2. Преимущества сегментирования

• Максимально эффективное удовлетворение потребностей на рынке

• Высокая прибыль (рост прибыли компании)

• Увеличение объема продаж

• Увеличение доли рынка (Имеет определенное конкурентное значение.1% доля рынка – компания существует на рынке, пока она не имеет значение для конкурентов, ее элементарно можно вывести с рынка, но перспективы ее роста огромны; 50% доли рынка – положение компании стабильно, она устойчива на рынке, практически нет перспективы роста.)

• Четкость коммуникации (если товар идет четко в сегмент, то и коммуникация идет четко в сегмент.)

3. Методы сегментирования

1. По описанию потребителей

по макро-характеристикам потребителей

• Географические

• Демографические (пол, возраст, образование, этап жизненного цикла семьи, и другие)

• Экономические

• Политические

• Религиозные

по личностным характеристикам потребителей

• Психографические (описывающие психику человека: образ жизни, особенности личности)

• Поведенческие:

• Повод для совершения покупки

• Знакомство с товаром

• Интенсивность потребления

• Степень лояльности

• Готовность покупателя к покупке (полностью не готов человек к покупке либо имеет намерение купить)

2. Поверхностное деление рынка на сегменты (по потребностям) - нужно выявить потребности на рынке и посмотреть, сколько их и какие они.

4. Выбор сегмента

Количество сегментов ограничивается количеством покупателей. Сегментирование многие ученые называют искусством маркетинга. Поиск сегмента – поиск неудовлетворенных потребностей покупателей.

Для того, чтобы выбрать сегмент, нужно определиться, какие есть критерии для выбора сегмента.

Критерий для выбора сегмента:

• Действительность (реальное существование и объективность сегмента)

• Измеряемость (должен быть метод или инструмент, которым можно измерить сегмент)

• Размер (лучше оперировать тем сегментом, который имеет больший размер)

• Доступность для продавцов (возможность компании выйти на этот сегмент)

• Отличительные черты (ярко выраженные, то есть сегмент достаточно четко должен быть выделен среди других сегментов)

• Активность покупателя в сегменте (20% покупателей делают 80% выручки продавцам)

• Темп роста (показывает растет сегмент или уменьшается)

• Риск

• Экономия на масштабах (заключается в том, что при большем производстве товаров получаем меньшие удельные затраты на производство каждого изделия и т.д.)

Привлекательность сегмента

Исходя из данных критериев компания

всегда решает дилемму:

Цели и ресурсы фирмы

Компания решает вопрос 4А:

Которым руководствуются компании при выборе сегмента:

• Arena (арена)

• Advantages (преимущество)

• Access (доступ)

• Activity (активность)

Способы выхода на рынок:

Концентрация (плюсы: простота решения, минусы: риск неудачи очень высок)

Избирательная специализация (плюсы: уменьшается риск, минусы: дороже выход на рынок)

Товарная специализация (минусы: увеличивается риск)

Рыночная специализация (минусы: увеличивается риск)

Полный охват рынка (дифференцированный маркетинг – на каждый сегмент свой товар)

* Горизонталь – товары, вертикаль – сегменты

Может быть еще массовый маркетинг – один товар на все сегменты