1. Индивидуализм-коллективизм

Индивидуализм – общество со свободной (нежесткой) социальной структурой, в котором каждый сам заботится о себе и своей семье.

Предпочтение отдается соревнованию и конкуренции

Коллективизм – общество с жесткой (строгой) социальной структурой, четким разделением на социальные группы (родственные, клановые, организационные), внутри которых каждому индивиду гарантированы забота и внимание остальных в обмен на преданность группе.

Предпочтение отдается кооперации и сотрудничеству

2. Дистанция власти

Дистанция власти – степень готовности общества принимать неравенство распределения власти во взаимоотношениях, в учреждениях, в организациях. Это отражается на отношении общества к тем, кто наделен властью, и тем, кто её лишен.

Культуры с высокой дистанцией власти считают, что люди рождаются неравными, у каждого свое место в жизни, обусловленное сложной иерархической структурой общества, и дистанция между различными слоями значительна.

Культуры с низкой дистанцией власти придерживаются той точки зрения, что неравенство в обществе должно быть сведено к минимуму. Они считают, что иерархия – это условное закрепление неравенства людей в обществе. Подчиненные считают себя такими же людьми, как их руководители.

3. Отношение к неопределенности

Боязнь неопределенности – степень угрозы, испытываемой обществом в неявных, двусмысленных ситуациях.

Высокая степень боязни неопределенности:

• Попытка избегать неясных ситуаций, обезопасив себя множеством формальных правил

• Неприятие отклонений от нормы в мыслях и поведении

• Вера в абсолютную истину

• Более высокий уровень беспокойства и стресса (заняты вопросами безопасности и охраны…)

• Предпочтение отдается четким целям, подробным заданиям, жесткому графику и расписаниям.

Низкая степень боязни неопределенности:

• Недовольство чрезмерной регламентацией и организованностью. Избытком правил и инструкций

• Готовность незапрограммированным ситуациям, которые открывают возможность для творческого решения проблем

• Легче воспринимается непредсказуемость жизни, не пугают непонятные человеческие поступки и новизна идей

• Терпимое отношение к всему необычному

• Гибкость в принятии решений

• Готовность идти на риск.

4. Соотношение мужественности и женственности

Имеется в виду преобладание определенных (более свойственных мужчинам или женщинам) черт в национальном характере.

В мужской культуре ценится тщеславие, стремление к успеху, признание достижений, забота о высоком достатке.

В женской культуре преобладает значимость межличностных отношений, сотрудничество, стремление к пониманию и проявляется забота об окружающих людях.

VI. Проведение переговоров

• Взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций и понятий

• Представление предложений и их обоснование. Дискуссия

• Согласование позиций и выработка договоренностей

VII. Заключение контракта

• Разработка проекта контракта в соответствии с достигнутыми договоренностями

• Установление формы заключения контракта (устная, письменная)

• Выбор способа заключения контракта (подписание, акцепт, подтверждение, обмен письмами)

• Итоговое уточнение условий контракта

• Заключение контракта уполномоченными органами предприятий-сторон по сделке

VIII. Исполнение контракта

• Подготовка товара к отгрузке

• Оформление внешнеторговой документации

• Контроль за ходом исполнения контракта

IX. Анализ результатов сделки

• Оценка фактической эффективности сделки

• Сравнение предварительной и фактической оценок эффективности сделки

• Оценка перспектив дальнейшего сотрудничества с данным партнером

• Оценка перспектив расширения внешнеэкономической деятельности

Международная торговая сделка

Правовая основа

Институт международной коммерческой сделки – совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером, их содержание, условия действительности сделки и последствия её недействительности.

Источниками права в этом случае являются международные соглашения, конвенции, национальное законодательство, системы нормативных актов, регулирующих ВЭД, сложившиеся в международной торговле обычаи делового оборота.

Нормативные акты применяются в случаях, если страна является их участником или официально признала их для применения.

Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи (Венская конвенция)

Подписана в Вене 27 января 1980 года 62 государствами (74 государства на 1.07.2009)

Конвенция подробно определяет порядок заключения договора международной купли-продажи и его основные условия, специальные торговые термины в отношении поставок товаров и способов определения цены, а также переход права собственности на товар.

Положения Венской конвенции носят диспозитивный характер, то есть сторонами договора предоставляется право в условиях контракта исключить её действие, отступить от любого из её положений или изменить её действие.

Термины, применяемые к договорным отношениям российских предпринимателей с партнерами иностранных государств:

• «Сделка», «договор», «соглашение», «контракт»

• Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК)

• Двух- или многосторонние сделки именуются договорами

• Под терминами «сделка», «контракт», «соглашение» применительно к отношениям во внешнеторговой деятельности имеется в виду договор

• Международная торговая сделка - соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах по поставке установленных количества и качества товарных единиц или оказания услуг в соответствии с условиями договора.

• Отношения, возникающие из договора (контракта), называются договорными (контрактными), а обязательства сторон, вытекающие из договора (контракта), - обязательства до договору (контракту).

Определение договора

По договору международной купли-продажи товаров продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным (семейным, домашним) или иным подобным использованием.

Согласно российскому законодательству такой контракт определяется как договор поставки.

Исключения из сферы договора

• Продажи с аукциона или в порядке исключительного производства, продажа ценных бумаг, денег, а также продажа судов воздушного и водного транспорта, судов на воздушной подушке, продажа электроэнергии.

• Продажа товаров, изготовленных из давальческого сырья, когда заказчик обязуется поставить существенную часть материалов, необходимых для производства товаров, а также применительно к товарам, в которых обязательства стороны, поставляющей товар, заключается, в основном, в выполнении работ или в предоставлении иных услуг.

Признаки договора международной купли-продажи товаров

Расположение коммерческих предприятий (организаций) сторон на территории различных государств

Перемещение товара через государственную границу или исполнение договора

Типовой контракт

По российскому законодательству типовой договор – это форма договора, утвержденная правительством РФ в случаях, предусмотренных законодательством (п. 4 ст. 426 ГК РФ). Условия таких типовых договоров являются обязательными для сторон, и их нарушение ведет к признанию ничтожным всего договора в целом либо внесенных изменений или дополнений, если они не соответствуют условиям типового договора.

В практике международной торговли типовой контракт – это разработанный в соответствии с установленными правилами документ, содержащий примерные образцы формулировок условий определенного вида договора. Однако типовой контракт не имеет юридической силы. Он выполняет вспомогательную роль – оказание предпринимателям помощи при подготовке текста контракта.

Заключение договора международной купли-продажи товаров

Это система действий сторон (партнеров) в ходе согласования условий договора.

Договор заключается посредством направления оферты одной из сторон и её акцепта другой стороной.

Определение оферты

Оферта (commercial offer) представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения предлагающей стороны – оферента (offerer) – сообщение о желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор (контракт), причем из условий данного сообщения следует, что оно будет связывать оферта, как только сторона – акцептант (acceptor), которой оферта адресована, примет её путем действия воздержанием от действий или встречным обязательством.

Акцепт (acceptance) в данном случае свидетельствует о принятии такого предложения (оферты).

Согласие с офертой признается акцептом, если оно получено оферентом в оговоренные предложением сроки.

Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем было предложено в оферте, рассматривается как новая – встречная оферта.

Содержание оферты

• Точное и сокращенное наименование продавца, его торговая марка, фирменный знак (если он имеется)

• Наименование товара, краткая и достаточная характеристика товара

• Предлагаемый объем поставки, минимальное количество поставляемого товара в партии

• Сведения об упаковке

• Сроки поставки, условия поставки по ИНКОТЕРМС

• Цену на условиях поставки за штуку и за партию

• Порядок оплаты

• Реквизиты продавца

Виды оферты

Твердая оферта (firm offer)

Опр.: Письменное предложение о продаже определенной партии товара, направленное конкретному покупателю.

Особенности:

• Продавец ограничивает срок, в течение которого считает себя связанным предложенными им условиями, т.е. он не вправе отменить или изменить их (безотзывная оферта)

• Полученная адресатом оферта не может быть отозвана в течение срока, установленного для её акцепта

• В течение данного срока продавец не может обратиться с подобным предложением к другому партнеру

• Ответ, не полученный в срок, указанный в оферте, означает отказ покупателя от заключения контракта

Принятие твердой оферты

• Получив соответствующее сообщение с предложением заключить контракт, покупатель должен или принять такую оферту полностью, или отклонить её

• Акцепт не имеет силы, если оферент не получает согласия на оферту в установленный им срок, а если срок не установлен, то в разумный срок, принимая при этом во внимание обстоятельства сделки, в том числе скорость использованных оферентом средств связи.

• Несогласие покупателя с каким-либо пунктом оферты приравнивается к отказу от заключения контракта на предложенных условиях. В этом случае покупатель направляет продавцу новую оферту.

• В случае если предложение о заключении контракта полностью приемлемо для покупателя, он направляет продавцу акцепт, который должен быть полным и безоговорочным.

Публичная (свободная) оферта (Free offer)

Опр.: Это предложение о продаже определенной партии товара, направленное неопределенному кругу лиц.

Содержащее все существенные условия договора предложение, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных условиях с любым, кто отзовется.

Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются в законодательстве как приглашение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении.

Способы оформления договора

• В виде документа, подписанного обеими сторонами (обычный контракт).

• В виде твердой оферты продавца, акцептованной покупателем. В этом случае продавец направляет покупателю оферту, содержащую все существенные условия договора, и сделка считается заключенной путем обмена письмами (оферта и акцепт).

• В виде заказа, сделанного покупателем (заказчиком) продавцу (поставщику) и подтвержденного последним. В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом и подтверждением поставщика.

Структура договора международной купли-продажи товаров (оферты)

Условия контракта

1. Общие положения (преамбула)

2. Предмет контракта

3. Количество

4. Качество

5. Срок и дата поставки

6. Базисные условия поставки

7. Цена контракта

8. Условия платежа

9. Упаковка и маркировка товара

10. Сдача-приемка товара

11. Гарантии

12. Права и обязанности сторон

13. Рекламации

14. Санкции

15. Форс-мажор

16. Арбитраж

17. Завершающие статьи