4. Організація власного збутового апарату

Власний збутовий апарат в Компанії – це Департамент Маркетингу Продажів (ДМП), який включає Директора по роботі з дистрибуторами, Начальника по роботі з мережами, Комерційного директора, регіональних та територіальних представників, які на окремих територіях ведуть контроль та допомагають партнерам ефективно працювати, менеджери по роботі з клієнтами, мерчандайзери, які слідкують за асортиментом та викладкою в торгових точках, торгові представники.

Основними задачами власного збутового апарату є:

• вивчення ринку, попиту і пропозиції на продукцію компанії;

• контроль розміщення товарів у необхідних споживачу асортименті, кількості і у зручному для нього місці;

• своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в різноманітному асортименті партнерів та посередників компанії;

• контроль товарних запасів;

• організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;

• забезпечення стабільності партнерських відношень у господарських зв'язках;

• транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні й інші послуги.

Збутова політика підприємства спрямована на підвищення ефективності роботи Компанії. Сила Компанії та ефективності її розподілу в першу чергу у її власному збутовому апараті, який потрібно постійно підтримувати, навчати новому та стимулювати.

IV. Управління системою розподілу

Організація управління власним та залученим збутовим апаратом передбачає багато кроків, спрямованих на створення високоефективного відділу збуту на підприємстві. Серед них можна назвати наступні:

1) Організація процесу товарообігу та системи обслуговування клієнтів на підприємстві;

2) Організація процесу мотивації та оплати праці збутового персоналу;

3) Створення та підтримка системи цінового стимулювання клієнтів.

Товарообіг на підприємстві.

Описати наявну систему товарообігу та обслуговування клієнтів можна за двома сценаріями:

1. Замовлений товар є у наявності на складі:

- Прийом заявки на партію товару з виставленням рахунку-фактури менеджером по роботі з клієнтами;

- Підтвердження (банківська виписка) про отримання грошей на рахунок та формування податкової накладної (у випадку, коли клієнт має відстрочку даний етап упускається, але при наявності боргу перед компанією – наступне відвантаження не відбувається);

- Формування замовлення відділом ТТЛ та передача інформації про резерв товару на склад гп;

- Підготовка товару до реалізації – формування замовлення;

- Отримання товару клієнтом при наданні ним довіреності. Доставка товару при необхідності;

2. Замовлений товар відсутній у наявності:

- Прийом заявки на партію товару з виставленням рахунку-фактури менеджером по роботі з клієнтами;

- Подача заявки у відділ логістики начальнику відділу планування та виробництва гп;

- Отримання інформації про можливе поступання необхідної продукції на склад;

- Отримання замовленого товару на склад з його оформленням;

- Підтвердження (банківська виписка) про отримання грошей на рахунок та формування податкової накладної (у випадку, коли клієнт має відстрочку даний етап упускається, але при наявності боргу перед компанією – наступне відвантаження не відбувається);

- Формування замовлення відділом ТТЛ та передача інформації про резерв товару на склад гп;

- Підготовка товару до реалізації – формування замовлення;

- Отримання товару клієнтом при наданні ним довіреності. Доставка товару при необхідності;

Організація процесу мотивації та оплати праці збутового персоналу

Бонуси для менеджерів по роботі з клієнтами

Стимулювання власних менеджерів з продажу проводиться шляхом встановлення щомісячних преміальних відсотків. Існують якісні та кількісні цілі, які можуть змінюватися з місяця в місяць. В Компанії це отримало назву СМС (Система Мотивації Співробітників).

Серед цілей, які ставляться перед менеджерами по роботі з клієнтами та за які вони можуть отримати бонус, є:

• виконання плану продажів по клієнтам,

• залучення нових клієнтів,

• мастсток в торгових точках,

• розстановка нових продуктів в існуючих торгових точках,

• окрема мотивація по окремим позиціям (наприклад, контроль за проведенням цінових акцій, розподіл та контроль продажів тимчасових продуктів – мультипаків, промопаків тощо)

Система цінового стимулювання клієнтів

Оскільки компанія зацікавлена у підвищенні обсягу збуту, то вона має переглянути систему цінового стимулювання партнерів. В пункті 2 описано – яким чином реалізована система «markup».

Схематично це можна зобразити так:

Базова ціна (Бц) – встановлюється ДСМ на основі конкурентної цінової стратегії

Прямі відвантаження:

• Бц +4% (МЕТРО)

• Бц +7% (Фуршет, МегаМаркет, Окей, Караван, Кеш&Керрі, тощо)

• Бц +10% (Білла, Край)

Відвантаження через дистрибутора (Бц -5%)

• (Бц -5%) – 1% додатково за логістику

• (Бц -5%) – 1,5% додатково за виконання плану

• (Бц -5%) – 1% за наявність власної торгової команди

• (Бц -5%) – 1% за фінансову дисципліну

• (Бц -5%) – 1% за асортимент

Роздрібна націнка +15-20%

В середньому розрахункова RSP = Бц + 30-35%

Але в реальності не всюди на полицях ціна встановлюється однакова. Вона коливається – найнижча – на ринках та оптових базах, потім – категорія ВІП, далі – роздрібні торгові точки категорії А та В.

Що стосується додаткового стимулювання за постановку мастстоків та утримання постійного асортименту чи розстановку нових продуктів – зараз використовуються наступні механіки – подарункові фонди для ринкових чи роздрібних продавців за виконання умов Акції на протязі 2-3 місяців.

Аналіз активностей конкурентів показав, що дана механіка не є досить ефективною. І для ринкових, роздрібних продавців більш цікавим буде невелике грошове заохочення щотижня чи кожних 2 тижні. Тож рекомендується запровадити саме таку механіку:

50 грн. в торгову точку за виконання плану продажів по закупці товару та утримання необхідно мастстоку протягом 2 тижнів.

Контроль за проведенням Акції лягає на плечі територіальних менеджерів.

Останнім часом Компанія робить ставку на проведення різних цінових Акцій, які дозволяють, не знижуючи ціну в загальному Прайсі на окремі позиції – знизити їх на період Акції та встановити акційні плани продажів, а також – вимагати від учасників – дотримання необхідної акційної ціни в торгових точках. Таким чином одночасно можливе підвищення як первинних, так і вторинних продажів Компанії. Бюджет на цінові Акції розрахований на півроку на 3 основні позиції ТМ. Механіка наступна:

• для ключових клієнтів, які відвантажуються напряму – знижка 10% на акційні позиції (знижка вказується в заявці клієнта, а також відображається в накладній). При цьому в торговій точці ціни на акційні позиції також мають знизити на 10% і по можливості встановити акційний цінник.

• для дистрибуторів: знижка 5% на акційний асортимент. При виконанні плану продажів та відвантаження на оптовиків в роздріб зі знижкою 5% - додатково ретробонус 5%.

Бюджет на цінову акцію на півроку – 650 000 грн.

Бюджет на стимулювання торгової команди при постановці якісної дистрибуції використовується для акції, направленої для ринкових продавців та роздрібних торговців. Механіка, яка буде використана, наступна: при виконанні планів продаж та дотримання мастстоків на протязі двох місяців (доцільно це робити перед сезоном, щоб в сезон асортимент стояв на полицях) – торгова точка отримує подарунок. Під подарунком мається на увазі набір столових предметів, орендованих логотипом ТМ «Майский». Вартість одного набору – 140 грн. Орієнтовна кількість учасників – 1350 т.т.

Бюджет на стимулювання торгової команди при постановці якісної дистрибуції = 190 000 грн.

Бюджет на мотиваційні програми – кількісна дистрибуція. При наявності у дистрибутора власної торгової команди та розстановки асортименту в тт. (мінімум – 6 SKU) – за кожну торгову точку торговий представник отримує 20 грн (при умові, що торгова точка на протязі місяці зробила додатково мінімум 2 замовлення). Орієнтовна кількість точок до кінця року – 1140 шт.

Бюджет на підвищення кількісної дистрибуції: 73400 грн.

Заробітна плата співробітникам ДМП – 340 000 грн. (в місяць). До кіня року (на 2-е півріччя) – 2 040 000 грн.

Загальний бюджет на збут на 2е півріччя 2009 року становить 2 553 400 грн.

ВИСНОВКИ

В даній роботі було розглянуто маркетингову стратегію розподілення продукції ТМ «Майский» Компанії Май Україна, а також шляхи її модернізації та вдосконалення.

В своїй діяльності компанія ТОВ «Компанія Май Україна» використовує непрямий та мережевий методи розподілу, які максимально охоплюють ринок кінцевого споживача та є для компанії найбільш ефективними з точки зору затрат.

В ході виконання роботи переді мною постала задача знайти альтернативні канали для розподілення, щоб задовольнити задачі та потреби збуту щодо його розширення.

Експертна оцінка можливих альтернатив, показала, що канали використовуються правильні, але необхідно переглянути партнерів, з якими працює компанія та переглянути систему їх мотивації.

В роботі розраховані витрати на ефективну роботу збутового апарату, запропоновані варіанти мотивації торгової команди.