22. Феномены социального влияния (социальная фасилитация, социальная леность и др.). Управление поведением: манипулятивные системы и типы.

Проблема социального влияния по праву может быть названа одной из центральных в социальной психологии: прошлое и настоящее этой дисциплины нераздельно связаны с изучением способов и последствий воздействия непосредственного социального окружения на жизнедеятельность человека. С начала 50-х гг. благодаря блестящим экспериментам С. Аша лидирующим по числу исследований феноменом влияния становится конформность – податливость человека реальному или воображаемому давлению группы, проявляющаяся в сближении его оценок и установок с первоначально не разделявшейся позицией большинства.

Виды влияния	Характеристика конструктивности или неконструктивности
1. Убеждение	Конструктивный вид влияния при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия
2. Самопродвижение	Конструктивный вид влияния при условии, что мы не используем обманных «трюков» и раскрываем свои ис­тинные цели и запросы
3. Внушение	Спорный вид влияния; внушение – это всегда проникно­вение через «черный вход» сознания; цели инициатора внушения могут не совпадать с целями адресата
4. Заражение	Неоднозначный вид влияния, особенно если непроизвольно передаются неблагоприятные состояния – апатия, тоска, злоба и т. п. Заражение интересом, воодушевлением, энергией считается, как правило, конструктивным
5. Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; считается конструктивным в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу
6. Формирование благосклонности	Неоднозначный вид влияния, поскольку может содержать в себе элемент манипуляции: «невинный» обман в форме хвастовства или лести (подражание – высшая форма лести), «невинный» подкуп и шантаж после оказания услуги и т. п.
7. Просьба	Спорный вид влияния; в российской культуре иногда считается разрушительным для того, кто просит, в американской культуре считается законным
8. Принуждение	Неоднозначный вид влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях
9. Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния; противоречит потребности человека в ощущении собственной значимости и силы, уважении других
10. Игнорирование	Неоднозначный вид влияния: может как принижать адресата, так и, напротив, помогать ему сохранять лицо
11. Манипуляция	Неконструктивный вид влияния, поскольку адресат поставлен в положение живой машины, выполняющей чужой замысел, или музыкального инструмента, на струнах которого играют другие. Адресату влияния трудно бывает простить такой скрытый контроль над собой, даже если манипулятор стремился действовать ему во благо. Манипуляция противоречит потребности в ощущении собственной значимости, независимости и уважении других

Известно, что присутствие других людей может заметно влиять на индивидуальное поведение и это влияние проявляется различным образом. Так, иногда люди справляются со своими заданиями лучше именно в присутствии других, а не в одиночестве. Это явление называется социальной фасилитацией (термин Ф. Олпорта). Первым среди психологов обратил свое внимание на данное явление Н. Триплетт в конце XIX в., который и провел соответствующий эксперимент (см. гл. 2). На рубеже XIX– XX вв., в период индустриальной революции, значительное внимание в разных странах уделялось способам повышения производительности труда в индустрии. Так, В. Меде в Германии обнаружил, что рабочие обувной фабрики забивали гвозди в кожу быстрее тогда, когда рядом другие люди также выполняли эту операцию, нежели в одиночестве (Raven and Rubin, 1983). Последующие эксперименты других исследователей показали, что социальная фасилитация может проявляться и тогда, когда другие люди выполняли ту же работу, и тогда, когда при выполнении задания присутствовал наблюдатель или экспериментатор. Таким образом, социальную фасилитацию можно определить как возрастание активности или продуктивности индивида вследствие присутствия рядом других людей.

Однако проведенные эксперименты показали также, что присутствие других людей может иногда препятствовать выполнению какого-либо индивидуального задания. Так, например, происходило с решением задач, требующих логической аргументации, запоминания. Явление снижения активности и ухудшения продуктивности выполняемой деятельности в присутствии других людей называется социальной ингибицией (или социальным сдерживанием, торможением). Почему же в одних случаях присутствие других людей позитивно влияет на продуктивность деятельности индивидов, а в других случаях – негативно?

Ответ на этот вопрос предложил Р. Зайенс (Zajonc, 1965). Он высказал предположение, что в присутствии других людей у индивида возрастает сила мотивации. Однако именно от характера задачи будет зависеть специфика влияния этой силы – или в сторону повышения продуктивности индивида, или в сторону понижения. Когда задача требует от индивида реакции, которая ранее уже хорошо им усвоена (доминантного ответа), то рост силы мотивации будет способствовать успешным действиям. Поэтому присутствие других облегчает выполнение сравнительно простых задач. Так, для хорошо подготовленного на тренировках спортсмена присутствие других людей на соревнованиях скорее всего будет способствовать его результатам. Многие футболисты говорят о том, что поддержка болельщиков на стадионе помогает им в игре. Неслучайно одним из официальных наказаний для проштрафившейся футбольной команды в чемпионате России является постановление о проведении очередного матча при пустых трибунах, без зрителей. Театральные актеры также отмечают различие между игрой при переполненном зале и игрой при наличии немалого числа пустых мест. Даже потенциальное существование аудитории, как в случае с киноактером на съемке, может влиять на средства, используемые им при решении своей задачи. Однако когда задача, стоящая перед исполнителем, слишком сложна для него или он плохо подготовлен в данном отношении, тогда присутствие других ухудшает ее выполнение. Это показали уже упоминавшиеся эксперименты с решением трудных арифметических задач, запоминанием нового материала, выведением сложных логических умозаключений. Итак, можно прийти к выводу, что, когда речь идет о доминантной, или хорошо усвоенной, реакции индивида, высокий уровень мотивации будет повышать его продуктивность, и это более характерно для простых, а не сложных задач.

Имеется несколько точек зрения на то, почему присутствие других людей мотивирует нас (Green, 1991). Первое объяснение, предложенное Зайенсом, состоит в том, что всем животным (в том числе и человеку) генетически свойственна предрасположенность возбуждаться в присутствии других представителей своего собственного вида. Это происходит потому, считает он, что животные в течение своей жизни получают большую часть вознаграждений и наказаний именно от представителей своего вида, и благодаря процессу эволюции сформировалась врожденная реакция возбуждения на простое присутствие других представителей своего вида.

Исходя из второй точки зрения, другие мотивируют нас, поскольку нам свойственна озабоченность тем, чтобы хорошо выглядеть в глазах других. Это эффект, известный как «предчувствие оценки». Речь идет не просто о нашем знании того, что другие оценивают качество нашей деятельности, и нашем желании произвести хорошее впечатление на них. При решении простых задач осознание того, что нас оценивают, может побуждать нас к большим усилиям. Но при задачах сложных, когда нами владеет боязнь провала, давление возможной оценки может быть пагубным.

Третий взгляд на данную проблему состоит в том, что присутствие других людей отвлекает человека. При легких задачах, не требующих полного внимания, мы можем компенсировать это отвлечение, концентрируясь на задаче и прилагая больше усилий. В итоге мы действительно действуем лучше. Но такое отвлечение внимания, вызванное другими людьми, является пагубным при выполнении сложных задач. Развитием этой идеи является модель «конфликта отвлечения» (Baron, 1986), в соответствии с которой присутствие других людей создает конфликт между двумя основными тенденциями: 1) обращать внимание на аудиторию и 2) обращать внимание на задачу. Этот конфликт может увеличить возбуждение, которое затем или поможет или воспрепятствует выполнению задачи (что зависит от того, требует задача доминантной реакции или нет). Кроме того, этот конфликт может также создать когнитивную перегрузку, если усилия, требуемые от индивида при обращении внимания одновременно и на трудную задачу, и на других людей, превышают его умственные способности. Отметим также, что вдобавок к социальным стимулам (присутствию других представителей своего вида), вызывающим конфликт отвлечения и далее возбуждение, эта модель включает в себя влияние и несоциальных объектов, которые, отвлекая исполнителя каких-либо действий, также вызывают конфликт. Так, громкий шум и вспышки света вызывают те же самые эффекты увеличения/уменьшения продуктивности, как и присутствие других людей. Преимущество, которое имеет эта теория по сравнению с двумя другими, состоит в том, что она может объяснить рассматриваемую проблему как в социальном, так и несоциальном контексте.

В заключение отметим, что ни одно из приведенных объяснений социальной фасилитации не может считаться наилучшим объяснением этого явления. Однако данные объяснения не противоречат друг другу. Возможно, все указанные процессы, которые могут влиять на человеческую деятельность, зависят от специфики ситуации. Следует учесть и роль личностных особенностей индивида, реакции которого изучаются. Так, его позитивное отношение к задаче или другим лицам, находящимся (действующим) рядом, способствует повышению продуктивности, а негативное отношение – ее уменьшает. Если индивид полагает, что находящиеся (действующие) рядом с ним другие воспринимают его позитивно, то это приводит к социальной фасилитации, если же он считает, что другие воспринимают его негативно, то следствием является социальная ингибиция.

Социальная леность (Social loafing) – тенденция людей работать менее усердно тогда, когда они объединяют свои усилия ради общей цели, по сравнению с тем, когда они несут за свою работу личную ответственность.

По мере увеличения количества членов в группе происходит уменьшение среднего индивидуального вклада в общегрупповую работу. Открыл данный эффект Макс Рингельман. Он обнаружил, что коллективная работоспособность группы не превышает половины от суммы работоспособности ее членов, т. е. члены группы фактически менее мотивированы и прилагают меньше усилий при выполнении совместных действий, чем при выполнении индивидуальных действий.

Этот феномен получил название социальной лени. Это тенденция людей прилагать меньше усилий в том случае, когда они объединяют свои усилия ради общей цели, нежели в случае индивидуальной ответственности. Эффект социальной лени подробно исследовали Б. Латайне, К. Уильяме, С. Харкинс, Д. Суини и др.

Б. Латайне описал феномен невмешивающегося свидетеля. Проведя серию разнообразных экспериментов, он доказал, что само чнело свидетелей трагического происшествия препятствует оказанию помощи со стороны кого-либо из них. Жертва несчастного случая с меньшей вероятностью дождется помощи, если за ее Страданиями наблюдает большое число людей. Обнаружена закономерность — вероятность получения помощи выше, когда человек находится в малой группе, и гораздо ниже, если он находится в окружении большого числа людей.

Причиной социальной лени, по мнению Д. Майерса, является реакция человека на оценку его личности и деятельности со стороны других людей. Когда увеличивается боязнь оценки, результатом будет социальная фасилитация (усиление мотивации к деятельности), когда же затерянность в толпе и анонимность уменьшают боязнь оценки, результатом будет социальная лень или ингибиция (снижение мотивации к деятельности). Факторами социальной лени являются:

1) наличие индивидуальной ответственности за результаты своего труда. Чем выше ответственность, тем ниже социальная лень;

2) групповая сплоченность и дружеские отношения. Люди в группах меньше бездельничают, если они друзья, а не чужие друг другу люди;

3) численность группы. Чем больше численность группы, тем выше социальная лень;

4) кросс-культурные различия. Члены коллективистических культур проявляют меньше социальной лени, чем члены индивидуалистических культур;

5) гендерные различия. Женщины в меньшей степени проявляют социальную лень, чем мужчины.

Слово «манипуляция» происходит от латинского – manipulus, которое имеет два значения: а) пригоршня, горсть; б) маленькая группа, кучка, горсточка. В словаре иностранных слов манипуляция определяется как движение рук, связанное с управлением каким-либо устройством; демонстрирование фокусов, основанное преимущественно на ловкости рук, умении отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто; махинация, мошенническая проделка¹⁰³

В переносном значении манипуляцию можно определить как способ психологического влияния на людей или как скрытое управление, обработку их как вещей. Близким по значению к термину «манипуляция» является применяющийся в политическом лексиконе термин «макиавеллизм».

Как видим, в исходном значении манипуляция обозначает сложные действия, выполняемые руками, требующие от исполнителя мастерства и сноровки. Но постепенно этот термин стал наполняться метафорическим содержанием. Людей, владеющих искусством демонстрации фокусов и карточных игроков, называют фокусниками-манипуляторами. Они умело управляют вниманием публики, используют иллюзии восприятия, феномены психологической установки. Все это имеет место и в межличностных отношениях. Под объектами действий-манипуляций здесь понимаются уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

В общем употреблении слово «манипуляция» обозначает некую метафору, в содержание которой входит три важнейших признака:

– адресат манипулятивного воздействия становится «игрушкой» в чьих-то руках;

– у адресата сохраняется иллюзия самостоятельности принимаемых решений и действий;

– в выполнении приемов воздействия проявляется искусность манипулятора.

В психологии под манипуляцией понимается скрытое управление чужим поведением, осуществляемое против воли управляемого лица, при котором манипулятор получает определенное преимущество или выгоду за счет управляемого.

Манипулятором называют инициатора (субъекта) манипулятивного воздействия, а адресата воздействия – жертвой.

Когда партнер осознает, что он стал жертвой манипулятивного воздействия, т.е. проигравшей стороной, то, как правило, создается конфликтная ситуация. В принципе манипулятивный стиль общения является серьезным источником конфликтов, а конкретные манипулятивные действия или слова – сильнейшим конфликтогеном.

Особенность манипуляции состоит в том, что инициатор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме него, манипуляция выступает скорее как результат интерпретации, истолкования его действий, а не объективно воспринимаемое явление. На самом деле, манипуляция представляет собой реальный психологический феномен, являясь одним из видов психологического воздействия.

Манипуляция – такой вид психологического воздействия на партнера, которое обеспечивает манипулятору возможность незаметно для жертвы получить для себя ткакое-либо преимущество. При этом у партнера (жертвы манипуляции) сохраняется иллюзия самостоятельного принятия решений.

При манипулятивном воздействии его инициатор скрывает как сам факт воздействия, так и его конечную цель. Манипулятор эксплуатирует психологически уязвимые места жертвы. Ими могут стать ее повышенная внушаемость, конформность, неудовлетворенные интересы, актуальные желания, неосознаваемые установки, запускающие привычные модели поведения, устойчивые особенности характера, недостатки и даже достоинства. Все эти психологические образования без должного обдумывания санкционируют принятие ожидаемого манипулятором решения.

Манипулятивное воздействие подкрепляется специальными приемами, повышающими податливость адресата к воздействию. С их помощью манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает ей времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает самоконтроль, нейтрализует способность критически оценить сложившуюся ситуацию.

Манипуляция прикрывается «камуфляжем», маскирующим воздействие. Жертве предлагается правдоподобная легенда, играющая роль своеобразной приманки, запускающей соответствующий психический автоматизм.

Скрытое управление чужим поведением, в том числе и манипуляция, может иметь и взаимовыгодный характер. Например, жена, стремясь сохранить здоровье мужа, с помощью «женских хитростей» избавляет его от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастие к спиртному, азартным играм, курению). Или руководитель, желая преодолеть сопротивление своих сотрудников в отношении полезного нововведения, вместо прямого принуждения воздействует на них методами скрытого управления и т. д. Такое скрытое управление можно называть в каком-то смысле и альтруистическим (хотя понятно, что результат приносит пользу не только адресату воздействия, но и инициатору).

Как считает Э. Шостром, американский психолог, автор известного бестселлера «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор», в каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. В разные моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами. Манипулятивное предпочтение конкретного человека трудно диагностировать, особенно на основе чужих наблюдений, так как манипуляторы меняют стратегию и тактику поведения в зависимости от взаимодействия с определенным партнером и конкретной ситуации. Кроме этого изощренный человек-манипулятор безошибочно находит себе управляемого партнера-жертву наиболее подходящего типа.

В реальной жизни большинство людей, в том числе деловые партнеры, являют собой какой-то один из типов манипуляторов в наиболее выраженной форме, хотя время от времени в них «просыпаются» и другие. Однако в каждом человеке преобладает все же один, главный для него, тип манипулятора. Если в процессе делового общения постараться «вычислить» ведущее манипулятивное предпочтение партнера, то тогда по всей вероятности с большим успехом удастся контролировать его намерения и поведение.

Известно, что существует два основных стиля манипулирования – приказание и просьба. Американский психолог Ф. Перлз называл их «Собакой сверху» и «Собакой снизу». «Собака сверху» – это Обвинитель, знающий все лучше всех и приказывающий. «Собака снизу» – это Угодник, ищущий защиты у сильных, беспомощный и зависимый. Интересно, что человек – «Собака снизу» в споре с людьми типа «Собака сверху», как правило, выигрывает; а сама роль угодника требует огромной виртуозности.

Э. Шостром положил в основу манипулятивных систем четыре разнообразные стратегии: активность, пассивность, соревнование и безразличие.

Активность. Манипуляторы, придерживающиеся этой стратегии, пытаются управлять другими с помощью активных методов. Они ни за что не станут демонстрировать свою слабость и будут играть роль человека полного сил. Как правило, они пользуются при этом своим социальным положением или служебным рангом: босс, родитель, педагог. Они занимают позицию превосходства, опираясь при этом на бессилие других и добиваясь контроля над ними.

Пассивность. Манипуляторы с такой стратегией являются полной противоположностью активным. Они прикидываются беспомощными, некомпетентными и даже глупыми. Выступая в роли, например, «Казанской сироты», или «Святой простоты», они прикидываются «Собакой снизу», позволяя, таким образом, своим партнерам думать и работать за них, создавая себе комфортные условия и отказываясь от сложных поручений.

Соревнование. Данный тип манипуляторов воспринимает деловое общение и жизнь в целом как постоянный турнир, бесконечную цепочку выигрышей и проигрышей. Себе он отводит роль бдительного бойца. Для него важна постоянная битва. Своих деловых партнеров рассматривает как соперников и даже врагов, реальных или потенциальных. Постоянно выбирая методы между «Собакой сверху» и «Собакой снизу», он представляет собой сочетание активного и пассивного манипулятора.

Безразличие. Некоторые манипуляторы играют в безразличие, постоянно изображают индифферентность. Они стараются уйти от углубления общения, устраниться от межличностных контактов, заявляя: «Мне на это наплевать». На самом деле они весьма далеки от демонстрируемого безразличия. Эта манера их поведения нацелена на то, чтобы, в конечном счете, обыграть партнера. Так, заявление одного из партнеров во время деловой встречи: «В таком случае я прекращаю переговоры ...» рассчитано на то, чтобы его визави пошел на уступку.

Независимо от теории Э. Шострома, но во многом очень близко к ней психотерапевт В. Сатир создала собственную более тщательно разработанную классификацию манипулятивных ролей.

Обвинитель. Это хозяин, начальник, шеф, ведет себя так, что он – самый главный и от него зависит все. Говорит громким напряженным голосом, обычно в приказном тоне, опровергая всех, даже не выслушав – ответы для него неважны.

Характерные речевые штампы: все, каждый, любой, всегда (универсальные классификаторы), неужели ты не..., почему ты не... (отрицательные вопросы), надлежит, должен, следует (императивы). Резюме типа: «До каких пор вы будете проваливать каждое дело?! «

Внутреннее состояние: скрываемый комплекс неполноценности, одиночество, неуверенность, потребность в самоутверждении за счет других.

Выразительные движения: упирается одной рукой в бок, а другой размахивает перед собой указующим перстом. Глаза выпучены, ноздри раздуты, голос громкий и резкий.

Пример. Сотрудник приходит к своему руководителю с вопросом, который сам не может решить ввиду отсутствия у него необходимых полномочий. Однако начальник в данный момент не хочет заниматься этим вопросом, но своего нежелания показать подчиненному тоже не хочет. Поэтому он переключает внимание подчиненного на постороннюю тему, начинает «распалять» его, указывая на действительные и мнимые недочеты в работе. Тот взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Немедленно следует развязка со стороны начальника, который говорит: «Научитесь сначала держать себя в руках, тогда и приходите».

Угодник. Всегда заискивает, благодарит и извиняется, со всем согласен. Демонстрирует свою беспомощность и зависимость от других, чувство вины за все происходящее, терзается сознанием собственной ничтожности. Одним словом, Акакий Акакиевич Башмачников из гоголевской «Шинели» – «Я человек маленький, куда уж мне...»

Характерные речевые штампы: если бы только, мог бы, был бы, ничего не поделаешь (сослагательное наклонение).

Внутреннее состояние: подавленность, социальная робость, выученная беспомощность, комплекс неполноценности, низкая самооценка, неуверенность в себе, «ничего у меня не получается, я ни на что не гожусь».

Выразительные движения: вытянутая или втянутая в плечи шея, подобострастная поза, плачущий тон.

Разрушитель. Никогда не говорит и не делает ничего конкретного, на вопросы отвечает невпопад, перескакивает с одного на другое, за свои слова не отвечает, не может на чем-либо сосредоточиться, не способен хоть как-то расставить приоритеты, при этом вроде бы вечно занят, суетлив и говорлив, но часто на первый взгляд даже обаятелен. Например, Хлестаков с его «легкостью в мыслях необыкновенной».

Характерные речевые обороты: частая смена функциональных стилей языка, отсутствие четкого содержания («Я понимаю, как это тебя расстроило. Кстати, где мой зонтик?»).

Внутреннее состояние: не знает, за что взяться, чувствует свою никчемность, бессмысленность своей деятельности («Никому до меня нет дела»).

Выразительные движения: подвижная мимика и жесты, суетливые движения, неумеренная двигательная активность, напоминающая «вращающийся волчок, старающийся не упасть».

Компьютер. Всегда очень корректен и сверхразумен, неэмоционален, хладнокровен и собран. Движения лишены живости, голос невыразителен, интонации монотонны, речь абстрактна и изобилует умными правильными длиннотами, даже если его уже никто не слушает.

Характерные обороты речи: безличные («как можно заметить» вместо «я вижу»), безотносительные («некоторые», «некто», «в каком-то смысле»), уход от сильных глагольных форм – номинализация (вместо «нужно увеличить скорость» – «представляется своевременным увеличение скорости»).

Внутреннее состояние: неуверенность в себе, острое ощущение своей уязвимости.

Выразительные движения: скупые, ничего не отражающие жесты, скованная поза, невыразительная мимика.

Приведенные выше описания манипулятивных ролей, как отмечает сама В. Сатир, несколько утрированы, доведены до крайности. В реальной жизни все не так однозначно, поведение людей весьма вариативно. По ее мнению, типичные особенности поведения манипулятора проявляются в основном в стрессовых ситуациях. И, тем не менее, владение знаниями закономерностей психологического манипулирования позволит любому деловому человеку в процессе взаимодействия с другими людьми лучше понять, почему собеседник ведет себя именно так, а не иначе, и что нужно сделать, чтобы повлиять на него. Поэтому даже самое общее представление о типах манипуляторов и особенностях их поведения может облегчить специалистам, участвующим в различных видах делового общения, выбор наиболее эффективных стратегий поведения.