19. Вертикальные и горизонтальные переговоры.

«Горизонтальные переговоры» (переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну из сторон в конфликте. Горизонтальные переговоры обеспечивают определение и учет интересов отдельных членов команды до начала переговоров с другими сторонами. Поскольку каждый член команды вносит в команду различные интересы, точки зрения, мотивации, мнения, приоритеты и т. д., для достижения консенсуса между членами команды необходимо путем переговоров разрешить противоречия внутри нее.

Процесс выработки консенсуса дает чувство равенства и причастности к процессу переговоров как на индивидуальном уровне, так и на уровне команды. Выработка консенсуса необходима для достижения внутри командного единства.

Любая группа людей состоит из отдельных личностей, которые, несмотря на общие задачи и цели, отличаются манерой мышления, ценностями и устремлениями. Однако, внутри группы может существовать разброс взглядов и мнений, вызывающий внутренний разлад. Существуют разные формальные и неформальные пути разрешения внутренних противоречий, зависящих от серьезности и интенсивности конфликта.

«Вертикальные переговоры» - это переговоры, идущие в стороне от основного процесса, двух- или многосторонние переговоры. Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны. Вертикальные переговоры могут быть: официальными и неофициальными. Однако гораздо легче переговорный процесс проходит с использованием посредничества.

20. Роль внутрикомандного единства в ходе переговоров, способы и формы его достижения.

Роль внутрикомандного единства очень велика. У каждого члена команды есть свои, очень важные роли – председатель, ведущий переговоры, генератор идей, аналитик, деятель и проч.Каждая роль имеет набор важных функций. Именно взаимодействие всей команды – ключ к успешным переговорам. За этим взаимодействием, за психологическим климатом в команда следит специальный человек – гармонизатор. Полное взаимопонимание между членами команды приходит далеко не сразу – очень важен опыт участников. Способы – проведение ролевых игр, совместный анализ и обсуждение проведенных переговоров и проч.

21. Эффективные способы делегирования полномочий и распределения внутрикомандных ролей участников.

22. Перевод переговоров из одного стиля в другой.

23. «Переговоры о переговорах».

24. Организация баланса сил на переговорах на первой стадии.

25. Фаза «начало переговоров», ее структура

Начало – процедура и повестка дня.

Цель 0 преимущество(цель по 2 степени)

Организация процедуры 0 нужно входить в управление(это цель).

Цели: налаживание отношений, настройка партнеров на переговоры. Выработка справедливой позиции и правильного управление.

Конкретизация задач:

-организация контакта и первого впечатления во время приветствия и знакомства

-введение регламента и процедуры(сбор инфо во время обсуждения повестки дня переговоров)

-вхождение в управл переговорами.

Переговоры начинаются с приветствия, знакомства , определения регламента и процедуры. Первая половина –это изучение партнера и сбор информации.

Приветствие:

-получ информации о партнере

-формирование соотв образа в глазах партнера

- работа с манипуляциями или силовым давлением. Если они предприняты против вас.

Контакт:

- установл глазами и соотв приветствие

- раскройтесь

- взгляните. Установите визуальный контакт.

-улыбка

-заговорите

-синхронизируйтесь – согласуйте свои действия с мимикой и жестами партнера.

Занкомство:

- сделать его приятным

- не ждите пока вас представят

- при любой возможности вставайте и приветствуейте

- следите за рукопожат

- сводите людей представляя.

Начало переговоров:

-правило внешнего вида

-правило уважения

-похвалы

-совет

-проф подход

регламент – система правил ведения переговоров.

Процедура – набор правил ведения и официал порядок действий на конкретной переговор сессии.

Полная процедура:

-соглаш вести переговоры

-повестка дня

-наличие и полнота заинтерес участников

-число участников переговоров

-кто представл команду

-кто выступ от лица команды

-возм привлеч других людей

-время и место встречи

-временные рамки переговоров

- форма соглашения

-отнош к гласности

-позиция конфиденциальности

- механизм сбора инфо

- продолжит закрытых совещания – перерывов

- правила вежливости

- проблемы, по которым будет вестись обсуждение

- дальнейш действия в случ остановл переговорах.

Кратко:

Согласие на переговоры

Повестка дня

Результ переговор

Временные рамки

Продолжит закрыт совещ переговоров.