3. Презентация продукта

Подбор тура у менеджера должен занимать максимум 30-60 минут !!!!

Менеджер должен совершать минимум 1 звонок в час!!!! То есть минимум 7 продуктивных звонков в день! Продуктивный звонок- это общение с клиентом и подбор для него тура.

Если вы не уверенны в каком-то из параметров или факте об отеле - обязательно уточните информацию у оператора. Презентация проводиться на основе выявленных потребностей клиента.

Инициатива в разговоре должна находится в руках менеджера. Если инициатива в разговоре находится в руках туриста - Вопросы перехвата инициативы:

• Где отдыхали раньше?

• Вы там уже были?

• А правда ли что там есть?

• Принципиально ли именно эти даты?

Приемы сильной презентации:

В описании отеля употребляются такие прилагательные:

Неповторимый, роскошный, пленительный, релаксирующий, уединенный, шикарный, тихий, спокойный, манящий, покоряющий, экзотический, удивительный, обалденный, громадный, восхитительный, романтический, нереальный, божественный, умопомрачительный, изысканный, пафосный, лучезарный, лазурный, уединенный, захватывающий, прибрежный, дорогой, тусовочный, неординарный, веселый, активный, комфортный, фееричный, кайфовый, замечательный, ВИП, неимоверный, уютный, хмельной, несравненный, помпезный, антуражный, изумрудный, пикантный, дерзкий, суперский, поразительный, безопасный, знаменитый, бомбовый, белоснежный, экстремальный, сказочный, известный, модный, зовущий, незабываемый, неописуемый, райский, непревзойденный, гламурный, эксцентричный, интересный, свободный, обескураживающий, ошеломляющий, манящий, экономный, ошеломляющий, манящий, экономный, прохладный, сладкий, ароматный, знойный, пьянящий, зеленый, распущенный, современный, заоблачный, светлый, громадный, популярный, звездный, сверхъестественный, завораживающий, новый, величественный

Когда Вы делаете презентацию из 3-х отелей никогда нельзя говорить что какой-то из этих отелей плохой, а какой-то хороший! Ведь тот отель, который выбрал турист иногда может быть не подтвержден и тогда вам необходимо будет уговаривать туриста на другой, а если вы предварительно отзывались плохо об отеле которые теперь предлагаете- очень тяжело будет уговорить и аргументировать туристу.

Стандарт переговоров о цене:

• Цена соотноситься с потребностями. Исходя из Ваших пожеланий.

• Переложить ответственность за цену на клиента

• Дать выбор (НО НЕ БОЛЕЕ ТРЕХ)- первый вариант самый дорогой, второй вариант- самый слабый отель, а третий- тот, который рекомендуем забронировать туристу

• Начинать с большей цены

• Не мерять цену по себе

• Уверенность при произношении

Основые ошибки при проведении презентации:

• ее делают при первом звонке

• ее делают «пальцем в небо»

• не готовятся к ней

• упускают язык выгоды

ТИПЫ КЛИЕНТОВ:

Богатая жена

Признаки: одевается Прада, Гуччи, Армани. Стрижка, маникюр - все от Жак Де Санж/, машина Инфинити, телефон Верту, ноут – Макинтош, ресторан Ле Гранд Кафе

Особ-ти поведения – уверенная походка, социальный статус в обществе (знакомства с политиками), выбирает лучшее место в офисе, сразу на «ты», вольяжные фразы, манерность, ставит себя выше остальных, деньги решают все!

Потребности: Новый, известный, Де Люкс, необычные выступления звезд, подтверждение статуса, соответствие классу, узнавать новое, компетентность, достоверная инф, ВИП уровень, новшества

Волшебная фраза: Соответствующий уровень Вашим привычкам, желаниям, позволить то, что не могут позволить другие, у вас есть все для того, чтобы поехать в этот отель

Приглашение в офис: Презентация Продукта – видео, проспекты, отзывы, фото

В этот отеле отдыхали «известные люди»

«Я хочу стать, я буду Вашим личный менеджером… по туризму»

Пожилая обеспеченная пара:

Признаки:

Спокойные, обеспеченные, интеллигентные, вежливые, требующие к себе открытого, вежливого общения,

Потребности:

хотят Черногорию, Хорватию, хороший уровень сервиса, стабильность, надежность, восстановление здоровья, рекреация, тихий спокойный надежный отель, романтику, воспоминания о молодости, обращение по имени, отчеству, с уважением

Волшебная фраза:

В этом отеле Вы действительно расслабитесь, поправите свое здоровье и снова почувствуете себя молодыми и полными сил. Просить советы и приводить в пример своих родителей

Приглашение в офис:

ИО, мы будем очень рады видеть /ВАС у нас в офисе, и подробно, не спеша рассмотрим фото и характеристики отеля и я с удовольствием поделюсь с Вами впечатлениями, которые я испытала, увидев этот отель

Семья с детьми. Специализация.

Потребности:

Комфорт, спокойный отдых, тихий, няня, детское питание, детсткий бассейн, зоопарк (детский клуб), безопасный вход в море.

Волшебная фраза:

Не будете волноваться за детей. Отдых с детьми и, в то же время, от них.

Ваши дети будут в восторге, под постоянным присмотром.

Отель идеально подходит для семейного отдыха. Идеально чистый пляж, море, воздух, оздоровит и закалит Вашего ребенка на целый год вперед.

Как зовут детей? Произносить имена Маша, Сережа

Сколько лет? Мальчик, девочка

Спорт?

Увлечения?

Потребности:

Акцент на детей, качество отдыха, комфорт за разумные деньги

Гарантия, безопасность

Среднеэконом класс

Признаки:

Ездим в метро, машину берем в кредит, одежда деловой костюм не топ бренд, как правило, подбором тура занимается в обед, предложение рассматриваем по е-мейл, узнаем об отпуске в последнюю минуту, отдыхаем 1 раз в год, макс 2 – на майские, 24 августа на 2 дня или Новый Год, бюджет на отдых максим 1200!

Как вести себя по отношению:

Любят точность, краткость и конкретность, и требуют готовую информацию по е-мел, свести количество контактов к минимуму, благодаря глубокому выявлению потребностей и сбору информации в момент общения (в обед, после работы). Предлагать ему максимально удобный сервис только для него (принять его в конце раб дня)

Потребности:

Эконом-вариант – популярное направление, или экс тур, отель хорошего уровня 5*, но не Де Люкс, Европ пит , контингент в отеле – не русские, как правило, Алл енклюзив не главное, чистое море, пляж, 1-ая линия (не надо ходить к морю) и обязательно надежная принимающая сторона

Волшебная фраза:

В этом отеле 5* Вы насладитесь европейской кухней, сможете отдохнуть от русскоговорящего народа, Вы будете жить в 2 х шагах от кристального чистого моря и пляжа. Наши партнеры позаботятся о Вашей безопасности, ведь они являются лидерами рынка.

Мы сэкономим Ваше время и деньги

Вы можете заскочить к нам в офис после работы или в обед, оформление займет 10 мин

Молодожены:

Признаки:

Активность, единое целое, романтика, влюбленность.

Бунгало, уединение, френч-бед, сервис room honey moons

Совет, обсуждение обоюдное, держат за руку, сидят рядом

Потребности:

Легкость в общении, активность, экстрим

Яхта, закат, ужин при свечах, романтичней места просто нет. Это рай для влюбленных.

Волшебная фраза:

Я приглашаю Вас, такой отдых бывает раз в жизни!

Веселая молодая компания

Признаки:

Весело, тусовочно, all, желательно uall, экстрим, диско, ночная жизнь

Развязность в разговоре, сленговая речь, клево, прикольно, уматово, модняво, тусняво..)

Потребности:

Оторваться по полной, заряд эмоций и новых впечатлений, приключения, новые знакомства, есть деньги, но желательно подешевле

Волшебная фраза:

Если б Вы нам могли предложить что то экстремально новое, чего мы не видели и не пробовали, то мы готовы прийти хоть сейчас

Да, есть, в мире масса неординарных мест, где я уверена, Вам будет интересно

Так же, когда клиенты говорят, что им дорого, это может на самом деле обозначать что цена для них высокая. В этом случае показать что отель максимально соответствует потребностям клиента, показать дополнительные преимущества , если необходимо, подчеркнуть статус клиента. Либо же подискать вариант немного дешевле.

Чем компания «Поехали с нами» лучше других:

1. Компания уже 8 лет успешно работает в Украине.

2. Наша сеть насчитывает более 100 офисов во всех областях Украины.

3. Мы работаем на 100% прозрачно, по договорам и официальным оплатам через Центральный офис сети в Киеве.

4. В нашей компании имеется Банковская гарантия на 2000 Евро.

5. Ежедневно наша сеть отправляет отдыхать из Украины один самолет туристов.

6. Мы заботимся индивидуально о каждом нашем клиенте и находимся на связи 24 часа в сутки.

7. Менеджеры нашей сети регулярно посещают рекламные туры и обмениваются опытом и свежей информацией об отелях.

8. Мы предлагаем туры только от проверенных и надежных Туроператоров.

9. На сегодняшний день наша сеть является лидером продаж крупнейших Туроператоров. (О чем свидетельствуют многочисленные дипломы и награды Туроператоров).

10. Имея хорошие партнерские отношения с Туроператорами вопросы наших туристов решаются ими в первую очередь.

11. Наша компания может предложить широчайший выбор туров: от самого экономичного до VIP отдыха.