1.2. Оцінка існуючої системи розподілу

На даний момент в Компанії існує комбінований розподіл. Використовується як мережевий розподіл (відвантаження в національні мережі супермаркетів – так званим ВІП-клієнтам, які потім напряму продають кінцевим споживачам з власних торгових точок), так і непрямий розподіл, який заключається в співпраці с дистрибуторами. Дистрибутори в свою чергу продають оптовим клієнтам та тим регіональним мережам, яким зручніше придбати у дистрибутора продукт, аніж у Компанії.

В Компанії існує окремо Департамент Стратегічного Маркетингу та Департамент Маркетингу Продажів. Саме останній займається організацією та управлінням системою розподілу.

Наведемо список клієнтів – мереж, яким Компанія здійснює відвантаження:

«МегаМаркет»

«Фуршет»

«ЕКО-Маркет»

«Фоззі Груп»

«АТБ»

«МЕТРО»

«Караван»

«Край»

«ОКей»

Нижче наведемо список дистрибуторів по регіонам, з якими працює Компанія:

1. 21 ВЕК (Запоріжжя)

2. Ариол (Тернопіль)

3. Бантыш (Сімферополь)

4. Бережной (Луцьк)

5. Бессонов (Вінниця)

6. Весь Спектр (Луганськ)

7. Виола (Донецьк)

8. ВПК (Луцьк)

9. ГалаТеа (Хмельницький)

10. Джамп (Харків)

11. Золотой Лев (Дніпропетровськ)

12. Киев-Запад (Червоноград)

13. Класс и Ко (Чернівці)

14. Козуб (Полтава)

15. Лим-Сервис (Черкаси)

16. Пальміра (структура)

17. Прод-Трейд (Рівне)

18. СавСервис (Житомир)

19. СавСервис (Івано - Франківськ)

20. СавСервис (Київ)

21. СавСервис (Львів)

22. Сумы-Трейд (Суми)

23. Тетра (Ужгород)

24. Федосеев (Кременчук)

25. ЧЧК (Чернігів)

Определение границ торговой зоны является исходной точкой. Обратитесь к сбыто­вому персоналу вашей компании, чтобы определить, не являются ли существующие торговые зоны слишком большими или маленькими, исходя из того, какие зоны опти­мальны для реализации вашей продукции. Уточнив размеры торговой зоны, оцените рыночный потенциал исходя из данных опроса клиентов (что они покупают), сведе­ний, полученных от дистрибьюторов, общих данных по отрасли или статистических материалов по нескольким компаниям данной отрасли или по всему потребительско­му населению (описание источников данных и их использование вы найдете на сайте jvww.gensus.gov). Затем сравните объем текущих продаж с потенциальными прода­жами, чтобы оценить вашу долю рынка. Если для какой-либо территории эта доля меньше, чем предполагалось, это, как правило, связано с одним или несколькими факторами, среди которых могут быть охват рынка, наличие в каналах распределе­ния, и процент успешных продаж [7].

Охват рынка указывает на процентную долю всего рынка, которой «подходит» ваш продукт или услуга. Например, если ваш продукт подходит лишь для определенной ниши всего рынка или если в вашей товарной линии есть существенные «пробелы», ваше предложение не будет соответствовать всему рынку.

Наличие в каналах распределения указывает на процент представленности вашего про­дукта. Если бы ваш продукт реализовывался через каждый подходящий для этого про­дукта тип канала и был бы представлен всеми посредниками, наличие в каналах распре­деления равнялось бы 100%. Наконец, процент успешных продаж указывает на то, как часто ваш продукт становится «победителем> по соотношению побед / поражений.

В ситуации, когда ваш продукт охватывает 60% всего рынка (охват рынка), досту­пен в 80% возможных торговых точек, обслуживающих рынок (наличие в каналах распределения), и в 30% случаев становится «победителем» (процент успешных про­даж), то ваша доля рынка составляет 14%, как это показано ниже.

Поля рынка = охват рынка х наличие в каналах распределения х процент успешных продаж

14% = 60%х80%х30%

Для того чтобы улучшить эти показатели, вы должны разложить их на составляю-щие. Охват рынка может быть улучшен посредством лучшей разработки продукта, более полной товарной линии и / или лучших отношений с клиентами. Наличие в ка-налах распрелеления может быть улучшено, если добавить дистрибьюторов, которые фокусируются на важных для вашей компании группах конечных клиентов. Процент успешных продаж может быть улучшен, если предоставить вашему каналу лучшую поддержку, расширить маркетинговую деятельность компании, обеспечить соответ­ствующий ценовой ориентир и / или гарантировать предоставление клиентам подхо-дящих бизнес решений.