Прогноз продаж. Спрогнозируйте вероятные объемы спроса на вашу продукцию (в виде таблицы).

При этом необходимо учитывать фактор сезонности (если таковой имеется).

Таблица 18

Пример табличного представления прогнозного объема продаж

№№	Наименование	Тип	Ед. изм.	Январь	Февраль	…	Декабрь
1	Картофель		кг.
2	Молоко		литр
3	Стол	деревянный	шт.
4	Услуги няни		часов
5	Стрижка	мужская	-
6	Уборка помещения	влажная	м2
7	Заготовка дров		м3

Данные по прогнозируемому объему продаж необходимо для 1-го года рассчитать на каждый месяц, для 2-го и 3-го, общий объем реализации в год.

Данные по прогнозируемому объему продаж также нужно представить на графике.

Комплекс маркетинга. В этой части плана маркетинга необходимо описать элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, каналы распределения, продвижение. На основе данных анализа рынка и конкурентов формируется маркетинговая стратегия предприятия, т.е. производится планирование определенных мероприятий, конкретных действий, предназначенных для продвижения продукции на рынок, доведения ее до потребителя, создания условий для успешной ее реализации.

При описании продукта укажите требуемые свойства товара (услуги), его конкретные потребительские характеристики, которые могут быть важны, как конечным потребителям, так и посредникам:

Какая необходима упаковка продукции?

Каков срок хранения продукции?

Какими партиями и как часто могут производиться поставки?

Каковы условия оплаты (кредитования)?

Какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?

Составив список, можно сделать выводы о необходимой доводке ассортимента, требуемых для этого действиях и спланировать дополнительные затраты на реализацию.

Опишите стратегию ценообразования или подход к установлению цен. Процесс формирования предприятием рыночных цен включает следующие этапы:

• постановка задач ценообразования;

• определение спроса;

• оценка издержек производства и реализации продукции;

• проведение анализа цен и товаров конкурентов;

• выбор метода установления цен;

• определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;

• учет мер государственного регулирования цен.

Основными методами определения базовой цены являются:

• метод полных издержек;

• метод стоимости изготовления (переработки);

• метод маржинальных (предельных) издержек;

• метод рентабельности (доходности) инвестиций;

• методы маркетинговых или рыночных оценок.

Соответствие цены и качества выбранной стратегии маркетинга представлено в табл.19.

Таблица 19

Показатели цены и качества применительно к стратегии маркетинга (по Ф. Котлеру)

Цена Качество	Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	Стратегия премиальных наценок	Стратегия глубокого проникновения на рынке	Стратегия повышенной ценностной зависимости
Среднее	Стратегия завышенной цены	Стратегия среднего уровня	Стратегия доброкачественности
Низкое	Стратегия ограбления	Стратегия показного блеска	Стратегия низкой ценностной значимости

На практике при формировании ценовой стратегии предприятие может использовать вышеперечисленные методы изолированно либо в комбинациях друг с другом.

Таблица 20

Расчет цены методом полных издержек

Наименование показателей	Период (год, квартал, месяц)
	0		1	2	…..	n
	Затраты в расчёте на
	Ед. прод., руб.	на программу, руб.
1. Полная себестоимость*
2. Прибыль (при плановом уровне накопления): для минимального уровня цены – 9%. для максимального уровня цены – 25%.
3. Отпускная цена предприятия(без НДС и акцизов): при 9% при 25%		выручка от продаж

*Величина полной себестоимости берется из табл.П3.

Опишите, проанализируйте и осуществите выбор каналов и методов сбыта. На данном этапе необходимо определить, какие каналы сбыта (методы реализации) продукции вы будете использовать. Основной задачей в выборе каналов сбыта является оптимизация процесса доведения товара до конечного потребителя, в максимально удобном для него формате.

Основные методы организации сбыта:

• Продажа через самостоятельно организованные пункты оптовой/розничной торговли;

• Продажа через посредников оптовой/розничной торговли;

• Отгрузка с производства;

• Доставка до потребителя;

• Предварительный заказ;

• Прочее (продажа через интернет, прямые продажи и т.д.).

Для сферы услуг в данном случае может быть важным (если есть действительная потребность в данных мерах):

• наличие нескольких пунктов предоставления услуг;

• возможность выезда мастеров/специалистов на дом/ на объект;

• предоставление услуг по записи, ведение организованной очередности;

• прочее.

Итак, в рамках данного подраздела необходимо определить конкретные каналы сбыта продукции (по рыночным сегментам):

• через какое количество точек розничной/оптовой торговли планируется осуществлять реализацию;

• каковы предусмотрены средства транспортировки продукции (легковой, грузовой автотранспорт, ж/д и т.д.);

• используются ли собственные или другие (арендованные, самовывоз, договора с транспортными компаниями) средства транспортировки?

Далее сформируйте список маркетинговых мероприятий по продвижению товаров, услуг и составьте бюджет затрат на них.

Следует определить то, каким образом о вашем продукте будет узнавать потребитель, за счет чего будет формироваться репутация предприятия, как будет поддерживаться лояльность клиентов.

Сравнить уровень охвата целевой аудитории и темпы распространения информации по каждому из возможных рекламных источников – объявления в газетах, на радио и ТВ, в сети Internet, наружная реклама, почтовые рассылки и прочее.

Далее следует соотнести рекламные возможности с Вашими потребностями в продвижении продукции (насколько вам действительно требуется мощная рекламная поддержка) и осуществить выбор конкретного вида рекламы. Здесь необходимо заранее определить особенности внешнего оформления и формата рекламной информации.

Кроме рекламных мероприятий могут быть использованы следующие методы продвижения продукции:

• установление деловых отношений с потенциальными посредниками, постоянными потребителями;

• организация проведения акций, способствующих продвижению продукции (скидки, конкурсы, специальные предложения);

• спонсорская помощь в организации массовых мероприятий, либо прямая помощь организациям;

• организация прямых продаж.

Под каждый из методов должен быть отведен определенный бюджет, что может быть отражено в таблице:

Таблица 21

Составление рекламного бюджета

Мероприятие		Периодичные						Единовременные
		январь	февраль	март	…	декабрь	Всего:
Реклама
	объявление в газете "Название"	200	200	200		200	2400
	объявление в бегущую строку телеканала	300	300	300		300	3600
	изготовление рекламного баннера							8000
	размещение рекламного баннера на щите	7000	7000	7000			21000
	изготовление рекламного штендера							3000
Оформление фасада крыльца офиса								15000
Организация розыгрышей (2 раза в год)			20000			20000	40000
Итого:							67000	26000

Общий объем затрат на маркетинговые мероприятия должен быть обоснован целесообразностью расходов каждой из статей затрат. Выбор количества и объема методов продвижения продукции должен основываться на ожидании конкретного эффекта от каждого из них. В завершении следует привести график рекламной кампании.