9.Каналы распределения товаров — важнейший элемент сбытовой политики.

Конечные результаты хоздеятельности фирмы зависят от: эффективного выбора способа и методов сбыта 20% успеха; эффективных методов удержания и привязывание потребителей, причем прямых и промежуточных 50-60% успеха; предвидения изменений рыночной ситуации и лидирования в учете потенциальных потребностей клиентов на 20-30%. Сбытовая политика фирм направленная на анализ и выбор оптимальных вариантов поставок, определение каналов сбыта и методов продажи. Поставка товаров осуществляется собственными силами и с привлечением рыночных посредников. Для населения: через посредников – 97%; через производителя – 3%. Для фирм: большая часть от производителя. Рыночный канал сбыта - совокупность путей продвижения товаров от производителя к потребителю (чем больше каналов, тем выше охват рынка).

Каналы распределения могут быть простыми и сложными. Они различаются продолжительностью периода продвижения товаров к потребителю и количеством посредников. Простой канал – минимальный период продвижения и отсутствие посредников. Наиболее просты каналы распределения услуг. Для сложного канала характерен продолжительный период и сложная структура распределительной системы. Подструктура распределительной системы - совокупность посредников и каналов распределения, которые производитель использует для доведения своих товаров до конечного потребителя. На практике используется типичный метод продаж через магазины.

10.Роль и назначение посредников в процессе обмена.

Рыночный посредник – отдельное предприятие, организация или их совокупность. Роль и назначение посредников: облегчение сделок; создание форм полезности товара (места, времени, приобретения). Функции посредников: предоставление торговых услуг; обеспечение инфо о рынке; поддержка в продвижении товара и его расфасовка; отбор, стандартизация и расфасовка товара; организация складского хранения; доставка товара к местам продажи; распределение рисков; финансирование производителей; облегчение покупки для потребителей.

Структура распределительной системы для потребительских товаров:

1.Производитель - потребитель (прямой путь).

2.Производитель - розничный торговец - потребитель (типичен для большинства потребительских товаров).

3.Производитель - оптовик - розничный торговец - потребитель (самый распространенный путь; предпочтителен для мелких производителей, которые не могут нанимать собственных торговых агентов).

4.Производитель - торговый агент/брокер - оптовик - розничный торговец - потребитель (характерен для с/х, добывающей промышленности).

Структура распределительной системы для институциональных товаров:

1.Производитель - институциональный потребитель.

2.Производитель - оптовик - институциональный потребитель.

3.Производитель - торговый агент/брокер - институциональный потребитель.

4.Производитель - торговый агент/брокер - оптовик - институциональный потребитель.

Структура распределительной системы для услуг:

1.Производитель - индвид или институц потребитель.

2.Производитель - торговый агент/брокер - индвид или институц потребитель (страхование в турфирмах, индустрия развлечения).

Оптовик - это фирма, продающая товары другим фирмам, которые покупают их для перепродажи или для производственного потребления. Около 80% всех оптовиков - это оптовые торговцы, то есть независимые оптовые фирмы, которые приобретают законные права на торговлю товарами. Торговый агент - это оптовик, осуществляет продажи на комиссионной основе. Брокер - это торговый агент, специализирующийся на продаже конкретных товаров (маклеры, брокеры по ЦБ, страховые агенты). Производители - брокеры, имеющие собственные внутрифирменные оптовые службы (отделы сбыта, торговые филиалы). Розничные торговцы - торговые предприятия, отдельные торговцы.