Знаете ли вы себе цену?

Старейшее поучение: «Человек, познай са­мого себя!» Чтобы успешно продавать товар, нужно хорошо его знать. То же самое справедливо по отношению к прода­же личных услуг. Вы должны знать все свои слабости, что­бы уметь их ограничить или преодолеть. Вы должны знать свои сильные стороны, чтобы уметь привлечь к ним внима­ние покупателя. Но узнать себя вы можете только при по­мощи точного анализа.

Глупость незнания самого себя продемонстрировал моло­дой человек, который обратился с просьбой о работе к менед­жеру хорошо известной фирмы. Он произвел на менеджера хорошее впечатление. Наконец тот спросил, какое жалование ожидает проситель. Молодой человек ответил, что не может назвать определенной суммы (отсутствие определенной цели). Тогда менеджер сказал: «Мы будем вам платить столько, сколько вы стоите, после испытательного срока в неделю».

– На это я не согласен, – ответил проситель, – потому что на том месте, где сейчас работаю, я получаю больше, чем стою.

Перед тем как просить прибавки или искать новой рабо­ты с большей зарплатой, убедитесь, что вы стоите больше, чем сейчас получаете.

Одно дело – хотеть денег: их все хотят! Совсем другое – стоить больше! Очень многие путают свои потребности с воз­можностями. Ваши финансовые запросы и желания не имеют ничего общего с вашей стоимостью. Ваша ценность определя­ется исключительно способностью предоставлять полезные ус­луги и умением побуждать других делать то же самое.

Проанализируйте себя

Ежегодный самоанализ существен для эф­фективной продажи личных услуг так же, как ежегодный учет в торговле. Больше того, ежегодный анализ должен об­наруживать уменьшение недостатков и увеличение достоинств. Человек движется вперед, стоит на месте или отступает. Ваша цель, конечно, движение вперед. Ежегодный самоанализ по­кажет, продвинулись ли вы вперед, и если продвинулись, то насколько. Он обнаружит и шаги назад, если таковые у вас были. Эффективная продажа услуг требует от человека по­стоянного, пусть даже медленного, продвижения вперед.

Самоанализ нужно проводить в конце каждого года, так чтобы в новогодние пожелания и решения вы смогли включить то, на что указывает этот самоанализ. Прове­дите этот анализ, задавая себе следующие вопросы, а по­том проверьте ответы с помощью человека, который не станет вас обманывать.

Вопросник для личного самоанализа

1. Достиг ли я цели, которую поставил пе­ред собой на этот год? (Чтобы достичь главной цели своей жизни, вы должны ежегодно ставить себе определенную цель как часть главной.)

2. Оказывал ли я услуги, максимально используя свои возможности, или мог улучшить какую‑либо сторону своей работы?

3.  Поставлял ли я услуги в максимальных размерах, на какие способен?

4.  Было ли мое поведение гармоничным, умело ли я со­трудничал все время?

5.  Позволил ли я привычке откладывать дело уменьшить свою эффективность, и если да, то в каких размерах?

6.  Совершенствовался ли я, и если да, то в каких отно­шениях?

7.  Настойчиво ли добивался я осуществления своих планов?

8.  Принимал ли я решения во всех случаях быстро и уверенно?

9.  Позволил ли я одному или нескольким основным стра­хам сказаться на моей эффективности?

10.  Был ли я опрометчив или излишне осторожен?

11.  Хорошими ли были мои взаимоотношения с сотруд­никами? Если они были неважными, полностью виноват в этом я или только частично?

12.  Расходовал ли я зря энергию из‑за недостаточной сосредоточенности усилий?

13.  Был ли я непредубежден и терпим во всех отношениях?

14.  В каких отношениях я улучшил свои способности оказывать услуги?

15.  Был ли я невоздержан в каких‑то своих привычках?

16.  Проявлял ли я, открыто или в глубине души, какие‑либо формы эгоизма?

17.  Заставляло ли мое поведение по отношению к парт­нерам в деле уважать меня?

18.  Основывались ли мои мнения и решения на догадках или точном анализе и размышлениях?

19.  Следовал ли я привычке рассчитывать время, рас­ходы и доходы, и был ли я экономен в своих тратах?

20.  Сколько времени провел я в тщетных усилиях, ко­торые мог бы использовать гораздо эффективней?

21.  Как я могу изменить свой расчет времени и при­вычки, чтобы в будущем году действовать эффективней?

22.  Виновен ли я в поведении, с которым не согласна моя совесть?

23. Стоили ли мои услуги больше, чем мне заплатили? 24. Был ли я нечестен по отношению к кому‑нибудь, и если да, то в чем именно?

25.  Если бы я был покупателем своих услуг в истек­шем году, остался ли бы я доволен своей покупкой?

26.  Правильно ли я выбрал профессию, и если нет, то в чем это проявляется?

27.  Доволен ли мной покупатель моих услуг, и если нет, то почему?

28.  Насколько я отвечаю принципам достижения успеха? (На этот вопрос отвечайте честно и откровенно;   и пусть ваш  ответ  проверит  человек, который достаточно тверд, чтобы сказать вам правду.)

Прочитав и усвоив содержащуюся в этой главе информа­цию, вы готовы к составлению конкретного плана продажи ваших личных услуг. Полное усвоение этой информации полезно не только для продажи собственных услуг, оно – помогает лучше анализировать и оценивать других. Эта ин­формация бесценна для директоров по кадрам, менеджеров по найму и других служащих, связанных с приемом работ­ников и поддержанием их работы на эффективном уровне. Если вы в этом сомневаетесь, попробуйте ответить на двад­цать восемь вопросов самоанализа письменно.