12. Проектирование логистической системы управления запасами и распределительных каналов

Распределение (сбыт) готовой продукции представляет собой промежу- точное звено между производством материально-технических ресурсов и их потреблением, обеспечивающее непрерывность оборачиваемости оборотных средств в производстве и являющееся важным фактором процесса воспроиз- водства.

Логистическая система распределения – это совокупность звеньев цепи поставок различных товаров производителя (продавца) к конечным потребите- лям, интегрированных единым процессом управления товародвижением, логи- стической инфраструктурой и ресурсами, а также обеспечивающих высокую степень удовлетворенности покупателя и экономию логистических издержек.

Очень часто используется такое понятие, как логистическая сеть распре- деления, которое подменяет понятие логистической системы распределения. Но в то же время очень часто под логистической сетью распределения понимают совокупность каналов сбыта продукции одного конкретного предприятия.

Алгоритм формирования эффективной логистической системы:

1. Определение потенциала предприятия. Здесь необходимо определить номенклатуру продукции и зоны сбыта. Нужно четко определить какой продукт предприятие собирается продвигать на рынок, в чем его особенность, кто ко- нечные потребители этого продукта, где они предпочитают покупать товар (в каких магазинах или на каких складах). Предприятие должно реально оценить свою возможность, выбрать какой зоне (региону), учитывая свои финансовые, кадровые и другие ресурсы, оно действительно может уделить достаточно вни- мания. Захват территорий может (а возможно, должен) проводиться постепен- но: когда работа в одном регионе налажена и процессы сбыта относительно стабильны, тогда можно приступить к освоению следующих зон, куда будет продвигаться товар.

2. Определение стандартов обслуживания клиентов. Для того чтобы по- лучить труднокопируемые конкурентные преимущества, создаются стандарты обслуживания клиентов. Предприятие должно стремиться выгодно отличать себя от конкурентов своим подходом к общению с покупателями, чтобы удер- живать нужную категорию клиентов. Клиенты должны почувствовать фирмен- ный стиль. При этом фирменный стиль – это инструмент грамотного обучения сотрудников и потенциальных партнеров (дистрибьюторов, дилеров), благода- ря которому в стандарты закладываются те ценности, которым должно соответ- ствовать поведение продавцов.

3. Определение каналов сбыта и оптимальной конфигурации сети распре- деления. На данном этапе необходимо принять решение о том, какие каналы сбыта наиболее перспективны для отдельных групп покупателей того или ино- го товара, т.е. для каждого товара существует свой покупатель и свой способ доведения этого товара: напрямую или через посредника. При проектировании каналов распределения следует тщательно проанализировать каналы сбыта прямых конкурентов и собственные каналы распределения (если таковые име- ются). Оценка конкурентов позволит избежать иллюзий по поводу неповтори- мой привлекательности производителя для потенциальных партнеров, а анализ собственных каналов позволит понять, возможно ли их использовать при не- большой реорганизации для продвижения новых товаров к старым клиентам либо старых товаров к новым клиентам.

4. Отбор и поиск партнеров (участников) цепи поставок. Для того чтобы отобрать партнеров, участвующих в процессе доведения готовой продукции до конечного потребителя, необходимо иметь критерии определения пригодности тех, кого предприятие собирается отобрать.

5. Создание логистической инфраструктуры и отработка процессов логи- стики. Имея представление о собственных ресурсах и ресурсах партнеров в от- ношении складов, транспорта, программного обеспечения и т.д., необходимо отработать логистику, т.е. оптимизировать количество складов, их место распо- ложения, функциональное назначение, оптимизировать размеры запасов гото- вой продукции в звеньях цепи поставок, отработать технологию товародвиже- ния и др. Примечательно, что одним из критериев отбора партнеров может быть наличие собственных складов или собственного транспорта, наличие оп-

ределенных клиентов и т.п. Таким образом, логистика может формироваться уже на предшествующих этапах.

6. Определение обратного товаропотока. Товаропоток может иметь как прямое, так и обратное направление (возврат качественной и некачественной продукции, возврат тары, сервисное обслуживание в послепродажный период, а также утилизация отработанной продукции (если это, конечно, необходимо). Здесь устанавливается не только порядок движения обратного потока, но и от- ветственные исполнители: производитель или посредник.

7. Окончательное определение функций системы распределения. К этому моменту должны быть учтены все организационные, правовые и экономиче- ские аспекты, разграничены полномочия и степень ответственности. Таким об- разом, сформируется состав функций распределительной системы, возлагаемый непосредственно на предприятие-производителя или различного рода посред- ников, которые участвуют (или будут участвовать) в процессе доведения гото- вой продукции до конечного потребителя.

8. Создание и обеспечение единого информационного пространства по всей цепи поставок готовой продукции. При этом могут использоваться самые современные информационные технологии.

9. Анализ и оценка сбытовой цепочки. К этому этапу у предприятия уже накоплен опыт, и главное – это правильно определить слабые места, чтобы за- няться их устранением. Важную роль в реализации этого этапа играют приня- тые предприятием системы анализа и контроля сбытовых процессов.

10. Развитие системы распределения. Развитие – это преимущество, кото- рое может обеспечить не только конкурентные преимущества на заданном то- варном рынке, но и положительно повлиять на общий имидж компании. Любая организация должна стремиться к чему-то большему, даже несмотря на то, что традиционная организация сбытовых процессов на сегодняшний день вполне устраивает всех участников логистической цепи. Иначе есть опасность упус- тить факт развития рынка в целом, изменения предпочтений покупателей, хит- рые ходы конкурентов.

Процесс проектирования логистической системы управления запасами состоит из следующих основных этапов:

1. подготовка исходных данных для проектирования;

2. проведение анализа существующей системы по всем комплектующим;

3. выявление отклонений параметров системы от желаемых по всем ком- плектующим (группам комплектующих);

4. классификация комплектующих по группам АВС или XYZ.

5. моделирование поведения различных групп комплектующих при ис- пользовании различных моделей управления запасами;

6. разработка логистической системы управления запасами;

7. разработка документации для обеспечения деятельности логистиче- ской системы управления запасами.

13. Схемы каналов распределения

Распределительный канал – это структура, объединяющая внутренние подразделения организации с внешними посредниками, через которых осуще- ствляется продажа товаров.

В материально-техническом плане канал представляет собой группу ор- ганизаций, обладающих правом собственности на продукт или содействующих передаче собственности от первоначального владельца конечному покупателю в процессе рыночного обмена.

Общеизвестны следующие количественные характеристики распредели- тельных каналов: уровень канала, длина канала, ширина канала, мощность ка- нала.

Длина и ширина каналов характеризуется числом посредников на любом этапе реализации продукции (например, количество всех оптовых фирм, заку- пающих товары у производителя), рассматриваемых в вертикальном (ширина канала) или горизонтальном (длина канала) разрезах.

Мощность канала характеризуется количеством продукции (в стоимост- ном или натуральном выражении в случае ее однородности), продвигаемой че- рез него.

Уровень канала (главная характеристика) – это посредник, который вы- полняет работу по приближению товара и права собственника на него к конеч- ному потребителю.

Материальный поток исходит либо из источника сырья, либо из произ- водства, либо из распределительного центра. Поступает либо на производство, либо в распределительный центр, либо конечному потребителю.

Во всех случаях материальный поток поступает в потребление, которое может быть производственным или непроизводственным.

Потребление производственное – это текущее использование обществен- ного продукта на производственные нужды в качестве средств труда и предме- тов труда. Потребление непроизводственное – это текущее использование об- щественного продукта на личное потребление и потребление населения в учре- ждениях и предприятиях непроизводственной сферы.

На всех этапах движения материального потока в пределах логистики происходит его производственное потребление. Лишь на конечном этапе, за- вершающем логистическую цепь, материальный поток попадает в сферу не- производственного потребления.

Логистическая цепь может завершаться и производственным потреблени- ем. Например, движение энергоносителей. Поток угля, направляющийся из угольного разреза, завершается при поступлении в производственное потребле- ние на ТЭЦ или промышленном предприятии.

Производственным потреблением может заканчиваться поток орудий труда, например, изготовленных на машиностроительном заводе станков.

К производственному потреблению относится также процесс преобразо- вания материального потока в распределительном центре. Здесь осуществляют- ся такие операции, как подсортировка, упаковка, формирование партий груза,

хранение, комплектование. Комплекс этих операций составляет процесс произ- водства в сфере обращения.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции произ- водственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.д. На стадии товаро- движения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае пред- ставляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе – каналом распределения. Логистический канал – это частично упорядоченное множество различных посредников, осу- ществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь. Например, принятие принципиального решения о реали- зации продукции через агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосред- ственной работы с потребителем, является выбором канала распределения. Вы- бор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и т.д. – это выбор логистической цепи. Логистическая цепь – это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осу- ществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистический системы до другой.

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи являются связями между подсистемами макрологистических систем. В зависи- мости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют раз- личное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы рас- пределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародви- жения – транзитной или складской. При выборе логистической цепи – выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При этом могут использоваться различные методы экспертных оценок, методы исследования операций и др.

Некоторые варианты каналов распределения товаров народного потреб- ления приведены на рис. 4.

Производство

Агентская фирма

Розница

Рис. 4. Различные варианты каналов распределения изделий народного потребления

Возможность выбора логистического канала является существенным ре- зервом повышения эффективности логистических процессов.

Рассмотрим каналы распределения, по которым товары из конечного производства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление (рис. 5).

1

Конечное

производство А

3