6. Ярмарки, аукционы; роль в обеспечении товарами, виды, организация их проведения

Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определённом месте и в заранее установленное время.

Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу "кто больше" бывают товарными и валютными. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделённый полномочиями объявления цен во время торгов.

При аукционной продаже аукционист не несёт ответственности за проданный товар, так как покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения торгов.

Виды аукционов по виду инициативы: принудительные (реализация конфискованного по тем или иным правовым основаниям имущество) и добровольные аукционы (проводятся по инициативе самого продавца ).

• по составу участников: открытые (могут принимать участие все желающие) и закрытые (принимают участие только специально приглашенные организатором аукциона лица).

Я́рмарка— регулярные торжища широкого значения: 

- рынок, регулярно, периодически организуемый в традиционно определённом месте; ---- сезонная распродажа товаров одного или многих видов

целью ярмарки является предоставление ее участникам – экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. Ярмарочная торговля обладает уникальными особенностями, отличающими ее от других торговых форматов. Нестационарный, легковозводимый характер размещения торговых объектов (лотков), образующих ярмарку, позволяет организовывать торговлю практически на любых площадках и освобождать их, в случае необходимости, в кратчайшие сроки.

Благодаря низким затратам на проведение ярмарки создается возможность максимально быстро задействовать значительное количество организаторов и участников торговой деятельности и обеспечить значительное увеличение каналов сбыта продовольственных товаров, прежде всего отечественных и местных производителей.

В зависимости от товарной специализации ярмарки могут быть общей специализации (универсальные ярмарки) и специализированными.

На универсальных ярмарках осуществляется реализация широкого круга товаров разных товарных групп. К ним относятся, в частности, еженедельные ярмарки.

Специализированная ярмарка - ярмарка, проводимая, как правило, регулярно через равные промежутки времени, либо разово, на которой множество продавцов предлагают покупателям товары (работы, услуги), определяемые специализацией ярмарки.

7. Коммерческо-посреднические организации на товарном рынке: агентские фирмы, дилеры, дистрибьюторы, формы консигнационной торговли

Агентские фирмы

Агентские операции - поручение одной стороной (продавцом), или принципалом, независимой от неё другой стороне (агенту) совершить действия, связанные с продажей или покупкой товара за счёт и от имени поручителя на определённой территории.

Особенности агентской фирмы:

1.      не может приобретать товар принципала без его разрешения;

2.      не может быть агентом покупателя;

3.      информировать принципала - раскрыть все факты;

4.      несёт ответственность перед принципалом за любой ущерб;

5.      не может предоставлять гарантию покупателям;

6.      не имеет право принимать взятки;

7.      не раскрывать конфиденциальную информацию;

8.      отчёт перед принципалом.

Агентские фирмы делят:

1.      универсальные (любые юридические действия от имени принципала);

2.      специальные (совершают сделки указанные в доверенности);

3.      генеральные (имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала).

Агентская фирма может наделятся исключительными правами и являться единственной посреднической организацией, имеющей право заключать договоры коммерческо-юридического характера, на данной территории в интересах партнёра. Такие агентские фирмы работают в экспортно-импортной торговле и при торговле услугами.  Агент может принимать на себя обязанности делькредере, то есть гарантировать выполнение сделки перед представляемым им принципалом.

Типы агентских фирм:

1.      агенты производителей работают на несколько предприятий изготовителей, имеют право сбыта на конкретной территории;

2.      агенты имеют сбытовые взаимоотношения с малыми и средними предприятиями;

3.      агенты комиссионеры (физически владеют товаром).

Посреднические агентские фирмы контролируются службами поставщика. Агентская фирма, являясь самостоятельной организацией и представляя собой независимый субъект товарного рынка, заинтересована в достижении как можно более высокого уровня экономической эффективности. Агента прежде всего, интересует престиж и положение на товарном рынке фирмы, оно не всегда следует пожеланиям производителя продукции. Работа с агентскими фирмами требует оказания им помощи.

Диллер

Понятие дилер происходит от термина английсого языка dealer — торговец, агент. Дилер - участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями. Дилеры — агенты фирмы-производителя или дистрибутора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем.

Розничный дилер — торговая компания, выступающая в качестве посредника между производителями товаров и желающими приобрести товар юридическими и физическими лицами. 

Дилерская деятельность – посреднические операции:

* предсталения интересов производителя (владельца марки) на рынке;

* купли-продажи товаров, которые производят или реализуют компании-производители или дистрибьюторы. 

Дилерский договор заключается между производителем и дилером и определяет их права и обязанности. Но отношения сторон не ограничиваются поставками и оплатой продукции: маркетинговая практика выработала определенное количество принципов и отличий дилерства от обычной оптовой торговли. Дилер, кроме обязанностей покупателя и плательщика, имеет определенные права и несет дополнительные обязательства перед производителем.

Особенностью деятельности дилера являются дополнительные обязательства перед компанией-производителем или дистрибьютором, которые берёт на себя дилер путём публичного объявления цен продажи с обязательством исполнения сделок по этим ценам в оговоренный промежуток времени. Для многих компаний-производителей получение услуг дилера – это главный и единственный способ реализации своей продукции. Такие фирмы не создают свою сеть реализации, а говорят: «мы ищем дилеров, которые, реализовывают наш товар». Такая схема непременно выгодна и удобна для производителя (владельца марки) и для дилера. 

Эксклюзивный дилер –  это посредник, диллер имеющий эксклюзивные права на представительство интересов производителя или дистрибьютора в отрасли, в сегменте рынка, в определённом регионе.  

Если говорить о деятельности дилера, то следует помнить, что дилерство – это определённая мера ответственности и обязетельства перед компанией-производителем или дистрибутором, которые представляет дилер. Если продажи идут плохо и производитель (дистрибутор) не получает необходимого объёма реализации, или дилер не достаточно активно занимается продвижением товара и торговой марки производителя на рынке, то производитель (дистрибутор) может заменить дилера? сославшись на невыполнение последним условий дилерского соглашения или договора купли-продажи. При этом дилерство может быть отдано другому дилеру. Практически все фирмы, маркетинговая стратегия которых основывается на принципе «ищем дилеров», предлагают для дилера условия сотрудничества, согласно которым, дилер зарабатывает деньги на проценте от фактически реализованного товара компании.

Дистрибьютор

Дистрибьютор, дистрибутор (distribute - распределять) в маркетинге  - фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе. 

Дистрибуционный бизнес — это бизнес предоставления услуг товарной логистики, товародвижения и распределения.

Основные функции дистрибьютора:

* построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей; 

* определение расположения дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах; 

* транспортировка продукции, возрата неликвидов, возвратной тары и отходов; 

* складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской системе; 

* управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров; 

* передача прав собственности на продукцию; 

* обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков; 

* поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса; 

* ценообразование; 

* мониторинг и информационная поддержка поставщиков и т. д. 

* комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукта, тем самым, на увеличение показателей качественнйо и количественной дистрибуции. 

Суть деятельности дистрибьютора.

При оказании логистических услуг дорогостоящей продукции, продающейся единично, деятельность дистрибьютора сводится к поиску потенциальных клиентов, рекламированию продукции, организации первичных контактов с производитель-покупатель, заключение договоров поставки, организация послепродажного обслуживания и т.п.

В случае же логистики товаров массового спроса,  от дистрибьютора может потребоваться наличия значительного штата специально подготовленного персонала, филиальной сети (наличия суб-дистрибьюторов) в регионах, демонстрационных залов и подконтрольной дилерской сети.

Одна из функций, которую может на себя взять дистрибьютор помимо логистической - посреднеческая. В этом случвае дистрибутор является представителем производителя на опредленной территории, в сегменте. Очевидно, что наиболее гибкие условия бизнеса дистрибьютору поможет предоставить заключение смешанного дистрибьюторского-агентсткого договора. Услуги, которые может оказывать дистрибьютор по договоренности с поставщиком, производителем в дистрибьюторском канале, дилерам и покупателям:

* маркетинговые услуги дилерам и покупателям;


* услуги по монтажу и наладке оборудования;


* услуги по обучению;


* услуги после-продажного сервиса; 


Прошу обратить внимание, что в определении понятия  "дистрибьютор" не говориться об обязательствах перед производителем продвигать товар. Напротив, в качестве дополнительных услуг, когда речь идет об оказании маркетинговых услуг, компенсацию по факту оказания этих услуг должен взять на себя производитель, если он действительно заинтересован в продаже своего товара.

Промышленный дистрибьютор - торговый посредник, распределитель продукции для промышленных потребителей в основном осуществляется через агентов (брокеров).

Генеральный дистрибьютор - дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.

Консигнационная торговля

Фирмы консигнационной торговли предоставляют услуги субъектам товарного рынка, ведущим внешнеэкономическую деятельность. Договор консигнации является разновидностью договора комиссии.

Консигнация (документ) - форма комиссионной продажи товаров, при которой их владелец (консигнант) передаёт комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада последнего, т.е. предоставляет товар в распоряжение комиссионера на определённое время для реализации.

Фирма консигнационной торговли получает от предприятия – консигнанта товар с целью реализации его за границей на определённых условиях, регламентируемых консигнационным договором. Консигнатор, по сути, является комиссионером по внешнеторговым операциям, с той лишь разницей, что осуществляет продажу товара по цене, установленной консигнантом.

Договор консигнации даёт возможность консигнатору активно влиять на уровень цен реализации товара на рынке. Не проданные в срок товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту.

Реализуются в основном товары массового спроса. При консигнации по существу экспортёр кредитует посредника на срок реализации товара. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом права собственности на товары до их реализации покупателям.

Консигнант обязан в согласованный срок поставить товары на консигнационный склад товар, расходы по хранению товаров на зарубежном складе консигнатора несут экспортёры.

Консигнация может быть:

1.      возвратной (непроданное возвращается);

2.      частично возвратной (владельцу возвращается часть непроданного товара);

3.      безвозвратной (консигнатор закупает весь товар);

К услугам консигнационной торговли прибегают при сбыте товаров широкого потребления это: автомобили, холодильники, мебель, машин, оборудования, запасных частей