1.3. Визначення цілей збуту

Звичайно ж, «Компанія Май Україна» працює дотримуючись та прагнучи досягнення конкретних цілей. Що стосується розподілу продукції в Компанії прописані наступні цілі:

1. Виконання плану продажів в натуральному вираженні – 2,3 тис тонн чаю за 2009 рік (порівняно з 2,1 тис. тонн за 2008 р.). Тобто – зростання на 10% у грошовому вираженні.

2. Виконання плану продажів у грошовому вираженні – 230 млн грн. Враховано зростання у грошовому вираженні на 20% (за рахунок незначного підвищення цін та росту долі економ-сегменту в загальній структурі продажів)

3. Отримання долі ринку в натуральному вираженні (по ТМ «Майский») – 9% (порівняно з 7,9% в 2008 році)

4. Підвищити рівень кількісної дистрибуції з 89% до 95% на кінець 2009 року.

Окрім основних цілей, описаних вище, компанія щорічно ставить перед собою також одну велику амбіційну мету – БНАЦ (рос. «Большая Наглая Амбициозная Цель») – це перевиконання плану продажів по ТМ в натуральному вираженні на 15%.

2.1. Визначення методів збуту та розподілу

Під методами розподілу розуміється те, через кого здійснюється доведення товару від виробника до кінцевого споживача. Визначення методу розподілу дозволяє відповістити на запитання:

• Яким чином будуть розміщати товари на ринку?

• Продаються вони самостійно, через магазини різдрібної торгівлі, через фірмові магазини, через замовлення поштою, через оптовиків, через торгових агентів або інших посередників?

Якщо говорити безпосередньо про методи розподілу в «Компанії Май Україна», то використовується прямий розподіл, що включає прямі продажі компанії мережам супермаркетів (наприклад, МегаМаркет, Фуршет, Фоззі-груп, МЕТРО, Караван, ЕКО-Маркет тощо). Відвантаження відбувається окремо кожному клієнту в торгову точку, звідки вже продукт може придбати кінцевий споживач.

Крім прямого розподілу використовуються непрямі канали – продажі дистрибуторам. Усього їх 24 – в кожній області по одному. Відповідно дистрибутори здійснюють продажі оптовим клієнтам, які далі продають роздрібним клієнтам чи ринковим продавцям, а також в регіональні мережі, які не відвантажують продукт прямо з Компанії.

Зазвичай всі компанії, що працюють на ринку FMCG, користуються аналогічною схемою розподілу. Вона є досить практичною, універсальною та ефективною. На мій погляд, дана система не потребує істотних змін – так як дійсно використовується сотнями виробників. Важливим фактором при комбінованій системі розподілу є цінова політика по відношенню до посередників. Управління ціновою політикою – це одна із функцій Департаменту Стратегічного Маркетингу, який має погоджувати ціну як з Департаментом Фінансів, так і з Департаментом Маркетингу Продажів. В компанії існують різні знижки на націнки в залежності від типу посередника. Дана система розроблена з метою:

1) вирівнювання ціни на полиці та можливості дотримання єдиної RSP (рекомендованої роздрібної ціни)

2) вирівнювання прибутку посередників

3) запобігання «зливання» продукції та чесні правила для всіх членів ланцюга розповсюдження.

Єдине - необхідно переглянути не організацію систему розподілу, а саму схему роботи з посередниками та системи мотивації на різних ланках ланцюга продажів, про що піде мова далі.