1. Осознание проблемы

Начало процесса – когда один из сотрудников фирмы осознает производственную потребность, которая может быть удовлетворена только приобретением на стороне товара или услуги.

Осознание проблемы может быть следствием воздействия внутренних и внешних стимулов:

Внешние стимулы, например:

• просмотр новых коммуникационных сообщений;

• посещение специализированных выставок;

• встреча с торговым представителем производителя (продавца);

• ………………..

Внутренние стимулы, например:

• разработка нового вида продукции;

• старение и выход из строя оборудования;

• необходимость в сырье иного качества;

• финансовые проблемы;

• ………….

1. обобщенное описание потребности, например, «сокращение времени производственного процесса»

2. определение характеристик товара (услуги). Здесь группа специалистов формирует набор атрибутов товара (услуги), которые могут удовлетворить возникшую потребность. Например, «новое оборудование» – и – перечень характеристик; или «квалифицированный персонал» – и – перечень характеристик услуги по повышению уровня квалификации.

2. Информационный поиск

2.1. предварительный поиск

обычно организационный потребитель обращается к источникам информации:

внешним:

• массовым – справочникам, аналитическим обзорам в специальных журналах, информационным компьютерным сетям и проч.;

• коммерческим – выставкам, рекламным изданиям, торговому персоналу и проч.;

• личным – рекомендациям других фирм и иных субъектов окружения;

• эмпирическим – через посещение представителями покупателя производственных подразделений потенциального поставщика.

внутренним:

• организационной памяти (отдельным блокам МИС) — системе хранения и циркуляции информации в группе людей, занятых в организации. Степень проработанности МИС, рациональности, оперативности, полноты и проч. может способствовать или, наоборот, препятствовать своевременному и адекватному «запоминанию» и извлечению «из памяти» нужной информации.

На этом этапе происходит предварительное отсеивание неквалифицированных поставщиков (например, из-за несоответствия их мощностей количественной потребности покупателя или из-за плохой репутации).

В задачу поставщика входит размещение информации во всех основных источниках в соответствии с профилем деятельности.

2.2. запрос предложений

здесь потребуется детальное предложение в письменной форме от каждого квалифицированного поставщика. После предварительного анализа всех предложений покупатель предлагает провести официальную презентацию товара (услуги).

В задачу поставщика входит владение искусством составления и устного представления предложений.

Предложение в письменном виде – это не просто технический документ, а маркетинговый – должен вызывать доверие, подчеркивать тот факт, что возможности поставщика выгодно отличают его от конкурентов. Здесь поставщику лучше не просто предоставлять информацию о товаре (услуге), но и ставить различные вопросы.