Планирование продаж

1. Цели и задачи планирования продаж

Цель состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Основными задачами планирования продаж является:

1. Определение существующих и перспективных потребностей покупателя;

2. Критическая оценка продукции предприятия с позиции покупателя;

3. Оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

4. Принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции;

5. Изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;

6. Прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности.

Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга, в рамках формируемой им функциональной стратегии.

2. Технология обоснования плановых решений по объему продаж

Процесс обоснования объема продаж состоит из 5 этапов:

1. Исследование конъюнктуры рынка – анализ продаж за предшествующий период (абсолютный прирост (уменьшение объемов продаж) в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом; изменение номенклатуры продукции; индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции; коэффициент соответствия ассортимента продукции; общий стоимостной индекс продаж по отношению к плану и к базисному периоду; отказы покупателей от ранее заключенных договоров; рентабельность продаж);

2. Планирование ассортимента (сегментация рынка (географически, демографически, социально экономические, психографически, поведенчески));

3. Оценка конкурентоспособности;

4. Планирование цены;

5. Прогнозирование величины продаж.

3. Оценка конкурентоспособности товара

Конкурентоспособность – комплексная характеристика товара, определяющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами конкурента. При планировании и оценке конкурентоспособности применяется система показателей, среди которых выделяют: 1) качественные показатели конкурентоспособности (классификационные показатели, оценочные); 2) экономические показатели конкурентоспособности характеризуют суммарные затраты потребителя на удовлетворение его потребностей посредством данного товара, составляющие цену потребления, которая включает, затраты на приобретение товаров и расходы на его эксплуатацию.

4. Планирование цены

Цена на товар в условиях рынка складывается под влиянием спроса и предложения, но не исключается участие государства в регулировании цен. В зависимости от обслуживания оборота все цены подразделяются на:

1. Отпускная цена предприятия – цена, по которой предприятие реализует продукцию потребителю. Она включает издержки производства и реализации продукции, прибыль предприятия, налог на добавленную стоимость и акцизы.

2. Оптовая цена – цена, по которой оптово-сбытовые посредники отпускает товар в розничной торговой сети. Она состоит из отпускной цены предприятия и сбытовых наценок оптовых фирм

3. Розничная цена – цена, по которой розничные торговые фирмы реализуют продукцию населению и фирмам. Она включает оптовую цену и торговые накидки розничных торговых цен.

В зависимости от степени участия продавца возмещение расходов на транспортировку продукции различает следующие виды отпускных и оптовых цен:

1. Цена франко-станция отправления – продавец несет расходы только на транспортировку товара до станции отправления и погрузку его на транспортное средство

2. Цена франко-станция назначение – включает расходы на транспортировку груза до станции-потребителя товара

Цены международной торговли:

1. Цена СИФ – все расходы по перевозке грузов, оплате таможенных сборов и страхованию несет продавец товара.

2. Цена ФОБ – показывает, что продавец несет расходы на доставку и погрузку товара на борт судна

3. Цена ФАС – включает только расходы на доставку груза на причал

4. Цена КАФ - включает все расходы на транспортировку груза, но не содержит расходов по его страхованию

Предприятия могут применять следующие альтернативные методы ценообразования:

1. На основе издержек производства и реализации продукции – цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. Этот метод может быть реализован на практике в следующих формах:

1. Метод обеспечения безубыточности – основан на включение в цену прибыли исходя из заранее установленных норм

2. Метод «средние издержки + прибыль» - прибавление к средним издержкам на единицу продукции различных надбавок, а также прибыль предприятия

2. Метод установления цена с ориентацией на уровень конкуренции – цена устанавливается исходя из условий рынка. Применяются следующие формы реализации данного метода:

1. Метод текущей цены – на рынке складывается равновесная цена в условиях совершенной конкуренции и предприятие не может ее изменить, поэтому оно может повлиять на свой доход только путем изменения объема реализации

2. Тендерное ценообразование – тендер представляет собой цену, установленную фирмой-продавцом. При ее определении фирма исходит прежде всего из цен, которые могут предложить конкуренты, а не из уровня собственных издержек

3. Метод ценообразования с ориентацией на спрос – цена ставится в зависимости от уровня спроса на данный товар. Разновидностью данного метода является метод установления цены исходя из ощущаемой ценности товара в основе которого лежит субъективная оценка покупателем ценности товара, т.е. потребитель устанавливает соотношение между полезностью товара и ценой

4. Параметрические методы ценообразования – зависимость цены от различных параметров изделия, важнейшее место среди которых занимают показатели качества товара

5. Прогнозирование величины продаж

Плановые издержки малой фирмы

Табл. 1

Объем реализации (тыс. руб.)	Постоянные издержки (тыс. руб.)	Переменные издержки (тыс. руб.)	Валовые издержки (тыс. руб.)
60	1200	960	2160
70	1200	1220	2420
80	1200	1550	2750
90	1200	1980	3180
100	1200	2560	3760

Табл. 2

Объем реализации (тыс. руб.)	Цена за единицу	Выручка (тыс. руб.)	Валовые издержки (тыс. руб.)	Валовая прибыль (тыс. руб.)
60	48	2880	2160	720
70	48	3360	2420	940
80	48	3840	2750	1090
90	48	4320	3180	1140
100	48	4800	3760	1040

Сопоставление предельных показателей

Табл. 3

Объем реализации (тыс. руб.)	Цена за единицу	Предельные издержки МС	Предельная прибыль
60	48	-	-
70	48	26	22
80	48	33	15
90	48	43	5
100	48	58	-10

Табл. 4 (цена упала с 48 руб. до 30 руб.)

Объем реализации (тыс. руб.)	Цена за единицу	Предельные издержки МС	Предельная прибыль
60	30	-	-
70	30	26	4
80	30	33	-3
90	30	43	-13
100	30	58	-28

При объеме производства 70 тыс. шт. средние валовые издержки составят 2420/70=34,57 руб., а переменные 1220/70=17,43. Значит средняя величина покрытия составит 34,57-17,43=17,14, что соответствует валовой величине покрытия или общему маржинальному доходу, равному 879,9 тыс. руб. Такая величина покрытия недостаточна для возмещения постоянных издержек и производство понесет убыток. Однако, если руководство решит прекратить производство и реализацию данного товара, то убытки составят 1200 тыс. руб.

Она определяется трудоемкостью обработки детали изделия на его удельное значение в общем выпуске с последующим суммированием произведения по всем изделиям. Производственная мощность группы оборудования рассчитывается делением фонда времени работы каждой группы на норму трудоемкости одного наборного комплекта.

На участке установлено 5 токарных станков, на которых обрабатываются детали изделий А, Б, В в соотношении 48%, 36%, 16%. Трудоемкость обработка комплекта детали изделия А – 10 станкочасов, Б – 20 станкочасов, В – 15 станкочасов. Плановый фонд времени работы оборудования составляет 23,5 тыс. часов.

1. Рассчитаем трудоемкость комплекта произведенного изделия

2. Изделие А: (10*48)/100=4,8 ч

3. Изделие Б: (20*36)/100=7,2 ч

4. Изделие В: 15*0,16=2,4 ч

5. Определяем пропускную способность участка наборных комплектов: 23500/14,4=1632 шт. Для определения производственной мощности физических изделий необходимо величину производственной мощности в наборных комплектах распределить пропорционально количественному соотношению изделий в программе.

6. Изделие А: 1632*0,48=783 шт.

7. Изделие Б: 1632*0,36=

8. Изделие В: 1632*0,16=

9. Производственная мощность предприятия рассчитывается по ведущему цеху

На данном этапе планируется увеличение коэффициента использования производственной мощности в планируемом периоде за счет реализации внутрипроизводственных резервов. Внутрипроизводственные резервы:

а) экстенсивные – увеличение полезного времени работы оборудования (сокращение простоев)

б) интенсивные – более полная загрузка оборудования в единицу времени

Определяется возможный выпуск продукции на основе действующих производственных мощностей.

Если проект производственной программы не обеспечивает полной загрузки производственных мощностей, то необходимо искать дополнительные возможности увеличения объема продаж и дозагрузки производственных мощностей.

После достижения баланса между производственной мощностью и проектом программы дается экономическая оценка проектам планового производства:

а) определение точек безубыточности

б) определение фондоотдачи (отношение стоимости товарной продукции к среднегодовой стоимости основных производственных фондов

в) определение фондоемкости (обратный показатель фондоотдачи)

г) определение рентабельности (отношение прибыли к среднегодовой стоимости основных оборотных средств)

д) удельные капитальные вложения на 1 рубль прироста продукции

т.к. технологический процесс планирования труда и численности представляют собой следующие процедуры и расчеты:

1. анализируется выполнения планов по труду и численности за предшествующий период

2. рассчитываются плановые показатели производительности

3. определяется нормативная трудоемкость изготовления единицы продукции

4. рассчитывается плановый баланс рабочего времени одного работающего

5. рассчитывается потребность в персонале, его структура и движение

6. планируется развитие персонала

Рассматриваем первый раздел. По нему анализируются следующие показатели:

1. Общая численность работающих, на основании индекса среднесписочной численности работающих. Он определяется отношением среднесписочной численности работающих в расчете на один календарный день

2. Численность промышленно-производственного персонала и его удельный вес в общей численности

3. Численность рабочих и их удельный вес в численности производства промышленного персонала

4. Дополнительная потребность в персонале

Определение предприятием потребностей в рабочих

Количество рабочих для выполнения производственной программы рассчитывается следующими методами:

1. По трудоемкости – производственной программы численность рабочих сдельщиков определяется по формуле 1; рабочих повременщиков определяется по формуле 2.

2. По нормам выработки

3. По нормам обслуживания

4. По рабочим местам

5. По нормативам численности

Планирование средств на оплату труда рабочим:

1. Укрупненный метод планирования затрат на оплату труда. Суть – фонд оплаты определяется путем умножения плановой численности работников на среднюю заработную плату

2. Метод детальных расчетов величины оплаты труда:

   1. Сдельная оплата труда определяется по формуле 3.

   2. Заработная плата работника повременщика определяется по формуле 4.

3. Прямой фонд заработной паты работников увеличивается на размер доплат как компенсационного, так и стимулирующего характера

   1. Компенсационные доплаты и выплаты

      1. Доплаты и надбавки, не имеющие ограничений по сферам трудовой деятельности – установленные законодательством - за работу в выходные и праздничные дни, за сверхурочное время, оплата труда за ночное время, несовершеннолетним работникам, рабочим, выполняющим работу ниже присвоенного им тарифного разряда, при невыполнении норм выработки по вине работодателя, при изготовлении бракованной продукции не по вине работника, время простоя по вине работодателя

      2. Надбавки, применяемые в определенных сферах – доплаты за выполнение функций бригадира, за разъездной характер работы

   2. Надбавки стимулирующего характера

      1. За совмещение профессий

      2. За выполнение обязанностей отсутствующего работника

      3. За профессиональное мастерство

      4. За высокий уровень квалификации

4. Нормативный метод планирования оплаты труда

5. Остаточный метод формирования оплаты труда – фонд оплаты труда образуется как разница между всеми остаточными средствами и материальными затратами и обязательными платежами, т.е. гарантируется минимум оплаты труда

Планирование потребностей материально технических ресурсов (планирование ресурсного обеспечения предприятия).

1. Цели и содержание планирования потребностей в материально-технических ресурсах.

Основными задачами плана являются:

1. Своевременное и полное удовлетворение потребностей предприятия в материально-технических ресурсах

2. Обеспечение высокого качества поставляемых ресурсов

3. Минимизация затрат на приобретение, доставку и хранение

4. Определение оптимальных сроков поставки и размеров транспортных партий, приобретаемых ресурсов

5. Определение оптимального уровня запасов материальных ресурсов