4. Анализ сбытовой политики конкурентов и разработка сбытовой политики предприятия (15)

Сбытовая политика предполагает стратегические решения по созданию сети оптовых и розничных магазинов, складов, пунктов техобслуживания и выставочных залов, реализацию продукции через чужие розничные сети и разных посредников, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортировки и работ по отгрузке, погрузке, снабжению.

Для того чтобы оценить сбытовую политику производства скоросшивателей «Конус», необходимо исследовать сбытовую политику конкурентов и провести мониторинг процесса реализации продукции конкурентов. В данном случае рассмотрим конкурента «Артекс».

Таблица 4. Сравнительный анализ сбытовой политики «Конус» и «Артекс».

	««Конус»»	«Артекс»
Имидж компании	Узнаваемый бренд, позиционируется как качественный товар по невысоким ценам	Узнаваемый бренд, позиционируется как качественный товар по ценам несколько выше
Насколько хорошо продаются скоросшиватели в отчетный период	Продается хорошо	Продается хорошо
Насколько часто покупается скоросшиватели «Конус»	Очень часто (потребители офисы)	Часто
Почему покупается именно этот товар	Известность марки, хорошее качество, невысокая цена, советы знакомых	Известность марки, хорошее качество, советы знакомых
Какова доля конкурента	40%	35%
Каков объем насыщения рынка	Рынок насыщен	Рынок насыщен
Объем реализации продуктов по разным каналам сбыта	$ 50млн.	$ 47млн.
Кто является основными потребителями товара, в чем заключаются их особенности поведения	Офисы, заведения различные, магазины	Офисы, заведения различные.

Таким образом, можно прийти к выводу, что сбытовая политика «Конус» во многом схожа со сбытовой политикой производства «Артекс». Из таблицы видно, что «Конус» покупают немного чаще в силу большей известности и соотношения цены и качества, но при этом скоросшиватель «Артекс» также является качественным продуктом, но по несколько завышенной цене, следует пересмотреть ценовую политику, либо больше привлекать покупателей за счет рекламы, скидок и т.д.

Рисунок 2. Каналы распределения потребительских товаров первого, второго и третьего уровней

Стратегия торговли «Конус» такова: производитель продает продукцию розничному торговцу, оптовику либо торговому агенту, которые, в свою очередь реализуют товар и доводят его до потребителей. «Конус» уже известный бренд и проблем с его реализацией, как правило, не возникает. Оптовики и розничные торговцы заинтересованы в товарах, которые хорошо продаются (и соответственно приносят им прибыль).

Потребитель, выбирая товар, только на 20% ориентируется на основные потребительские свойства продукции и на 80% – на ее окружение (бренд, цену, дизайн, торговый сервис, удобство совершения покупки). Основная цель мерчандайзинга – привлечение внимания покупателей к определенному товару или торговой марке, повышение спроса на известные товары, быстрое продвижение товаров-новинок, повышение качества товара. Красочная упаковка скоросшивателей «Конус», а также известный бренд привлекают внимание покупателей. Приемлемая цена усиливает влияние на покупку данной бумаги.