II Товарная политика

Включает следующие основные направления:

1. Ассортиментная политика – включает обоснование широты (общей численности ассортиментных групп товаров), насыщенности (общего числа отдельных товаров) и глубины (вариантов предложения каждого отдельного товара), товарной номенклатуры и ее структуры

2. Создание новой продукции – здесь приводится информация, отражающая:

   1. Основные направления разработки новых товаров

   2. Организационная структура НИОКР

   3. Расходы на исследование и разработку

3. Стратегия предприятия в области качества – здесь отражаются:

   1. Характеристика качества

   2. Тенденции изменения привлекательности продукции

4. Дизайновая стратегия

5. Стратегия организации сервисного обслуживания

III Ценовая политика (искусство управления ценами)

В этом пункте осуществляется формирование целей ценообразования:

Выбор ценовой стратегии – зависит от этапов жизненного цикла товаров

1. На этапе внедрения товаров на рынок:

   1. Стратегия «снятия сливок» - вначале высокие цены, пока товар новый. Как только сбыт замедляется, фирма снижает цену.

   2. Стратегия прочного внедрения на рынок – предполагает сравнительно низкую цену на рынке в надежде на привлечение большего числа покупателей и завоевания большей доли рынка. Эта стратегия может быть реализована при массовом производстве

2. В фазе роста применяются те же стратегии

3. На стадии зрелости:

   1. Стратегия скользящей-падающей цены – цена изменяется в зависимости от спроса

   2. Стратегия преимущественной цены – цена устанавливается ниже, чем у конкурентов

В фазе зрелости стратегия цены не является самым важным аргументом

4. Фаза упадка

1. Метод средние издержки плюс прибыль

2. Метод безубыточности

Выработка ценовой тактики

Рыночное страхование цен

IV Сбытовая политика

В бизнес плане необходимо изложить используемые предприятием каналы распространения товаров и систему товародвижения:

1. Каналы распространения товаров

2. Система товародвижения – деятельность по планированию, реализации и контролю перемещения товаров от производителя к потребителю (минимальные издержки)

V Коммуникационная политика

VI План маркетинга

Исследования потенциальной емкости рынка обуви показали, что для 24% населения Ростовской области спрос на обувь является неэластичным по цене, в то время как для 76% населения с невысокими доходами спрос является эластичным по цене. При этом потенциальная емкость рынка для данной категории покупателей в несколько раз превышает существующую емкость рынка отечественной обуви. Это дает основание для оптимистической оценки перспектив развития ЗАО «Дом обуви». Свой успех ЗАО «Дом обувь» связывает с реализацией стратегии «лидерство в снижении издержек». Данная стратегия позволит за счет экономии на масштабах производства и низких цен завоевать больший сегмент рынка. Избранная конкурентная стратегия подходит для всех трех сегментов рынка. Так, спрос на мужскую обувь на рынке госзаказа и рабочей обуви не имеет сильной зависимости от сезона и моды, что позволяет выпускать ограниченный ассортимент продукции, стабильной конструкции и в массовом количестве. Планируемое применение поточного метода организации производства обеспечит в конечном итоге снижение себестоимости продукции и за счет сокращения величины условно-постоянных расходов на единицу продукции. Ближайшие планы ЗАО «Дом обувь» включают увеличение на 8,5 % сегмента, занимаемого на рынке обуви для силовых структур, освоение внутреннего рынка рабочей обуви России и потребительского рынка в пределах Ростовской области. Также предполагается активно продвигать полный ассортимент мужских ботинок литиевого метода крепления, отвечающих всем гигиеническим стандартам и ГОСТам РФ и занять прочное положение в имеющихся каналах сбыта. Продукция будет реализовываться преимущественно методом прямых продаж предприятиям торговли региона, с которыми уже установлены долговременные контакты, а также новым предприятиям, привлеченным в ходе реализации маркетинговой стратегии ЗАО «Дом обувь». Первоначально, выпускаемая продукция будет распределяться по сегментам рынка следующим образом: 80-85% по госзаказу и рабочей обуви, 15-20% - потребительский рынок, причем цена на гражданские ботинки марки «Дом обувь» будет на 45-55% ниже, чем на импортные. В дальнейшем, с ростом имиджа предприятия и увеличения объемов выпуска доля продукции для гражданского сектора рынка будет увеличена до 50-60%.

При этом были учтены цены аналогичных видов обуви на действующих обувных фабриках:

1. Обувной фабрики г. Кострома

2. Давальческой обувной фабрики г. Башкортостан

План производства

Теория

Готовиться той фирмой, которая собирается заниматься производством. Фирма должна показать, что предприятие в состоянии производить необходимое количество продукции в нужные сроки и с требуемым качеством. Структура раздела имеет следующий вид:

1. Технология производства – производится описание производственного процесса, указывается тип производства (единичное, серийное, массовое), методы его организации, структура производственного цикла, производится оценка существующей технологии по следующим направлениям:

   1. Соответствие технологий современным требованиям

   2. Уровень автоматизации производственного процесса

   3. Обеспечение гибкости процесса, т.е. сокращение времени на переналадку

   4. Возможность быстрого увеличения или сокращения выпуска продукции

2. Контроль производственного процесса – рассматривается и описывается действующая на предприятии система управления качеством продукции

3. Система охраны окружающей среды – приводится оценка воздействия на атмосферу, водные ресурсы и т.д., указываются меры по утилизации отходов, обеспечению жизнедеятельности и соответствующие затраты.

4. Производственная программа – прогноз объемов производства и реализации продукции осуществляется на основе сопоставления результатов маркетинговых исследований рынка сбыта с производственными возможностями предприятия, при этом объем может быть равным или превышать значение прогноза сбыта продукции. В последнем случае будет происходить накапливание запасов готовой продукции. В бизнес-плане приводятся данные об объемах выпуска каждого вида продукции в натуральных единицах за последние 3 года, а также планируемые значения этих показателей на ближайшие 3-5 лет. Прогнозирование объема производства производится в первый год по кварталам, во второй – по полугодиям или кварталам.

5. Производственные мощности и их развитие – оценивается соответствие объемов выпуска продукции, имеющимися производственными мощностями, приводятся данные о балансе производственных мощностей, как отчетные, так и прогнозируемые на ближайшие годы, с учетом ввода в действие новых мощностей и уменьшения в результате выбытия основных фондов.

6. Потребность в долгосрочных активах – дается краткая характеристика имеющихся основных фондов:

   1. Состав

   2. Структура

   3. Стоимость

   4. Технические характеристики

   5. Степень износа

   6. Необходимость ремонта

7. Потребность в оборотных средствах – для действующих предприятий корректировка величины оборотных средств производится в финансовом разделе бизнес-плана на основе использования коэффициентного метода нормирования оборотных средств

8. Прогноз затрат – раздел заканчивается расчетами издержек производства и себестоимости производимой продукции

Практическая часть

Мощность проектируемого производства 375,0 тыс. пар обуви. Ботинки из кож хромового дубления производятся в соответствии с нормативно-технической документацией. Схема организации технологического потока по выпуску указанной продукции следующая:

Для организации выпуска ботинок литьевым методом крепления необходимо специальное технологическое оборудование, поставщиком которого будет являться фирма «Дезма» (ФРГ). Поставщиками сырья и материалов будут следующие организации: ТО БКОС (г. Богородск, Нижегородской области) – кожа эластичная для верха обуви; ООО «Владимирский Химический Завод» (г. Владимир) – пластикат литиевый для обуви; совместное российско-итальянское предприятие – картон С1; ООО «Термопласт» и т.д.

Основные технико-экономические показатели

№ п/п	Наименование показателей	Единицы измерения	Величина показателей
1	Мощность предприятия в натуральном измерении	тыс. пар	375,0
2	Стоимость товарной продукции	млн. руб.	123,1
3	Общая численность работающих	чел.	337
	в т.ч. рабочих	чел.	299
4	Количество рабочих мест		146
5	Общая стоимость строительства	млн. руб.	32,0
6	стоимость основных производственных фондов	млн. руб.	43,8
7	Продолжительность строительство	месяцы	1

Структура себестоимости продукции по статьям калькуляции

Организационный план

Теория

Данный раздел должен быть посвящен системе управления фирмой и кадровой политике. Структура раздела:

1. Организационная структура – способ и форма объединения работников для достижения поставленных перед предприятием производственных и управленческих целей. Она документально фиксируется в графических схемах структур, штатных расписаниях персонала, положениях и подразделениях аппарата управления предприятия. Обобщающим показателем оценки эффективности оргструктуры является интегрированный показатель эффективности оргструктуры, который определяется по формуле.

2. Ключевой управленческий персонал – существенный фактор при продвижении и реализации бизнес-плана. Здесь характеризуются главные менеджеры основной персонал: возраст, образование, срок работы фирмы, предыдущие места работы и должности, размер зарплаты.

3. Профессиональные советники и услуги: по правовым вопросам, по банковским операциям, по рекламе, по страхованию, по аудиту и т.д.

4. Указываются данные о необходимой численности и структуре кадров, исходя из потребностей производства. Можно представить расчет численности персонала. Здесь же приводятся данные о системах и формах оплаты труда, дополнительных выплатах, мерах поощрения.

5. Кадровая политика – описывается проектируемая система отбора кадров при приеме на работу

6. Календарный план – время и взаимосвязь главных событий

7. Правовое обеспечение деятельности предприятия- сведения о регистрации, учредительные документы, форма собственности, особенности налогообложения.

Практика

Организационный план «Дом обувь». Предприятие «Дом обувь» представляет собой акционерное общество закрытого типа, учредители акционерного общества – члены трудового коллектива. Распределение акций между членами коллектива

Количество акций	общее количество акций данной группы	Доля акций в данной группе от их общего количества
1	200	4,70%
2	300	7,10%
3	516	12,20%
5	1220	29,00%
10	120	2,80%
60	1500	35,70%
Разное количество	357	8,50%
Итого		100,00%

Членами совета директоров ЗАО «Дом обувь» являются:

1. Пикова Елена Александровна – 1951 г.р., образование среднее специальное, стаж работы в ЗАО 21 год

2. …

Правом подписи финансовых документов обладают генеральный директор и главный инженер.

9. Финансовый план

Теория

В этом разделе обобщают все предшествующие материалы разделов бизнес-плана и представляют их в виде финансовых формулировок и стоимостных показателей:

I

II Планирование основных финансовых показателей

Исходным моментом для этого раздела является прогноз объема продаж и прогноз затрат (раздел «план производства»).

Прогноз прибыли и убытков

Источниками финансирования проекта по организации выпуска мужских ботинок по новой технологии в ЗАО «Дом обувь» являются:

1. Собственные средства предприятия (6,6 млн руб.)

2. Средства государственной поддержки (25,4 млн руб.), для привлекаемого льготного кредита в расчете прибыли

3. Кредит банка со сроком погашения 10 лет под 10% годовых

4. Коэффициент дисконтирования принимаем равным 15%

Погашение банковских кредитов

Организация плановой работы на предприятии

1. Структура плановых органов на предприятии

Она зависит от размеров предприятия, динамичности рынка продукции, от количества подразделений предприятия, от характера выпускаемой продукции. Основными функциями высшего руководства предприятия являются:

1. Установление единой стратегии развития или обоснование целей планирования;

2. Выбор основных способов ее (цели) достижения;

3. Определение методов и технологий разработки планов.

Организация планирования и контроль за ходом выполнения планов возложены на планово-экономический отдел предприятия, его функции:

1. Разработка структуры – обязательный для предприятия план и направления их для утверждения руководящему органу предприятия;

2. Организация работы по составлению планов;

3. Составление технико-экономических прогнозов по важнейшим направлениям деятельности предприятия;

4. Разработка нормативных плановых документов для структурных подразделений предприятия;

5. Согласование планов всех подразделений предприятия;

6. Контроль за выполнением планов предприятия и структурных подразделений.

Плановый отдел координирует работу плановых бюро и его рекомендация обязательна для всех подразделений.

Производственно-диспетчерский отдел на основе плановых заданий разрабатывает производственные задания цехам и участкам.

Отдел маркетинга занимается исследованием рынка, планированием основных товарных групп сбыта и продвижения продукции.

Финансовые службы планируют издержки и конечные показатели.

2. Схема планирования на предприятии

Существуют 3 принципиальные схемы организации плановой работы на предприятии:

1. Планирование снизу вверх (децентрализованное) – осуществляется в направлении от подразделений предприятия к его высшему руководству. Цели, стратегии, производственные планы инициируют сами оперативные подразделения. В обязанности планового отдела входит только установление форм плановых документов и координация планов. В этом случае плановый отдел небольшой.

2. Планирование сверху вниз (централизованное) – осуществляется в направлении от руководства предприятия и централизованной плановой службы к подразделениям предприятия. Эта схема обеспечивает решение наиболее важных задач предприятия в рамках единой предпринимательской стратегии. Здесь плановый отдел мощнее.

3. Планирование по принципу встречных потоков (интерактивное, планирование во взаимодействии) – идеи формируются в процессе взаимодействия между высшим руководством, плановым отделом и оперативными подразделениями. В этом случае отделу планирования отводится значительно большая роль. Он координирует рыночные цели с ресурсами структурных подразделений. Считается наиболее рациональной

3. Согласование планов предприятия

Согласовать планы можно двумя способами:

1. Последовательное планирование – один план разрабатывается на базе другого

2. Синхронное планирование – содержание планов определяется одновременно

Обычно согласование проводится по ступеням управления, т.е. последовательно. При комбинированном планировании представители разных уровней управления должны согласовывать свои цели и представления о путях их достижения в ходе многократно повторяющихся совещаний на основе которых формируется и утверждается план. При комбинированном планировании начинают с первичного или исходного плана, являющегося базой для разработки вторичных планов, на основе которых, в свою очередь, могут разрабатываться другие планы. Первичный план исходит из наиболее важных наличных ресурсов (финансовых, технологических, кадровых и др.) и затем уже детализируется во вторичных планах (номенклатуры выпускаемой продукции, закупок сырья, организации сбыта и т.д.). В этом случае первичный план существует как черновой вариант и окончательный вид приобретает после работы над производными планами, которые уточняются и корректируются. Первичный план может быть доминирующим планом, который подстраивает по себя вторичные планы. В этом случае он не корректируется.

4. Разработка, корректировка и утверждение планов