- •Критерии выбора стратегии поведения в ходе переговоров.
- •Преимущества и ограничения переговоров с позиции
- •Ключевые содержательные понятия переговорного процесса, их содержание, критерии и особенности.
- •Значение и отработка навыков выявления истинных интересов в переговорах.
- •Приемы оценки ситуации, основные подходы к урегулированию.
- •Стратегия выработки уступок и способы расширения понимания проблемы для преодоления тупиковых ситуаций в переговорах.
- •Особенности управления на переговорах.
- •Диагностика причин сопротивления.
- •Стратегия, тактика и стили ведения переговоров.
- •Вертикальные и горизонтальные переговоры.
- •Роль внутрикомандного единства в ходе переговоров, способы и формы его достижения.
- •Фаза презентации предложений. Верхняя граница переговорного поля.
- •Позиционная презентация.
- •Критерии в переговорах. Их особенности; требования к критериям.
- •Ценность возражений во время дискуссии.
- •Тупик. Приостановка переговоров.
- •Тупик. Алгоритм ухода с переговоров.
- •Методы подведения партнера к сделке.
- •Внесение корректив в соглашение. Особенности – правила.
- •Алгоритм действий при атаке во время презентации.
- •Специфика, виды и функции процедурных соглашений.
- •Тактика ведения переговоров.
- •Проблема выработки жизнеспособного соглашения, основные составляющие прочного соглашения.
- •Необходимые виды удовлетворения участников переговоров.
- •Факторы возникновения постконфликтов и способы их предотвращения.
- •Эффективный выход из переговоров (приостановка, уход).
- •Медиация как метод разрешения конфликтов. Определение медиации.
- •Определение медиации. Консилиация.
- •Преимущества и ограничения медиации.
- •Функции медиатора.
- •Инструменты медиатора.
- •Стадии медиации – 7 стадий. Особенности их применения.
- •Вступительное слово (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Презентация (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Дискуссия (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Кокус (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Общая сессия (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Соглашение (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора)
- •Завершение сессии/медиации.
- •Организация медиации.
- •Личность медиатора. Медиационный протокол и этикет.
- •Области применения медиации.
- •История медиации.
Фаза презентации предложений. Верхняя граница переговорного поля.
Обмен инфо.
Цели:
- формирование поля переговоров
- заимное уточнение точки зрения, интересов, концепция
- сбор инфо о стратегии и тактике партнера. Уточнение собственной
- диагностика взаимных предложений
-выбор техники перехода к дискуссии по сформирован предложениям
задачи:
- взаимный обмен с первонач предложениями через определнные
- обоснование своей позиции
- обеспечение взаимной претензии, сохран управл переговорами
- частич раскрыт интересов друг друга
верхняя граница переговорного поля
Позиционная презентация.
2тактики предоставления позиции: закрытая и открытая.
Закрытая (ультиматум бери или уходи). Одна сторона берет силовую инициативу и начин защищаться. Партнер начин защищаться. Открытая – состоит в открытии своей позиции и интересов и им большую перспективу.
Преимущ: стороны не завис от первонач инфо оппонента, атмосфера отдачи, отнош вряд ли ухудшатся, потенц риск сдачи своей позиции невелик. Презентац предложений производ только в рамках согласов повестки дня. Презентация – это обмен первонач предложениями. Позиционная презентация – принцип не оставлять за спиной униженных и обозленных партнеров. Хамство тактика однодневок.
ответств за коммуникацию и результат переговоров лежит на переговорщике, а не на его партнере. 2. вежливость и корректность –основа поведения участника переговоров. При увеличении кол-ва сторон позиционный торг неуместен. Своя презентация: изложить партнеру свое понимание проблемы и опубликовать свое первоначальное предложение.
Схема:
Настройка своего невербалки
Возврат к процедуре и формирован коммуникац поля для данного этапа
Получение согласия от партнера
Открытие свое первонач позиции
Уточнение отдельных моментов – ответы на вопросы партнера
Удержание ситуации от преждевременн дискуссии
Презентация всегда начинается с собственного психологического настроя.
Критерии в переговорах. Их особенности; требования к критериям.
Это показатель, на основе которого мы оцениваем наличие или отсутствие кач-ва объекта, признак решения проблемы. Может быть: 1) субъективные – личные желания и оценки сторон. Маскируется объективными требованиями. Их надо запомнить, изучить. Их нельзя брать за основу для решения проблем. 2) объективные – не завис от личности и оценок сторон, признав другими людьми, кроме участников переговоров.
Количество и качество:
Объективные:
1)экономич доход и расход; 2) технико-технологич;3) социал – имидж, репутация;4) временные – сроки; 5) полит, 6) экологич и тд.
Позволяет уточнить хар-ки решения проблемы; служат защитой от давления, силовой борьбы и манипуляций; способствуют взаимопониманию партнеров и выходу из тупика; позвол сохранить взаимн уважение и возм дальнейших переговоров при трудн и взаимопонимании.
Критерии для удовлетворения требований:
-относ к обсуждению проблем
-быть понятым сторонами
-охватить все аспекты решения проблем
-одинак к каждой из предлож альтернатив.