Методы распространения банковских услуг

Это еще один из элементов комплекса маркетинга. Традиционной для банков является доставка услуг клиенту с помощью банковских отделений. Среди них необходимо выделить универсальные и специализированные. Среди новых методов распространения банковских продуктов необходимо отметить развитие расчетов с помощью пластиковых карточек и банковских чеков непосредственно в пунктах продажи, применения автоматических кассовых машин, возможность использования компьютеров, подключенных к сети банка для осуществления банковских операций из офиса или из дома.

Новые системы распространения услуг банка имеют более целеустремленный характер на определенные группы потребителей, но некоторые банковские продукты могут быть реализованы исключительно при условии личного присутствия клиента и банка, который служит, что допускает традиционную систему распространения с помощью отделения. Как для универсальных, так и для специализированных отделений важным является вопрос размещения. При определении предполагаемого местонахождения банк учитывает уровень конкуренции и характер услуг конкурентов, анализирует численность и возможности потенциальных клиентов, удобство расположения и так далее

Исходя из анализа своих возможностей и потребностей потенциальных клиентов банк устанавливает график работы своих отделений.

Основной метод распространения банковских продуктов — персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать преимущество именно их продукта или услуге. Таким образом, персональную продажу банковских услуг можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает все большее значение.

Система стимулирования, или коммуникационная стратегия, является следующим элементом комплекса маркетинга. Банк заинтересован в создании и поддержке благоприятного имиджа своих продуктов в глазах реальных и потенциальных клиентов, контактных аудиторий. С учетом этого комплекс стимулирования включает следующие элементы: непосредственное стимулирование сбыта, создания благоприятного образа банка в глазах широкого круга общественности и рекламы.

Стимулирование сбыта может проводиться банком по трем основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирования работников банка, стимулирования посредников. К средствам стимулирования потребителей банковских продуктов можно отнести персональные продажи, образцы, скидки постоянным клиентам, демонстрации банковских продуктов, лотереи среди клиентов банка. Все эти средства стимулирования могут быть направлены на стимулирование большего использования услуг, привлечения новых клиентов, поощрения к использованию отдельных услуг и тому подобное

Стимулирование работников банка допускает поощрение усилий сотрудников банка по предоставлению какого–либо| виду банковских услуг, поощрения к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечения новые, поощрения к совершенствованию банковских продуктов. Среди методов стимулирования персонала необходимо выделить денежные премии, подарки, дополнительные отпуска.

Для стимулирования посредников, с помощью которых осуществляется продвижение банковских услуг, используются совместимая реклама, системы специальных скидок.

Следующий элемент коммуникационной стратегии — Public| Relations| (PR|), что допускает целеустремленную деятельность банка для выработки достижения взаимопонимания с субъектами, которые окружают его, с целью доброжелательного отношения к своей деятельности. В основе PR| лежит умение и желание наладить контакт, выгодная обоюдная связь с общественностью.

PR| включает полное информирование о продуктах и услугах банка всех субъектов, анализе ситуации и прогнозировании возможной реакции тех или других субъектов на деятельность банка. Эта деятельность может быть направлена как на внешнюю среду, так и на сотрудников самого банка. Разъяснение социальной роли банковского бизнеса — еще одно задание PR|, поскольку банк несет ответственность перед обществом, где осуществляется его деятельность. Поэтому одно из заданий банку — исполнять определенные социальные обязанности. На практике деятельность в данном направлении допускает решение заданий поддержки и развития инициативы собственных сотрудников, содействия созданию новых возможностей для молодежи, поддержку малоимущих слоев населения и др.

Третий элемент коммуникационной стратегии составляет реклама. Формы и средства рекламы достаточно разнообразные, однако банковские работники начинают осознавать, что большие расходы на рекламу не обеспечивают автоматически необходимую эффективность рекламы по широте обхвата, степени действия на аудиторию, точность достижения поставленных целей.

Рекламная политика является совокупностью всей деятельности банковского учреждения, которое проводится с целью завоевания новых рынков, увеличения объема реализации услуг, повышения авторитета банка и в конечном итоге приводит его к выполнению долгосрочных и краткосрочных целей.

Целями рекламной политики банка является введение на рынок новой услуги, завоевания новых рынков; расширение знаний реальных и потенциальных потребителей о банках и наборе предоставленных им услуг; создание благоприятного представления о самой услуге; поддержка уже существующего интереса к существующим услугам данного банка; активизация существующего спроса, создания неформальных связей между банками и их постоянными клиентами; информация об изменении условий предоставления услуг, что иногда приводит к изменению цен на них или других аспектов их реализации.

Банки могут использовать рекламу в газетах и журналах, по радио и телевидению, разные виды городской рекламы, реклама по почте — адресная и безадресная — в виде пресс-релизов, годовых докладов, традиционных бюллетеней, каталогов, открыток и буклетов; участие в выставках, связку с общественностью, разного рода рекламные сувениры; выбор рекламных лозунгов или девиза банка, а также другие нетрадиционные виды рекламы.

Реклама в газетах и журналах гибкая, оперативная, имеет хороший обхват местного рынка, широкое признание и легкое восприятие. Ее отрицательные черты — это кратковременность существования, все еще невысокое качество воссоздания, незначительная контактная аудитория.

Телевизионная реклама является удачным сочетанием изображения, звука и движения и предоставляет плотское действие по высокую степень привлечения внимания. Например, реклама банка «Империала» очень оперативна и имеет широкий обхват аудитории. К сожалению, она не всегда размещается в подавляющее время.

Внешняя реклама владеет такими достоинствами, как гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция. К ее негативным сторонам можем отнести такие, как полное отсутствие выборочности контактной аудитории, ограничения творческого характера.

Реклама наиболее эффективна, когда осуществляется комплексно, неоднократно, имеет четко выраженную целевую направленность.

Для повышения эффективности рекламы необходимо разработать план рекламной кампании, которая учитывает маркетинговую стратегию банка, и, возможно, с привлечением специалистов по рекламным агентствам.