Екзаменаційний білет № 16

1.Закупівельні центри – їх функції та структура.

Закупівельні центри — це тимчасові утворення, які припиняють існування після здійснення закупівлі (після цього управління повторними закупівлями покладається на відділ постач+ання). Відповідно до моделі Вебстера й Вінда, усі члени організації, що входять до складу закупівельного центру, у процесі ухвалення рішення про купівлю відіграють одну з наступних п'яти основних ролей:

1. Користувачі — особи, які будуть безпосередньо використовувати товар чи послугу. Здебільшого вони є ініціаторами купівель і допомагають визначити специфічні характеристики товарів та послуг.

2. Особи, які впливають на вибір товарів і послуг і відповідно - на ухвалення рішення про купівлю (Прескриптори)— визначають технічні характеристики товарів, що необхідно придбати, розроблюють специфікації, контролюють якість, виконують дослідження.

3. Покупці, що мають офіційні повноваження вибирати і визначати періодичність закупівель - особи, функція яких зводиться до вивчення і підбору споживачів і постачальників, інформування зацікавлених служб про можливості ринку та його розвиток, ве­дення переговорів та умов придбання та укладання угод. Як правило, це спеціалісти з маркетингу та постачання, які вивчають споживачів та постачальників і укладають угоди. У випадку більш складних покупок покупцями можуть бути керівники вищого рівня, що беруть участь у переговорах.

4. Особи, що приймають рішення, мають офіційні й неофіційні повноваження для вибору остаточного твердження постачальників. Їм належить останнє слово в про­цесі придбання. При звичайних закупівлях особами, що приймають рішення або, принаймні, схвалюють покупку, можуть бути і покупці.

5. "Воротарі" (фільтри) - контролюють і фільтрують інформацію, що надходить у закупівельний центр. Цю функцію звичайно виконує агент із закупівлі. "Воротарями" може бути технічний персонал, і навіть особисті секретарі.

Маркетологи іноді додають шосту купівельну роль — ініціатора процесу закупівлі, тобто особи, відповідальної за виявлення потреби і ситуації закупівлі.

Склад закупівельного комітету формується за принципом: конкретний член комітету відповідає за закупівлю повного виду товару. Масштаб і структура закупівельного комітету будуть різні для кожного виду товару чи ситуації купівлі.

Одна людина може виконувати кілька ролей. Наприклад, агент із закупівлі може бути особою, що впливає на ухвалення рішення, покупцем і «воротарем», а кілька людей можуть грати одну роль особи, що впливає на ухвалення рішення. У кожного члена закупівельного центра будуть власні очікування, сприйняття і завдання, залежно від його ролі в організації, особистого досвіду й характеру обов'язків.

Для здійснення повсякденних закупівель усі функції закупівельного центру може виконувати одна людина —агент із закупівель. Для здійснення найбільш складних закупівель закупівельний комітет може складатися з 20—30 співробітників, що працюють на різних рівнях управління й у різних відділах підприємства-покупця. Типова закупівля устаткування вимагає участі семи осіб, що представляють три рівні управління і чотири різних відділи.

Визначення складу закупівельного центру являє собою найважливіше маркетингове завдання. Суб'єкт ринку підприємств повинен з'ясувати, хто бере участь в ухваленні рішення, якому впливу піддається кожен з учасників, які оцінні критерії використовує кожен, хто бере участь в ухваленні рішення.

Продавці, що часто зустрічаються із ситуаціями закупівлі для вирішення нових завдань, описують закупівельний центр: великий; повільно ухвалює рішення; невпевнений у своїх потребах і придатності можливих розв'язків; більше стурбований пошуком підходящого розв'язку, ніж одержанням низької ціни або надійних поставок; скоріше готовий прийняти пропозиції «чужих» постачальників, чому «своїх»; сильно підданий впливу технічного персоналу; мало підданий впливу агентів із закупівлі.

Продавці, які звичайно працюють у стандартних ситуаціях здійснення закупівель (повторні закупівлі без змін і зі змінами), описують закупівельний центр так: невеликий; швидко ухвалює рішення; певен у своїй оцінці проблеми й можливих рішень; стурбований питанням ціни й умовами поставок; задоволений «своїми» постачальниками; сильно підданий впливу агентів із закупівлі.