10. Социально-психологические механизмы воздействия мк.

идентификация, или отождествление с рекламным героем. Эта психологическая реакция дает человеку чувство сопричастности и безопасности. Сам того не замечая, человек начинает перенимать не только стандарты поведения героя, но и его способ мышления, идеи и ценности, внутренние состояния. 

подражание также может быть неосознанным (внелогическим). Люди склонны подражать тем, кто обладает авторитетом, кто вызывает у них чувство симпатии, кто является особо значимым объектом (референтным). В отличие от идентификации подражание позволяет перенимать не только внутренние установки, но и приобретенные навыки других людей.

внушение - некритическое, внелогическое восприятие идей коммуникатора. Эффективность внушения повышается при высоком статусе коммуникатора, возникновении у реципиента аттракции по отношению к коммуникатору, установлении коммуникатором раппорта с реципиентом, в случае если реципиент находится в состоянии, способствующем внушению (расслаблен, чувствует себя в безопасности, испытывает положительные эмоции, не настроен на логическое мышление).

заражение процесс передачи эмоционального состояния помимо смыслового воздействия или дополнительно к нему. При заражении важную роль играет степень общности установок человека с коммуникатором или степень идентификации с ним.

эмпатия - постижение эмоционального состояния другого человека через сопереживание, сочувствие. При эмпатии наблюдается снижение рефлексии, критичности мышления, и таким образом повышается склонность к идентификации, заражению и внушению.

Таким образом, все эти механизмы воздействия взаимосвязаны и осуществляются на внелогическом уровне восприятия.

11. Использование законов научения в мк

• Выработка условных связей

• Оперантное научение (инструментальное научение) форма научения, в которой правильная реакция или изменение поведения подкрепляется и становится более вероятной

• Викарное научение приобретение человеком знаний, умений и навыков через прямое наблюдение и подражание наблюдаемому объекту.

• Латентное научение Если во время эксперимента животному позволяют, например, бродить по лабиринту без какого-либо подкрепления, то позднее, оказавшись в лабиринте, оно выучит его быстрее, чем другие животные, не обладающие предварительным опытом.

13. Приемы манипулятивного воздействия, использующиеся в рекламе.

Суггестивные техники:

• Подпороговое воздействие

• Использование методов НЛП

• Использование методов эриксонианского гипноза (трансовое воздействие)

• Использование психоаналитических методов

Преодоление сопротивления внушению:

• Трюизм («Все любят покупать»).

• Иллюзия выбора

• Команда, скрытая в вопросе

• Использование противоположностей (“чем …- тем …”)

• Полный выбор

• Избегание отрицательных частиц “нет” и “не”.

• Конкретность и образность ключевых слов

Манипуляция - вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает.

Признаки манипуляции:

1) мишень – структуры психики

2) скрытое воздействие

3) воздействие, которое требует мастерства и знаний

4) способ господства путем духовного воздействия на людей через программирование их поведения

5) ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном власти направлении

• искажение информации:

  • фабрикация /подтасовка фактов,

  • манипулятивная семантика,

  • упрощение,

  • стереотипизация

• способ подачи информации:

  • утверждение,

  • повторение,

  • дробление,

  • срочность,

  • сенсационность,

  • отсутствие альтернативных источников

Убеждение – это воздействие на сознание личности через обращение к ее критическому мышлению.

Средства убеждения:

аргументация, доказательство, обоснование, опровержение, дискуссия, формирование когнитивного диссонанса у партнера.

К.Ховлэнд. Процесс убеждения включает три этапа:

• слушатели должны обратить внимание на сообщение;

• они должны понять его содержание;

• они должны согласиться с содержанием сообщения (принять сообщение).

Факторы эффективности убеждения:

• достоверность источника информации;

• вид воздействия (вызывает ли информация страх или мотивирует радиослушателя);

• порядок аргументации (различная эффективность воздействия одно- и двусторонних аргументов);

• отождествление себя потребителями массовой информации с определенными социальными группами;

• личностные характеристики членов аудитории

Приемы наведения транса:

• речевая динамика

• воздействие звукосочетаниями.

• показ трансового поведения

• вызывание возрастной регрессии

• перегрузка сознания

• разрыв шаблона

• техника полной неопределенности и непредсказуемости

• искусственные и несуществующие слова

• техника рассеивания

• персеверация (повторение)

Психоаналитические методы:

• Манипуляция основными инстинктами (секс, агрессия)

• Психоаналитическая символика

• Актуализация детских переживаний

• Использование архетипов