Суждения. Принятие решений и привычки.

Потребители рассматриваются с 2х точек зрения:

1) те, кто решают проблему – импульсные покупки (на них проще воздействовать). Меньше рассуждает о покупке и принятии решения.

2)те, которые уже решили проблему – исследуют товар и информацию о нём. Сильная вовлеченность и энтузиазм. Принятие привычного решения при покупке товаров. Повторная покупка той же марки.

Импульсивные покупки складывают у кассы.

Товар широкого потребления имеет тенденцию к особенным покупкам.

Продукты личного пользования могут приниматься по индивидуальным привычкам и параметрам.

Так же выбор покупки зависит от ситуации – нехватка времени, неопределенные желания и т.д.

Покупательские решения содержат в себе 4 аспекта:

1. Объем обработанной информации

2. Выбор альтернатив при обработке информации

3. Способы обработки: сознательная, бессознательная

4. Негативные аспекты могут уравновешивать друг друга либо заменять положительные.

При этом выбирается мультипликативная стратегия.

Стратегии:

1. Мультипликативная – много альтернатив, сравнение и выбор наилучшей

2. Удовлетворяющая – рассмотрение нескольких альтернатив и выбор подходящей

3. Исключающая – при рассмотрении альтернатив отбрасываются ненужные

4. Дополняющая (компенсирующая) – выбор лучшей альтернативы с учетом главных аспектов

5. Подтверждающая – сравнение альтернатив выбираются несколько, а потом подтверждение что выбраны лучшие

6. Конвективная – человек выбирает продукт с наименьшим количеством плохих свойств

7.Комбенированнная – мультипликативная и конвективная

Цели при суждении и принятии решения:

• Принятие правильных решений – это эмоционально насыщенные решения. Используется мультипликативная стратегия.

• Минимизация познавательных усилий – хороший аспект. Решения принимаются в пользу лучшей альтернативы. Упрощенная стратегия и дополняющая

• Избегание негативных эмоций

• Оправданность решения

Поиск есть внутренний и внешний.

При внутреннем поиске информации характерны эмоциональные покупки и низкая вовлеченность. Очень легко покупается новый товар.

Внешний поиск влияет на индивидуальные соображения. Здесь учитываются затраты и польза. Главное – переизбыток информации. Вера в рекламу и способность принимать грамотные решения. При этом играют 4 фактора: цена, гарантия, публичность потребления(раскрутка), последствия принятых решений.

Анализ происходит при помощи эвристических суждений.

Пример: выбор не самого дорого товара. При этом выбирается альтернатива по цене.

Эвристическое суждение является примером фиксирования и адаптации.

Эвристические суждения принимаются в области рекламы по-разному.

Выбираются различные аспекты сравнения рыночных конкурентов

Здесь действует принцип осведомленности марки. Важную роль играет выбор знакомой марки и доступность и информации, а так же низкая вовлеченность.

При суждениях выбор принимается между двумя и более альтернативами.

• При выборе нескольких продуктов возникает возможность сравнения.

Автомобиль класса люкс – его не следует ставить в ряд с другими.

• Рациональное принятие решений