцієнта еластичності передбачається, що інші ринкові умови і структура ринку залишаться незмінними. Більш того, коефіцієнт застосовується лише до відносно невеликих коливань в цінах,оскільки не може залишатися постійним при значних коливаннях ринкових цін.

Перехресна еластичність.

Попит на той чи інший товар визначається не тільки його ціною, а й цінами товарів-доповнювачів і товарів-замінників. Часто необхідно визначити цінові коливання яких товарів впливають на попит на товар, щодо якого проводиться маркетинговий аналіз. Ця проблема вирішується шляхом розрахунку перехресної еластичності товару А по товару В за наступною формулою:

Q2A - Q1A P2B - P1B

ЕАВ = ----------------- / ------------------

Q2A + Q1A P2B + P1B

Таким чином, перерехресна еластичність ЕАВ - це відношення пропорційної зміни попиту на товар А до пропорційної зміни і ціні на товар В.

Величина Ес інтерпретується наступним чином:

- Якщо ЕАВ >0, то товар В може бути замінником товара А;

- Якщо ЕАВ<0, то товар В доповнює товар А;

- Якщо ЕАВ = 0, то між А і В перехресна еластичність відсутня.

Розглянемо три приклади розрахунку коефіцієнта перехресної еластичності на прикладі табл.4.7.

Приклад X: ЕАВ= (-40/360) : (0,1/0,9) = -1,0

Приклад Y: ЕАВ = (3/15) : (5/55) = 2,2

Приклад Z: ЕАВ= (0/200) : (0,1/0,9) = 0

Так як у випадку Х ЕАВ <0, то попит на машини позитивно пов'язаний із цінами на бензин. У разі Y позитивна величина ЕАВ свідчить про те, що безпечні леза є замінником електричних бритв. Як можна очікувати, ЕАВ

Табл.4.7

Вихідні дані для розрахунку еластичності

Приклад	Показник	Поточне значення	Нове значення
Х	Ціна на бензин, у.о. за 1 л Попит на на автомобілі, тис. шт	0,4 200	0,5 160
Y	Середня ціна на електробритви, у.о. Попит на леза для гоління, тис. шт.	25 6	30 9
Z	Ціна молока, 1.о. за 1 л Попит на тканини, млн. м	0,4 100	0,5 100

виявилася рівною нулю в третьому випадку, що свідчить про відсутність перехресної еластичності між молоком і тканинами. Розрахунок перехресної еластичності може застосовуватися при прогнозуванні, щоб оцінити можливий вплив на попит очікуваних змін у цінах на інші товари.

Метод коефіцієнта кінцевого використання або споживання.

Цей метод особливо корисний при розгляді виробництва проміжних продуктів. Суть методу полягає в наступному:

1. Визначаються всі можливі варіанти використання продукту, включаючи його використання в інших галузях, пряме споживання, експорт та імпорт.

2.Знаходять або розраховують коефіцієнти "витрати-випуск" у тих галузях, які споживають цей продукт. У цьому випадку стає можливим розрахувати попит на продукт для споживання, включаючи експорт та імпорт, виходячи із запланованих обсягів випуску галузей, що споживають продукт.

Так, щоб спрогнозувати попит, наприклад, на метанол, спочатку визначають перелік галузей, що його споживають. Це галузі, що виробляють формальдегід, добрива, а також фармацевтична промисловість. Плановані рівні виробництва в цих галузях відображають майбутню потребу в метанолі. При цьому враховуються також потреби інших покупців цього продукту на основі їхнього угруповання.

Аналогічний підхід застосовується для деяких видів обладнання, таких як компресори та промислові турбіни. Цей же підхід може застосовуватися для споживчих товарів і змішаних типів продуктів. Наприклад, обсяг споживання цементу можна оцінити за допомогою оцінки попиту з боку приватного та державного сектора економіки, запланованих об'єктів будівництва тощо.

Цей метод використовує коефіцієнти споживання і тому іноді називається методом коефіцієнтів споживання. Будучи одного разу оцінений, коефіцієнт споживання, близький до цього елементу, множиться на масштаб діяльності і отримуємо оцінку майбутнього рівня споживання.

Коефіцієнти споживання варіюють у часі, від ринку до ринку в залежності від розмірів виробничих одиниць і як функція змін у технології. Так, якщоґ. Наприклад, норма споживання бензину на середньостатистичний приватний автомобіль складає 3,2 тис. літрів на рік, то обсяг бензину для цього сегменту споживачів буде розрахований як множник зазначеного коефіціента на кількість автомобілів.

У разі аналізу попиту на проміжний продукт, коефіцієнти можуть варіювати залежно від розміру споживчих одиниць, а також при змінах в технології. Так, наприклад, при виробництві листової сталі, потреба в сталі може значно знизитися, якщо зменшити товщину листів, щоб вони відповідали новим стандартам.

Через розбіжності у рівнях коефіцієнтів споживання для прогнозування їх майбутніх значень необхідна наявність спеціальних навичок, незважаючи навіть на наявність точних і надійних вихідних даних.

Даний спосіб прогнозування може бути ефективно використаний тільки тоді, коли є досить точні прогнози очікуваних змін в споживаючих галузях. В основі таких прогнозів можуть лежати державні плани економічного розвитку.

Регресійні моделі

При використанні методів регресійного аналізу прогноз робиться на основі рівняння залежності між прогнозованою (залежною) змінної та пояснюючими (незалежними) змінними. Використовуючи наявні вихідні дані, перевіряються різні комбінації незалежних змінних і це повторюється до тих пір, поки не буде отримано точний прогнозне рівняння. При цьому можливе виникнення іншої проблеми - як отримати прогноз незалежних змінних.

Метод випереджального показника.

Цей метод - варіант методу коефіцієнтів споживання і регресійного методу. Випереджальний показник - це змінна, яка реагує на майбутні зміни попиту заздалегідь і, тому, може використовуватися при прогнозуванні. Наприклад, в результаті досліджень було виявлено, що зміна попиту на електричні вентилятори на два роки випереджає зміни в рівні інвестицій у житлове будівництво. Щоб використовувати випереджаючий показник при прогнозуванні, потрібно оцінити зв'язок між цим показником і прогнозованою змінною.

Цей метод усуває необхідність прогнозування незалежної змінної, але не завжди дозволяє виявити випереджаючий показник і, крім того, лаг часу теж може бути нестабільним. Форма зв'язку між змінними також змінюється в часі. З цієї причини даний метод має вельми обмежене застосування, хоча може бути ефективно використаний у деяких сферах економіки.

Зазначені методи застосовуються у разі достатності статистичних даних. За відсутності необхідної інформації прогнозні розрахунки можуть бути виконані із застосуванням методів, основаних на різноманітних експерних оцінках. Серед них найбільш розповсюдженими є наступні.

Опитування групи керівників різних служб і відділів підприємства. Попередньо ці керівники повинні отримати відповідну інформацію щодо аналізу ринку. У такому разі власне прогноз збуту являє собою щось «середнє» з поглядів і наміток опитуваний групи керівників. Подібний метод складання прогнозу найбільше підходить для нових підприємств, які не мають достатнього досвіду у використанні інших методів. Цей спосіб застосовується і тоді, коли відсутні деталізовані розрахунки про стан ринку, немає повної статистики про тенденції збуту тих чи інших видів виробів.

Узагальнення оцінок окремих торгових агентів підприємства та керівників її збутових підрозділів. У цьому випадку аналіз ринку доповнюється думкою тих, хто безпосередньо відчуває реакцію споживачів, найгостріше відчуває найменші коливання споживчих переваг. Приймається в розрахунок і регіональний аспект: окремі працівники або керівники збуту можуть надати додаткову інформацію про особливості реалізації тих чи інших виробів у різних районах країни. Відповідно точність оцінок при такому методі вище, ніж при попередньому. Але організація подібної роботи потребує великих накладних витрат (перш за все додаткові витрати на оплату праці спеціалістів і аналітиків, обробку даних і т. п.). В іншому випадку точність прогнозу може негативно відбитися на фінансовому становищі підприємства.

Прогнозування на базі минулого обороту. У цьому випадку дані про збут за минулий рік беруться в якості основи для передбачення ймовірного збуту в майбутньому. Передбачається, що оборот наступного року перевищить або буде нижче обороту нинішнього року на певну величину. Зазвичай береться процентне збільшення відносно даних за попередній рік за так званим принципом «від досягнутого»:

Даний метод прогнозування придатний для галузей і ринків зі стабільною господарської кон'юнктурою, асортиментом товарів і послуг, що змінюється достатньо слабо, де значні коливання товарообігу відбуваються вкрай рідко. Типовим прикладом такої галузі є комунальне господарство. Застосовуючи даний метод, неможливо врахувати швидкі зміни в характері комерційної діяльності, структурі споживчого попиту і т.п. Що ж стосується конкуренції, то її ступінь тут не береться до уваги.

Аналіз тенденцій і факторів, що викликають зміни в обсязі збуту. Прогноз збуту грунтується на виявленні за допомогою аналізу ринку ймовірносних тенденцій і статистично значущих чинників, що лежать у їх основі. Зазвичай в розрахунок приймаються такі основні фактори: довгострокові тенденції зростання фірми, циклічні коливання ділової активності, сезонні зміни збуту компанії, технічні зрушення, поява на ринку нових конкурентів. Цей метод більше застосовується при складанні довгострокових прогнозів. Статистичні закономірності, виявлені протягом багатьох років, тенденції та залежності нівелюють дію випадкових і второсортних чинників. Разом з тим за допомогою цього методу важко прогнозувати на період менше 3-5 років, оскільки надто мала вибірка, масив оброблюваної статистичної інформації, а також період прояви дії циклічних коливань. Цей метод найбільш придатний в капіталомістких галузях промисловості.

Прогнозування на основі «частки ринку» збуту фірми, при якому оборот прогнозується у вигляді певного процента від частки фірми на ринку в даній галузі, тобто спочатку прогнозується збут для всієї галузі, а потім робиться розрахунок частки підприємства в загальному обсязі продажів всієї галузі. При використанні цього методу важливо, по-перше, бути впевненим в точності прогнозу для всієї галузі, по-друге, не приймати в розрахунок нецінової конкуренції в ній (на рівні нових виробів та послуг).

Аналіз кінцевого використання. Прогноз основується на передбачуваних обсягах замовлень основних замовників підприємства (оборот зазвичай перевершує цей показник на певний, заздалегідь встановлений відсоток). Застосування даного методу вимагає проведення спеціальних досліджень по основних галузях, що споживають продукцію даного підприємства, збору і обробки значного статистичного і фактичного матеріалу. Найбільше застосовується у галузях сировинного та енергетичного комплексу, а також на підприємствах, що випускають комплектуючі вироби та вузли.

Аналіз асортименту товарів, при якому прогнози збуту за окремими видами виробів зводяться воєдино й утворюють плануємий оборот підприємства. Цей метод найбільш підходить для дуже диверсифікованих фірм, але точність загального прогнозу цілком залежить від детального обстеження ринку кожного виду виробів, що вимагає в свою чергу чималих витрат.

Пробний маркетинг. Вважається чи не найточнішим підходом до складання прогнозу збуту, при якому новий продукт або будь-які зміни, зроблені в системі просування виробів на ринку, здійснюються на дуже невеликому за розміром ринку (наприклад, в межах кількох міст). По суті, на невеликому місцевому ринку робиться спроба змоделювати все те, що потім буде зроблено в масштабі країни або більш великого регіону. Складові елементи майбутньої програми просування нового виробу на ринку (ціни і види реклами, канали збуту та тип упаковки тощо) перевіряються на обмеженій групі споживачів. Після обробки отриманої інформації про обсяг і темпи зростання продажів нового виробу відповідні намітки щодо прогнозу збуту поширюються на всю країну.

Метод стандартного розподілу ймовірностей, базується на методі PERT (program evaluation-and - review), тобто методі оцінки та перегляду планів з використанням мережевих моделей і методів планування і управління.

Сутність цього методу прогнозування збуту така. Експертним шляхом визначаються три види прогнозів збуту: О - оптимістичний прогноз, М - найбільш ймовірний прогноз і Р - песимістична оцінка прогнозу збуту. Далі розраховується очікуване значення прогнозу збуту (ЕР) за стандартною формулою:

ЕР = (Q + 4M + P)/6

Використання цього методу дозволяє зіставити експертні оцінки з статістично очікуваним значенням, щоб визначити найбільш ймовірний діапазон варіації прогнозу збуту. Наприклад, найбільш райдужні оцінки обсягу продажів підприємства на майбутній рік становлять близько 350 тис. виробів. Проте найбільш вірогідним, на думку експертів, буде обсяг реалізації в 340 тис. Песимістичний прогноз -300 тис. Відповідно до наведеної вище формули статистично очікуване значення прогнозу збуту становитиме:

ЕР =(350 + 4*340 +300)/6 = 335 тис.

Стандартне відхилення (СВ) визначається за формулою:

СВ= (О – Р)/6 = (350 – 300)/6 = 8,33 тис. виробів

Це означає, що відповідно до загальної теорії статистики найбільш вірогідним значення змінної - прогнозу збуту (з ймовірністю 95%) буде знаходитися в межах 335 тис. ± 2 * 8,33 тис. виробів, тобто між 318,34 і 351,66 тис. виробів.

Ефективність застосування того чи іншого методу залежить від конкретних умов та специфіки господарської діяльності підприємства, особливостей інвестиційного проекту, що розробляється, і може бути визначена тільки в системі загальної маркетингової стратегії, яка включає в себе, як зазначалося, систему ціноутворення, просування товарута формування адекватних каналів збуту .