Значение и отработка навыков выявления истинных интересов в переговорах.
Интересы – актуализированные потребности. Значение – очень важное. Этот навык полезен и для проработки своей позиции, и для проработки предложений. Об интересах на переговорах не говорят, так что выявлять их приходится из позиции стороны, из информации (поэтому нужно стараться получить ее как можно больше!). Различают иррациональные и рациональные интересы. Ирацион.интерес- это то что выражается эмоционально (неосознаваемое). Интересы обычно отвечают на вопрос «Зачем?» и «Почему?»,задавая эти вопросы мы тем самым расширяем поле для поиска вариантов решения.
Приемы оценки ситуации, основные подходы к урегулированию.
Переговоры можно: 1. Улаживать (миротворчество), 2. Урегулировать, 3. Разрешать, 4. Управлять.
Оценка ситуации – постоянный аналитический процесс. Сначала -сбор информации, оценка ситуации до переговоров. Наблюдение за невербальным поведением, оценка психологического состояния партнера и членов команды. Оценка реалистичности предложений, соглашений. Оценка соответствия соглашений своим интересам и интересам партнера… и т.п. Короче – оцениваем ситуацию постоянно.
Урегулирование – возвращение к статусу «quo», компромисс. Под давлением третьей стороны или из-за истощения ресурсов, или в результате переговорного процесса. Регулирование конфликта представляет собой действие управляющего субъекта с целью смягчения, ослабления, ослабления или перевода его в другое русло и на другой уровень отношений. Регулируемый конфликт есть конфликт контролируемый и, стало быть, предсказуемый.
Процесс регулирования конфликта имеет свои этапы. Первоначальное действие по урегулированию конфликта - но признание и выявление как реальности. Следующий этап - это его легитимизация. Она предполагает признание конфликтующими субъектами установленных норм и правил конфликтного поведения и соблюдение их.
Решению конфликта может служить последовательное ослабление его путем перевода в другое русло взаимодействия противоборствующих сторон и на другой уровень.Процесс регулирования конфликта осуществляется при помощи разнообразных технологий: информационной, коммуникативной, социально-психологического воздействия, организационных приемов.
Методы составления схемы содержательной подготовки к переговорам.
Внесение предложений, особенности начальных предложений .
Начальное предложение-информирует партнера о сущ-ей аргументации в пользу выносимой на переговорах позиции. (это максимально выгодное предложение) Согласие на него другой стороны- это сигнал о том что что то в переговорах идет не так!
«Нет» в переговорах. Роль и практика.
На этапе дискуссии никогда не говорите «нет»! даже если вы не согласны с партером! Эффективнее сказать –«мы поняли ваше предложение, однако…»
Роль сигнального предложения в переговорах.
Сигнальное предложение (предложение отступления, крайнее предложение уступок) – чуть более выгодное, чем финальное. Предложение отступления - предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок.
Если в ходе переговоров сигнальное предложение отвергнуто, то это сигнал о возможном срыве переговоров, так как следующий шаг – уже предельный (финальное предложение). В таком случае стоит взять перерыв, пересмотреть формулировку интересов, тактику и стратегию поведения или отложить переговоры. Возможно, пригласить посредника, если до этого момента переговоры велись сторонами самостоятельно.