ПРИКЛАДНОЙ ТУРОПЕРЕЙТИНГ книга

■ нести ответственность за нанесение ущерба окружающей среде (загрязнение моря или рек) в соответствии с законодательством страны пребывания;

■ оплатить в судовую кассу стоимость провоза грузов (кроме личных вещей) согласно действующего пр ейскуранта;

Турист имеет право:

■ пользоваться всей доступной инфраструктурой круизного

судна;

■ в судебном порядке защищать свои нарушенные потребительские права.

Фрахт водного судна бывает разовым (при организации одного конкретного круиза), либо сезонным (когда заказчик круиза -туроператор арендует лайнер на период навигации и самостоя тельно определяет даты начала и завершения круизов, а также их маршруты).

Размер суммы фрахта зависит от ряда факторов:

■ тип судна и уровень его комфорта;

■ длительность водного путешествия;

■ география маршрута (прежде всего, это запланированные расстояния, а также сложность прохождения участков мар шрута);

■ состав и качество оказываемых на борту лайнера услуг (просто проживание и питание, либо вместе с работой объектов развлекательной и досуговой инфраструктуры);

■ численность требующегося обслуживающего персонала на борту и уровень их профессиональной подготовки;

■ стоимость стоянок в портах, прохождения шлюзов и кана-

лов;

■ длительность запланированных стоянок в портах по марш -

руту;

■ стоимость «холостого» или обратного хода лайнера (во из - бежание этого туроператоры планируют круизы таким об разом, чтобы они

завершались в портах - отправных пунктах, следующих за состоявшимся круизов).

Процедура подписания договора фрахта пассажирского судна проходит ряд этапов. На начальном организуется встреча судо владельца (или представляющей его интересы компании) с потен циальным заказчиком круиза. В качестве заказчика, как уже было сказано выше, может выступать туристический оператор или их временный союз (пул). В ходе переговоров сторон заказчик сообщает о проектируемом круизе (или круизах в случае сезонной аренды), доказывает его целесообразность (исходя из собственного прошлого опыта и маркетинговых исследований) и возможности своей агентской сети по реализации мест, необходи мых для обеспечения рентабельности путешествия. Также опера -гор высказывает свои пожелания относительно проектируемого круиза и стоимо сти фрахта.

Далее уже судовладелец, основываясь на имеющихся возмож ностях и коммерческих интересах, оценивает рациональность предложения оператора. В случае предложения заказчиком прин ципиально нового круиза (новый маршрут, более жесткий график движения судна, изменившееся время стоянок в портах и т.д.) судовладелец рассматривает возможности его организации на наиболее удовлетворяющих требования оператора условиях (например, наличие отношений с администрациями портов, сто имость их услуг, сложность прохождения определенных участков маршрута, режимы пассажирского судоходства в государствах, на территориях которых расположены порты стоянок, либо че рез морские границы которых проходит маршрут круиза и т.д.).

Если возможности судовладельца совпадают с желани ями заказчиков, на повторной их встрече уже обсуждаются более конк ретные вопросы относительно планируемой совместной работы. Прежде всего, это вопрос оплаты стоимости услуг судовладельца. Последний демонстрирует заказчику калькуляцию собственных расходов и выставляет сумму фрахта с учетом своих коммерческих интересов либо в виде полной стоимости конкретного

круиза, либо в виде стоимости одних суток аренды судна (эта схема наиболее часто применяется при сезонной или долговременной аренде лайнера). Заказчик принимает решение относительно вы ставленного счета и, проанализировав собственные финансовые возможности, предлагает судовладельцу план расчета с ним (ука зывает конкретные даты и величину уплачиваемых сумм). В случае, когда заказчиком выступает пул туроператоров, на этом же атапе устанавливается размер блоков мест на судне в запланированном круизе (круизах) союзных операторов, между участниками пула регулируется вопрос о распределении суммы фрахта (в зависимости от размера заявленных блоков и катего рий кают, входящих в эти блоки). Поскольку распределить долю финансо вого участия каждого туроператора пула в выплате стоимости фрахта судовладельцу - довольно кропотливое дело (прежде всего, обусловленное наличием в блоках кают различной категории комфорта. В случае заказа пулом операторов чартерного авиарейса провести подобную процедуру гораздо проще, поскольку уровень комфорта на чартерных авиалиниях обычно идентичный для всех кресел), совместный фрахт судов несколькими операто рами - довольно редкое явление. Чаще всего заказчиком круиза выступает один туроператор, имеющий необходимые для этого финансовые и рыночные возможности.

Результатом повторных переговоров чаще всего является под писание сторонами договора фрахта пассажирского судна.

После этого основными задачами заказчика являются: ценооб разование тура, его продвижение и реализация.

Ценообразование круизных туров намного сложнее аналогич ной процедуры в отношении авиаили автобусных туров, требующее от туроператора не только глубоких экономиче ских, но и маркетинговых, психологических, социальных знаний, опыта работы с круизами.

Сложность ценообразования туров объясняется, прежде всего, наличием на борту зафрахтованного водного судна большого ко личества

различных категорий кают. Каюты отличаютс я друг от] друга как уровнем комфорта, так и своим расположением. Поэто му оператору необходимо объективно определить ценность проживания в каюте той или иной категории для клиента и установить соответствующие этой оценке стоимости различных категорий кают. Ошибочное мнение туроператора о ценности проживания в каютах различных категорий может привести к простою одних и к максимальной загруженности других кают в течение одного круиза, что существенно снизит экономический эффект круиза и нарушит коммерчес кие интересы его заказчика.

Одновременно с определением ценности проживания в каютах различных категорий необходимо реально оценивать рыночные возможности туристического оператора и устанавливать цены на круиз, исходя из планируемой минимальной загрузки, к оторую может обеспечить его агентская сеть. Принято считать, что при обеспечении уровня минимальной загрузки доход туристического оператора от продажи путевок должен покрывать стоимость фрахта лайнера (нулевая рентабельность), что, по крайней мере, не приведет к убыткам заказчика судна. Минимальная допустимая загрузка судна определяется на основе анализа опыта про шлых лет, предложений и опыта конкурентов, популярности пред лагаемого маршрута и т.д.

Кроме того, туристический оператор, устанавливая цены на круиз, должен исходить из величины уплаченной стоимости фрах та, возвращение которой является его задачей — минимум.

Наконец, при ценообразовании заказчик должен учитывать и предложения своих конкурентов, поскольку существование на рынке более низких цен на идентичный предлагаемому им круиз существенно подорвет конкурентные преимущества планируемо го круиза, что может привести либо к сокращению загрузки судна, либо к срыву круизной программы по причине недостижения порога нулевой рентабельности.

Как видно из вышесказанного, ценообразование — сложный процесс, требующий системного подхода к рассмотрению целого ряда факторов. На практике, туристические операторы, работа ющие на круизном направлении, прибегают к следующей (в нашем примере — значительно упрощенной схеме) схеме ценообразования:

1этап. Определение порога минимальной допустимой загрузки.

2этап. Анализ каютного фонда. Планирование загрузки кают различных категорий. Определение количественного соотноше ния между ценностью проживания в каютах различных категорий.

3этап. Уравнивание запланированного количества койко -дней в каютах различных категорий, умноженного на среднюю сто имость койкодня, с одной стороны и суммы стоимости фрахта — с другой. Решение уравнения, определения средней стоимости кой-ко-места. Исходя из дефинированных на втором этапе зависимос тей между ценами проживания в каютах различных категорий, устанавливаются цены койко -мест в них.

4этап. Анализ конкурентоспособности полученных цен. В слу чае отсутствия у полученных цен конкурентных преимуществ, проводится повторное ценообразование, исходящее из большего размера минимально допустимой загрузки.

Пояснить описанные стадии процесса ценообразования кру изов можно на примере оператора А, зафрахтовавшего судно у судоходной компании В с целью совершения 15-дневного круиза по Средиземному морю.

Анализ каютного фонда В столбце 1 дается описание всех имеющихся на судне катего рий кают,

анализ уровня их комфортности.

Встолбце 2 указывается общее количество кают различных категорий на судне. Сумма количества кают всех категорий, ум ноженная на вместимость каждой каюты (в нашем случае они либо 2 -, либо 4-местные) дает полную вместимость лайнера (в нашем случае 650 человек).

Встолбце 3 указывается план туристического оператора по вероятности загрузки кают различных категорий (средний про цент загрузки 65, но он может колебаться в зависимости от ка тегории каюты. Например, в нашем случае оператор определил каюты 3 -й,4-й категорий как наиболее ходовые, а каюты 1-й и 6-й категорий как проблемные).

Встолбце 4 туроператор фиксирует насколько це ннее для пассажира проживание в каютах различных категорий в сравнении с проживанием в каюте 6 категории (его ценность минимальная и принята за 1). Из таблицы видно, что, согласно представлений туроператора, пассажир готов заплатить за проживание в каюте 1 категории в 5 раз дороже, чем за аналогичное проживание в каюте 6 категории, и в 2,5 раза дороже, чем за проживание в каюте 5 категории.

Встолбце 5 суммируется количество средних койко -мест (то есть, койко-мест, стоимость которых в сравнительном столбц е ценности принята за 1 - в нашем случае это проживание в каю тах 6 категории). Планируемое к заполнению количество кают (столбец 3) умножается на вместимость кают (либо на 2 - для двухместных, либо на 4 - для 6 категории) и на коэффициент соотношения цен проживания в каютах различной категории (столбец 4).

Внизу таблицы считается общее количество средних койко -мест, при продаже которых по искомой цене достигается мини мальная загрузка судна (то есть выручка от продажи которых равна стоимости фрахта).

Приравняв их друг к другу, можно определить стоимость сред него койко-места (в нашем случае проживания в каюте 6 -й категории).

Далее, опираясь на уровень ценности проживания в каютах других категорий по отношению к 1, можно рассчитать цену проживания и в них.

1181, 5 X (стоимость среднего койко-места) = $1 000 000 (сумма

конкурентов был не в его пользу, у заказчика тура остается два инструмента для варьирования цен на путевки в о рганизуемый им круиз — увеличение объема минимально допустимой загрузки (что несомненно делает затею туроператора более рискованной и менее прибыльной), либо дополнительные переговоры с судовладельцем о снижении стоимости фрахта.

Влияние обоих этих факторов ценообразования для нашего примера можно привести в таблице.