1. Манипулятор не упускает случая подчеркнуть промахи или не-

достатки других, поиздеваться над человеком, возвышая тем са-

мым себя, удовлетворяя свои амбиции.

2. Манипулятор всегда считает правым себя и склонен ваши идеи,

находки, убедительные аргументы присваивать себе.

3. Манипулятор не видит достоинств других, но очень точно и зло

распознает недостатки.

4. Он не допускает у других наличия высоких мотивов поведения,

стремится принизить значение нравственных поступков, хотя

себя склонен считать моральным человеком.

5. Добрым и щедрым манипулятор проявляет себя только по отно-

шению к очень узкому кругу самых близких ему людей.

6. В деловой беседе манипулятор прибегает к таким приемам, как

обобщение и преувеличение (≪что будет, если все так сделают?≫),

анекдот, чтобы высмеять говорящего или предмет разговора, ис-

пользование авторитета, дискредитация собеседника, ≪переход на

личности≫, ревизионизм (сосредоточение внимания на фрагмен-

тах без учета контекста), увод дискуссии в сторону, переключение

внимания на второстепенные вопросы, введение в заблуждение,

создание препятствий для достижения соглашения, извращение

сказанного, внезапное заявление об отсутствии полномочий и т. п.

Положение собеседника, столкнувшегося с манипулятором, доста-

точно сложное. Вы либо открыто квалифицируете действия партнера

3.7. Культура коммуникаций 209

как манипуляторские и мягко, но настойчиво потребуете возврата к

предмету беседы, либо, приняв вид человека, не замечающего манипу-

ляций, станете жертвой манипулятора. И в том и в другом случае ожи-

даемый вами результат общения, скорее всего, недостижим, но во вто-

ром случае вы теряете еще и свое достоинство.

Приведем несколько советов П. Мицича по тактике аргументации.

1. При длительных переговорах главные, сильные аргументы целе-

сообразно распределить во времени, возвращаться к ним не-

однократно как к рефрену, но стараясь при каждом возврате по-

казать иную сторону, грань проблемы.

2. Аргументы по своему характеру должны соответствовать уровню

и специальности партнера, учитывать особенности его личности,

восприятия, состояния, его интересы. Полезны комплименты,

если они искренни и не производят впечатление грубой лести

(хотя есть люди, предпочитающие именно лесть).

3. Не следует вызывать обострения дискуссии без крайней надобнос-

ти, вовремя прибегать к использованию перерыва как возможности

обсудить острые моменты сначала ≪кулуарно≫ и дать остыть слиш-

ком разгорячившимся полемистам.

4. В атмосфере конструктивного взаимодействия надо стремиться

пробудить мысль партнера, предложив ему описание проблемы,

варианты решения и возможные последствия по каждому вари-

анту. Интеллектуала привлечет возможность системно рассмот-

реть проблему. Человека предубежденного и не очень сведущего

можно убедить, акцентируя внимание на преимуществах для него

или его фирмы. В любом случае следует начинать с показа поло-

жительных моментов, а затем переходить к негативным.

На завершающей стадии большое значение имеет своевременное

распознание момента готовности партнера к принятию решения. Для

этого нужно развивать наблюдательность, приобретать опыт в пони-

мании невербальных средств общения, языка жестов и мимики. Сти-

мулировать принятие решения можно с помощью гипотетических во-

просов (≪допустим, что..., тогда...≫), принятия поэтапных решений,

выработки альтернативных решений, постановки ключевых вопросов.

На этой стадии необходимо окончательно утвердить партнера во

мнении, что вы ему —друг. Полезно оставить напоследок сильный ар-

гумент, поблагодарить партнера за конструктивное взаимодействие,

поздравить с завершением переговоров, уверить в том, что он не будет

разочарован в дальнейшем. Естественно, что варианты завершающих