Надбавки.
Надбавки также как и скидки являются экономическими приемами. Увеличение цены товара может базироваться:
на высоком качестве товара или удобстве в использовании, высоком ценностном восприятии имиджа товара (основываясь на имидже, без привязки к себестоимости);
на оптимальном соотношении объема покупки и цены для продавца (применяется продавцами в целях максимизации прибыли, ее применение основывается на тщательном анализе рыночного спроса на товар).
2) К психологическим приемам тактики ценообразования можно отнести:
«неокругленные цены» (1999 руб.);
«приятные глазу цифры» (основан на использовании в цене цифр: 2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7);
порядковые эффекты (продавцы начинают показ товаров с вершины ценового диапазона, даже если покупатель захочет посмотреть более дешевые товары. Также рост продаж дорогих продуктов обеспечивается их особым расположением «на уровне глаз»);
восприятие процентных различий (покупатели ощущают ценовые различия в процентном соотношении иначе, чем в абсолютном).
6.8. Стадии «жизненного цикла» товара (жцт) и их взаимосвязь с ценой.
Жизненный цикл товара - это время с момента первоначального появления товара на рынке до прекращения его реализации на том же рынке. Жизненный цикл описывается изменением показателей объема продаж и прибыли во времени и состоит из нескольких стадий (их число у разных авторов колеблется от четырех до шести) (рис. 6.8).
Стадия внедрения и испытания - период медленного роста сбыта по мере выхода товаров на рынок. На данной стадии продукт приносит лишь затраты, а часто и убытки. На этой стадии велики инвестиции в организацию производства и освоение продукта (тем более, если он новый). Цену здесь рекомендуют устанавливать либо высокую (использую стратегию «снятия сливок»), либо низкую для проникновения на рынок.
Стадия роста – это стадия признания товара потребителем. Она характеризуется существенным увеличением объема продаж и возрастания его прибыли. Ценообразование может быть различным, в зависимости от ситуации на рынке.
Стадия зрелости - период постепенного замедления темпов прироста продаж в связи с тем, что товар уже воспринят большинством потенциальных покупателей. На этой фазе прибыль достигает своего максимума и начинает снижаться из-за дополнительных расходов по поддержанию конкурентоспособности товаров на рекламу, стимулирование сбыта.
Стадия спада - период резкого снижения объема продаж и прибыли. Компания вынуждена предоставлять скидки, снижать цену товара.
Обычно самой короткой бывает стадия внедрения, самой длинной - стадия спада. Зная признаки вступления товара в определённую стадию ЖЦ, компания может прогнозировать объемы продаж, прибыль и планировать стратегические и тактические мероприятия по коррекции цены. Также компания может формировать портфель заказов, а именно номенклатуру, период и объёмы реализации - исходя из желаемого общего результата (рис. 6.9). Портфель заказов - это совокупность внешних заказов, которыми располагает компания в данное время или на определенный период времени. Компании необходимо оптимизировать цену по совокупной прибыли, а не по отдельному товару.
