Вовлеченность как одна из основ потребительского поведения и влияния рекламы.

Есть высокая и низкая вовлеченность.

Поведение человека в зависимости от вовлеченности.

Поведение потребителя	Низкая вовлеченность	Высокая вовлеченность
Поиск информации	Ограниченный	Активный
Познавательная обработка информации	Пассивный прием несоответствующей информации	Негативное отношение к несоответствующей информации
Простая обработка информации	Упрощенный переход от внимания к опробованию	Обработка информации на различных ступенях
Изменение отношения	Частое изменение используемых марок	Редкое изменение используемых марок
Повторение информации	Повторение информации может стать побуждающим эффектом к покупке	Повторение информации не имеет значения
Верность марке	Нет привязанности к марке	Есть привязанность к марке
Личное влияние других людей	Не имеет значения	Высокая степень влияния

Большое значение для вовлеченности людей имеет сравнительная реклама. Она ведет к припоминанию. Повышение влияния человека, положительное отношение к данной рекламе, а так же данная реклама может подтолкнуть к действию человека.

Чтобы повысить вовлеченность потребителей к определенному продукту необходимо осуществить следующие действия:

1) Связать продукт с темой вовлеченности (прим. низкая цена)

2) Продукт согласован с определенной ситуацией вовлеченности (прим. удовлетворение от продукта с помощью удовольствия)

3) Сделать мотивы рекламы вовлекающими (прим. много красивых моделей, пейзажей, дети и тд.)

4) Необходимо продукту присвоить какое-то определенное значимое свойство и выделить его (прим. удобность упаковки, экологичность).

Рекомендации:

1) В рекламе должно быть не большое количество элементов.

2) Рекламные ролики должны быть короткие и часто повторяющиеся.

3) Наличие небольшого количества символов.

Психологические основы потребительского поведения с точки зрения психологии отношения.

Стадии процесса принятия решения при покупке:

1. Определение потребностей – каким образом мы будем удовлетворять потребности

2. Поиск альтернатив

3. Оценка альтернатив

4. Решение о покупке, размышление

5. Анализ постпокупки

Выделяют следующие методы и инструментарии для сбора информации о клиентах:

• Наблюдение – метод сбора информации по средствам систематического описания поведения индивида. Наблюдение бывает скрытое и открытое.

Достоинство этого метода – это просто та и дешевизна.

Недостаток - искажение информации.

• Эксперимент – это метод сбора информации по установлению причинно-следственных связей, с изменением одних условий на другие.

Достоинство – объективизм, установление причин покупки человека

• Опрос – метод сбора информации путем непосредственного установления контакта с потребителями (один из видов опроса – анкетирование).

Достоинство – неограниченная возможность проведения, может составлять прогноз о будущем, и о его прошлых предпочтениях.

Недостатки – трудоемкость, возможно искажение ответов.

Причины возможного искажения информации в опросе:

1. Отказы опрашиваемых участвовать в опросе

2. неискренность в ответе

3. Неграмотное составление опросов

• Корреляционное исследование – получение статистически обоснованного анализа между двумя переменными. Его редко используют.

Показывает как продукт А влияет на продукт В.

Особое влияние на исследование – анкеты. Могут быть составлены различными способами и включать открытые и закрытые вопросы.

Достоинство открытого вопроса: формулируется четко, ясно и отражает цель.

Недостаток – стремление опрашиваемого избежать честного ответа, особенно в вопросах личного характера.

Скрытый вопрос – позволяет избежать неискреннего ответа, но может привести к неправильным связям к ответам из-за неправильной трактовки.

В зависимости от формы различают два типа вопросов:

Открытые и закрытые

Открытые – полный ответ

Закрытые – альтернатива ответов(да, нет и тд).

Открытые вопросы используются для предварительных исследований.

Распространенный метод качественного исследования – на фокус группе.

Это метод социально-психологических исследований, представляет собой групповое целенаправленное интервью, проходящее в форме групповых дискуссий и ориентированное на получение индивидуальных ответов.

Недостатки:

Анализ полученных данных осуществляется под влиянием предыдущих менеджеров

При создании новых типов продукции фокус-группа не является эффективным методом исследования.

Пирамида потребностей Маслоу.

1. Физиологические потребности (жажда, голод и тд)

2. Потребность в безопасности и защите (выживание, стабильность)

3. Потребность в принадлежности и любви (принятие)

4. Потребность в самоуважении (компетентность)

5. Потребность в самоактуализации (реализация потенциала)

От низшего к высшему. Чем выше уровень, тем сложнее удовлетворить потребность и создать вовлеченность.