36. Технология планирования продаж.

Осн.пок-ли плана продаж

План продаж(сбыта) можно назвать начальной или отправной точкой тактического планирования на предприятии.

На основе этого плана разрабатывается все другие разделы тек. (тактич.) плана.

Для того, чтобы составить план сбыта необходимо произвести большую аналитическую работу, так как обоснованность показаний плана зависит от ан. и прогнозирования продаж.

Шаг 1: Анализ исторических данных(продажи компании в прошлом).

Шаг 2:прогноз рынка(выявить тенденции развития рынка).

Шаг 3: План общих продаж компании на год.

Шаг 4: Детализирование общего плана продаж (по регионам, по асс-ту и по месяцам).

При планировании продаж ключевыми выступаю 4 показателя:

1. Объем рынка в нат.выражении.

2. Объем рынка в ден. выражении.

3. Продажи компании в нат.выраж.

4. Продажи компании в ден.выраж.

Первые 2 показателя отражаю емкость рынка(потенциально возможный объем продаж опред.товара на рынке в теч.заданного периода, зависящий от спроса на товар, ур-ня цен) которые в большей степени зависит от покупательской способности потребителя и в меньшей степени от активности самой компании. Будущая емкость рынка-это прогноз.3,4-пок-ль это план, должен быть реализован.

План сбыта имеет исключ-е значение в деятел-ти компании. Если план сбыта оказ-я завыш-м, то у компании возраст-т изд. на хранение, стимулирование сбыта след-но рост изд. и объем Пр. Если план сбыта оказал-ся занижен-м, то для компании рост объемов пр-ва за счет сверхуроч-й работы или привлечение доп. раб силы, изменение всех др. планов что так же скажет-ся на сохран прибыли, потеря доли рынка.получить высок-ю точность прогноза и плана дост-о сложно. Принцип 50*50 1.В лучшем случае только 50% участников рынка.2Они дают ответы в лучшем случае с 50% точностью. Если нельзя повысить точность рын информации то необходимо искать такие способы работы с ней которые увеличат точность результирующих выводов и оценок.

Способ№1 Исп-е нескольк-х источников инфы. исп-е 3 источников позволяет сделать обоснованный вывод о более точной величине того или иного рыноч-го показа-я. Использование большего источни-ков инфы приводит к увелич.изд. на сбор инфы при незначи-м доп. росте точности.

Способ№2 Регулярно обновлять необходимую инфу. В понимании любого рыноч-го показат-ля важна динамика его изменения во времени. В большенст-е случаев только 5 и более замеров позвол-т увидеть рын картинку детально

Способ№3 Использовать экспертные оценки и поправочный коэфиц-т 2-а коэфиц-а: повышающий, понижающий. Больше используют повышение коэф-ы. Они имеют различную величину для разных рынков и в разных условиях.

37. Мотивация труда: содержание,

классификация потребностей и ценностей.

Мотив-внутрення побудительная сила.стимулирование-внеш.побуд.сила

Мотивация- процесс побуждения себя и др. к деятельности для достижения личных целей или целей организации.

Потребность-необходимость, без удов-я,которой субъект разрушается,т.е.потребность-реальная необходимость.

Классфикация потреб.:

1.Физиологические -потребности впитание, отдыхе, безопасности

2Социальные -принадлежность к обществу и положение в обществе

3Интеллектуальные-потреб. в нформации,в культуре, в морали,в вере

Потребность- глубинная часть мотива.

Ценность- поверхностная часть мотива. Это идеальное представление о конечном состоянии объекта. Имеют ту же классификацию, что и потребности.

Шкала мотивации- дифференциальное отношение человека к труду.

1) труд важен независимо от оплаты, все потребности удовлетворяются в процессе труда

2) работа важна, но часть потребностей находятся вне профессии

3) работа рассматривается как источник вознаграждения

4) работа рассматривается как неприятная обязанность, и сели бы была возможность, не работал бы