Тема 2. Модель покупательского поведения

Внешние

Культура

Ценности (общественные, групповые); нормы (по степени достижимости — идеалы, образцы, по степени жесткости — право, мораль, обычаи, религия, мода); санкции (позитивные, негативные), язык (вербальный, невербальный — время, пространство, дружба, вещи, символы, этикет)

Социальные классы и статусные группы

Экономические детерминанты класса-статуса (профессия, доход, собственность); детерминанты взаимодействия (личные достижения, круг общения, общественные связи); политические детерминанты (власть, классовое сознание, мобильность); степень кристаллизации статуса

Референтные группы

Тип группы (по принадлежности, по привлекательности, по степени формализованности, по интенсивности межличностных коммуникаций); характер влияния (нормативное, идентификационное – ценностно-ориентированное, информационное)

Семья и домохозяйство

Социально-демографические характеристики (этап жизненного цикла и возраст семьи, количество человек в семье, количество поколений в семье, количество детей в семье, поло-возрастной состав семьи, принадлежность к национальности, принадлежность к расе, социально-групповые характеристики семьи (принадлежность к социальному слою, классу), имущественные характеристики семьи (доход, условия жизни), образовательные характеристики (уровень и профиль образования членов семьи), профессиональные характеристики членов семьи (занятие, работа, профессия); религиозные характеристики членов семьи;

Личностные особенности семьи (принятая в семье система ценностей, господствующее мировоззрение, убеждения членов семьи, жизненные цели, стремления семьи, подверженность влиянию извне, сложившиеся в семье стереотипы, существующие иллюзии, заблуждения, семейные традиции, уровень преданности им, стиль жизни семьи, уровень согласия в семье и важность поддержания согласия для членов семьи.

Характеристики физического состояния членов семьи (состояние здоровья членов семьи, отношение к состоянию здоровья, готовность тратить деньги на поддержание здоровья, отношение к здоровому образу жизни)

Внутренние

Индивидуальные различия

Соц.-демограф.характеристики (пол, возраст, национальность, раса, гражданство, место проживания, религия);

Личная система ценностей (мировоззрение, убеждения, жизненные цели, существующие иллюзии, заблуждения, комплексы);

Знания (о товаре, о цене, об использовании товара, о возможном месте и времени покупки); характер организация знаний в представлении потребителя;

Отношение к товару (мнение, чувства, намерения);

Мотивация (см. потребности);

Самовосприятие индивида; тип личности; эмоциональность; ресурсы (экономические, временные, познавательные, физические);

Стиль жизни

Психологические процессы

Особенности характера обработки информации индивидом на каждом этапе (восприятие, внимание, понимание, принятие, запоминание);

Подверженность обучению (методами бихевиористского характера — классической условной рефлексией, методом проб и ошибок; или методами познавательного характера — «заучиванием/зубрежкой», замещением/моделированием, рассуждением)