Концепція поведінкового стилю

“Звертай увагу на бублик, а не на дірку від нього”

Люди з різними стилями поведінки досягають вершин завдяки здібностям модифікації поведінки і досягнення сумісності зі своїми клієнтами або замовниками.

Концепція поведінкового стилю (заснована на дослідженнях підсвідомості і спостереження характеристик поведінки: як правило, є тенденція до домінування одного стилю поведінки, який можна ідентифікувати і, надалі - передбачати майбутню поведінку і реакції конкретної людини [3].

Стилі поведінки просто віддзеркалення того реального факту, що різні люди поводяться по-різному.

Що важливіше, ми можемо навчитися змінювати свою поведінку так, щоб поліпшити сумісність і так далі.

Почнемо з визначення положення індивідуума по двох осях координат - вертикальною і горизонтальною.

На вертикальній осі у верхній частині ми маємо людину, яка скритна, а в нижній - відкритого.

Дуже рідко люди матимуть 100 відсотків характеристик, які описані а даному розділі, але більшість має спостережувані домінуючі характеристики поведінки.

Скритна (замкнута) особистість не показує або не ділиться своїми відчуттями. Вони відрізняються стриманою жестикуляцією і обмеженою мімікою, прагнучи підтримувати фізичну психологічну дистанцію; вони не торкаються до інших і не люблять, щоб торкалися до них. Вони прагнуть зосередитися на фактах і логіці. Вони виглядають біль орієнтованими на завдання, ніж на людину. Формальні, серйозні і суворі, вони безособові і "все в роботі". Їх дискусії мають тенденцію до точності і конкретності. Їх зазвичай розглядають як важких для розуміння, оскільки вони уникають особистої участі.

Рисунок 1 - Концепція поведінкового стилю: характерні ознаки стилів

поведінки особистості

Відкрита особистість показує і ділиться своїми емоціями в своїй промові, мові тіла і виразі обличчя. Вони користуються інтуїцією і прислухаються до внутрішнього голосу. Швидше орієнтовані на людину, ніж на завдання, вони виглядають як теплі, доброзичливі, розслаблені, людяні і неформальні. Вони схильні до встановлення взаємин і зазвичай розглядаються як легко впізнанні.

На горизонтальній шкалі справа - особа-лідера, а зліва - ведений.

Необхідно вибрати число від 1 до 4, яке краще всього описує власну поведінку, або поведінку особи, за якою ви спостерігаєте. Безумовно, такий опис має суб’єктивний характер.

Таблиця 1 - Характеристики замкнутої і відкритої особистості

Скритна особистість	Відкрита особистість
Керує емоціями Зосереджений на фактах і логіці Орієнтований на завдання, а не на людину Формальний, серйозний Безособовий, діловий Точний і конкретний Важко пізнаваний	Проявляє і ділиться враженнями Покладається на інтуїцію і думки Орієнтований на людину, а не на завдання Теплий, дружній, розслаблений Особовий, неформальний Орієнтований на встановлення стосунків Легко пізнаваний

Лідер. Особа-лідер поводиться ствердно і прагне до чіткої лінії поведінки. Вони рішучі в поведінці і зазвичай швидко приймають рішення. Вони явно діють більше в режимі "розмови" ніж "питання і слухання". Є тенденція до швидкої мови, інтенсивної і часто гучної. Вони уверенны в тому що говорять, і тому говорять наполегливо. Вони люблять вести велику частину бесіди.

Ведена особистість. Ведені особистості виглядають тихішими і скритнішими. Вони прагнуть задавати питання і більше слухати, чим говорити. Вони часто говорять повільно і тихо обдумуючи свої рішення, щоб мінімізувати ризик. Вони командні гравці взаємодіючі і граючі допоміжні ролі. В середньому вони менш сильні у висловлюванні думок, формулюванні вимог і вказівці напрямів.

Таблиця 2 - Характеристики веденої і ведучої особистості

Ведений	Ведучий
Скритний Запитувати - не говорити Повільно, тихо Гравець Що взаємодіє Допоміжна роль	Ствердний Рішучий Командний Говорити - не запитувати Швидко, голосно Упевнений Нетерплячий Наполегливий

Необхідно вибрати букву від А до D , яка краще всього описує власну поведінку, або поведінку особи, за якою ви спостерігаєте.

В цілому, ідентифікуючи індивідуальний стиль поведінки, ми вибираємо числове значення по вертикальній осі (цифрове значення) і по горизонтальній осі (буквене позначенні).

Якщо по вертикальній осі -1 або 2 і по горизонтальній осі - C або D, то особа – “Рульовий”.

Характеристики Рульового: передбачені, вимогливі і рішучі; незалежні і самокеровані. Вони знають, чого хочуть, і хочуть цього вчора. Вони зосереджені на фактах і логіці. Вони беруть на себе ризик, і приймають рішення швидше, ніж особи з іншими типами поведінки. Вони часто приймають рішення після одного-двух контактів. Вони орієнтовані на дії і результат, а не на людину. Їх стиль поведінки говорити, а не запитувати. Вони можуть бути упертими і нетерплячими. Вони шукають влади і управління, а також авторитету (повноважень). Якщо у них є девіз, то це буде "Покажіть мені остаточні результати". Вони зазвичай люблять тиск і аврал, так що їх часто можна виявити на робочих місцях з такими характеристиками. Вважається, що їх кількість приблизно 15 відсотків від розміру популяції.

Характеристики рульового узагальнюються на в таблиці 3.

Таблиця 3 - Характеристики Рульового

Рульовий

Передбачений, вимогливий, рішучий Незалежний, самоуправляем Знає чого хоче Хоче цього вчора Фокусуються на фактах і логіці Бере на себе ризик Приймає рішення швидко Орієнтований на дії і результат Не орієнтований на людину Схильний говорити, а не ставити питання Упертий і нетерплячий Шукає влади і управління

Якщо по вертикальній осі -1 або 2 і по горизонтальній осі – А або В, то особа – “Аналітик ”.

Характеристики Аналітика: об'єктивні, зважені і передбачливі. Вони серйозні, вимогливі і наполегливі. Вони люблять порядок, структуру і процедуру. Вони прагнуть зосередитися на аналізі фактів, і добре відомі своїм увага до деталей і ретельної підготовчої "штабної" роботи. В результаті вони мінімізують ризик. Вони скептичні і хочуть доказів. Вони хороші в планеруванні, організації і вирішенні проблем. Оскільки вони потребують детальної інформації, вони орієнтовані на ставлення питань, а не на монолог. Вони, проте, злегка неупереджені і відчужені. Вони найповільніше приймають рішення. Аналітики тяжіють до професій, пов'язаних з точними науками, тобто інженерним, архітектурі бухгалтерії і тому подібне Вони складають приблизно 35 відсотків популяції.

Характеристики аналітика узагальнюються на в таблиці 4.

Таблиця 4 - Характеристики Аналітика

Аналітик

Об'єктивні, зважені і передбачливі Серйозні, вимогливі і наполегливі Люблять порядок, структуру і процедуру Зосереджені на аналізі фактів Ретельні в підготовчій роботі Уважні до деталей Скептичні і хочуть доказів Хороші у вирішенні проблем Хороші в планеруванні, організації Орієнтовані на питання, а не на монолог Уникають риски Неупереджені і відчужені

Якщо по вертикальній осі - 3 або 4 і по горизонтальній осі – А або В, то особа – “Доброзичливий ”.

Характеристики Доброзичливого: теплі, дружні і залежні. Вони лояльні, співчутливі і присвячують себе іншим. Вони орієнтовані на людину, команду і взаємовідносини. Вони хороші слухачі і добре розуміють відчуття іншого. Вони найбільш хороші в області обслуговування клієнтів. Доброзичливі прагнуть уникати конфліктів і протистоянь. Вони люблять залучати інших людей до ухвалення рішень і досягнення групової угоди. Їх цікавить низька міра риски і гарантії. Доброзичливі часто зустрічаються на робочих місцях, орієнтованих на людину, таких як продавці, психіатри, міністерства, медицина, няні і аналогічних. Вони складають приблизно 35 відсотків популяції.

Характеристики доброзичливого узагальнюються на в таблиці 5.

Таблиця 5 - Характеристики Доброзичливого

Доброзичливий

Теплі, дружні і залежні Лояльні, співчутливі і посвячують себе іншим Орієнтовані на людину, команду Орієнтовані на взаємини Добре розуміють відчуття іншого Хороші слухачі Найбільш хороші в області обслуговування клієнтів Прагнуть уникати конфліктів і протистоянь Прагнуть до досягнення групової угоди Люблять низьку міру риски і гарантії

Якщо по вертикальній осі - 3 або 4 і по горизонтальній осі – С або D , то особа – “Експресивний ”.

Характеристики Експресивного: повні ентузіазму, драматичні і надихаючі. Вони люблять веселість і яскравість. Багато їх дій спонтанні, і мають тенденцію до імпульсивності. Вони сильно довіряють своїй інтуїції і підозрінням. Вони вельми переконливі, і тому добре личать для кар'єри продавця. Вони можуть хвилювати інших людей своїми ідеями. Експресивні мають історію “of talking themselves into and out of almost anything”. Вони новатори і творці. Вони мрійники. Їх цікавить картина в цілому, а не деталі. Їх прагнення бути помітними і визнаними приводить до того, що вони хочуть бути першими, найбільшими або кращими. Вони беруть ризик на себе. Вони приймають рішення після всього двох або трьох контактів. Вони проводять багато часу в бесідах про свій улюблений предмет - собі самих - і вірять, що складають близько 15 відсотків популяції. Їх часто можна знайти серед політиків, продавців і в індустрії розваг.

Характеристики експресивного узагальнюються в таблиці 6.

Таблиця 6 - Характеристики Експресивного

Експресивний

Вельми переконливі Новатори і творці Людина ідеї, мрійник Орієнтовані на картину в цілому, а не деталі Шукають визнання і помітності Хочуть бути першими Безособові, неупереджені

Якщо підсумувати деякі найбільш видатні характеристики чотири стилів поведінки, це виглядатиме як в таблиці 7 .

Узагальнена характеристика стилів поведінки представлено в таблиці 7.

Таблиця 7 - Узагальнення стилів поведінки і приклади стилів поведінки деяких відомих людей

Аналітик: "Мені потрібні практичні пропозиції" Індустріальний Наполегливий Серйозний Пильний? Акуратний Наприклад: Альберт Ейнштейн, Шерлок Холмс, Містер Спок, Королева Єлизавета	Рульовий: "Покажіть мені кінцеві результати" Твердий Вимогливий Ґрунтовний Вирішальний Ефективний Наприклад: Лі Якокка, Маргарет Тетчер, Барбара Уолтерс, Дан Ратер (Rather)
Доброзичливий: "Покажіть увагу до мене і моїх проблем" Що підтримує? Шанобливий Готовий допомогти? Надійний Людяний Наприклад: Джон Денвер?, Джеральд Форд, Марі Тайлер Мур?, Кенні Роджерс	Експресивний: "Мені подобаються компетентні співробітники з уявою" Людяний Збуджуючий Повний ентузіазму Драматичний? Що надихає Наприклад: Лайза Мінеллі, Джоні Карсон, Пабло Пікассо, Рональд Рейган