Іспанія

За своїм характером іспанці – серйозні, відкриті, галантні, людяні, мають велике почуття гумору й здатність працювати в команді. Кожна із сімнадцяти провінцій Іспанії додатково накладає на характер жителів свій колорит.

Про своє прибуття в країну потрібно обов'язково повідомляти партнерів.

Не слід призначати зустріч опівдні – година фієсти. Схильність іспанців спізнюватися на зустріч є предметом численних жартів. Церемонія знайомства не відрізняється від загальноприйнятої: рукостискання й обмін візитними картками.

Як правило, переговори проходять за участю одного або декількох партнерів і традиційно починаються з обговорення погоди, спорту, визначних пам'яток міста і т.д.  Стиль ведення переговорів із представниками іспанських фірм менш динамічний, чим з американськими і японськими. Так само як і підприємці інших країн, іспанські бізнесмени велике значення надають тому, щоб переговори велися між людьми, що займають практично рівне положення в діловому світі або суспільстві. Оскільки іспанці дуже люблять багато говорити, то регламент зустрічей часто не дотримується. Необхідність класичного костюму, білої сорочки й начищеного взуття очевидна.

В Іспанії їдять пізно: снідають в 14 годин, обідають – в 22 години. За столом уникайте обговорення таких тем, як громадянська війна, період правління Франко, корида, особисте життя. В Іспанії не прийнято запрошувати ділових партнерів додому. Однак, якщо така пропозиція відбулася, то принесіть із собою як подарунок квіти й вино. Уникайте занадто дорогих подарунків, які можуть бути сприйняті як хабар і скривдять партнера.

ШВЕЦІЯ

Шведи відомі у світі своєю глибоко вкоріненою лютеранською діловою етикою, яка найбільш близька до німецької, але не настільки суха. До її характерних рис відносяться старанність, пунктуальність, акуратність, серйозність, обґрунтованість, порядність і надійність у відносинах.

Рівень кваліфікації шведських бізнесменів дуже високий, тому у своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм. Шведи, як правило, володіють декількома іноземними мовами, у першу чергу англійською і німецькою.

Шведи – педанти, не називайте вашого партнера по імені доти, поки він сам вам цього не запропонує.

Шведи люблять планувати справи заздалегідь, тому й про ділові зустрічі краще домовлятися завчасно, а не в останню хвилину. На переговори необхідно приходити в точно призначений час, відхилення від якого не повинне перевищувати 3-5 хвилин, у виняткових випадках – до 15 хвилин.

Шведські бізнесмени воліють знати заздалегідь склад учасників і програму перебування (включаючи робочу частину, прийоми, відвідування театрів і т.п.). Буде ввічливим з вашої сторони дати рекомендації про форму одягу при відвідуванні прийомів і театру.

Традиційно переговори починаються з бесіди про погоду, спорт, визначні пам'ятки і т.д. До цієї частини переговорів потрібно заздалегідь готуватися. У солідних шведських компаніях дотримується строга дисципліна й субординація відповідно до займаного положення. Кожний учасник переговорів має право на власну думку, коли йому буде надане слово.

Шведи стримані й звичайно не виражають яскраво своїх емоцій. Вони попередньо й всебічно вивчають отримані пропозиції й люблять розглядати всі питання в дрібних деталях, тому, якщо ви прагнете досягтися успіху, на переговори потрібно приходити ретельно підготовленим.

Дружні зв'язки й відносини відіграють особливу роль у розвитку бізнесу. Робота не обмежується стінами офісу й часто має продовження за дружньою вечерею в ресторані або в гостях. Додому запрошують звичайно тільки самих близьких або важливих партнерів. Якщо ви одержали таке запрошення, то не забудьте купити квіти господарці вдома або надіслати їх з посильним у день візиту. З російських сувенірів особливою популярністю у шведів користуються вироби народних промислів, хустки, шалі, пластинки із класичною музикою, парфуми "Червона Москва" і шоколадні цукерки. Шведи люблять за вечерею дотримувати маленьких традицій.

За звичаєм хазяїн будинку в знак вітання піднімає келих і, звертаючись до кожного, виголошує «як» ( за ваше здоров'я). Щораз, коли звучить це слово, усе обмінюються поглядами, випивають і знову дивляться в очі один одному. Не рекомендується виголошувати тост за господарку або хазяїна до кінця трапези, ставити келих на стіл під час проголошення тосту доти, поки присутні не глянули в очі один одному. Правила гарного тону передбачають також відповідне запрошення й з вашої сторони.

Шведи дотримуються традиційних поглядів на одяг ділової людини, воліючи класичний стиль. Для чоловіків це темний, звичайно синій у дрібну смужку, або сірий костюм. Для жінок – більш-менш строгий, не дуже яскравий костюм модних довжини й силуету, не занадто вигадливе плаття.

РОСІЯ

Росія перебувала на перехресті торговельних шляхів, що йдуть із півночі на південь ( від Балтійського моря до берегів Середземномор'я – " з варяг у греки") і із заходу на схід ( з Європи в Китай і Індію). У результаті російська культура вже по одному тому, що вона включає до свого складу культури десятків інших народів і здавна була пов'язана із сусідніми культурами Скандинавії, Візантії, південних і західних слов'ян, Німеччини, Італії, народів Сходу й Кавказу, – культура універсальна й терпима до культур інших народів. Це також сприяло формуванню інтересу в Росії до інших культур, включення елементів цих культур, у першу чергу західноєвропейської, у російську. Багато нововведень Петра I можуть служити яскравою ілюстрацією цьому. Ф. М. Достоєвський описав дану рису російського національного характеру дуже точно: " Так, призначення російської людини є безперечно всеєвропейське й всесвітнє. Стати сьогоденним росіянином, стати цілком росіянином значить стати братом усіх людей, вселюдиною.

Стосовно до переговорів, ділових відносин це означає, насамперед, здатність досить легко вести справи із представниками різних країн і національностей, уміння почувати партнера, бути відкритим до його переговірного стилю. Одночасно Д. С. Лихачов називає й іншу – прагнення доводити все " до крайностей, до меж можливого". На переговорах це може виявитися по‑ різному: і як постійне дотримання дуже твердої позиції (або навпаки), і як несподіване для партнера повне прийняття його пропозицій. Саме із цією рисою, очевидно, зв'язана така особливість поведінки вітчизняних учасників переговорів, помічена американським автором Р. Смитом, як швидка зміна настроїв і установок відносно партнера: те вкрай дружнє розташування, те раптом прояв офіційності, що виключає будь-які особисті симпатії. Взагалі багатьма відзначалося, що емоційна сторона була важливою складовою частиною радянського стилю ведення переговорів.

На формування російського стилю вплинули два фактори: з одного боку – радянські норми, правила ділового спілкування, ціннісні орієнтації, сформовані в цей час, з іншого боку – риси російського національного характеру.

Радянські учасники переговорів, особливо ті, хто постійно їх вів, оцінювалися багатьма закордонними партнерами як високопрофесійні фахівці. Насамперед, дана характеристика ставилася до гарного знання предмета переговорів. Велика увага приділялася виконанню прийнятих зобов'язань. Як правило, відносно закордонних партнерів тут не допускалося порушень. Рішення могло довго не ухвалюватися, узгоджуватися, уточнюватися, але якщо воно прийняте й договір підписаний, воно строго виконувалося. Таке ж пунктуальне дотримання договору очікувалося й вимагалося від партнерів.

Одночасно із цими позитивними характеристиками, часто співіснували й негативні. Насамперед, варто звернути увагу на розуміння компромісу в радянський період у значній мірі як змушеного, тимчасового заходу. Таке розуміння й відношення до компромісу (а він є одним з найбільш істотних елементів переговорів) не могло не позначитися на радянському стилі ведення переговорів. Часто закордонні партнери описували радянський стиль як досить закритий, насторожений. Тактика ж ведення переговорів відрізнялася часом тим, що радянська сторона на початку переговорів намагалася зайняти позицію, яка укладалася в значному завищенні своїх вимог. Потім після тривалих дискусій відбувалося зближення позицій. При цьому самі поступки радянською стороною розглядалися часто як прояв слабості й робилися досить неохоче. У ряді випадків використовувалися прийоми, спрямовані на одержання однобічних переваг.

Склад, структура радянської делегації на переговорах була побудована, як правило, по твердому ієрархічному принципу. Ухвалення рішення вимагало узгодження питань із Москвою, що могло займати досить багато часу. На переговорах радянська сторона воліла діяти обережно, не ризикувати. Якщо існував вибір між більш і менш ризикованими варіантами рішення, часто вибирався другий варіант. Відхилення від ризику приводило до обмеження ініціативи. Радянські учасники переговорів скоріше реагували на те, що пропонував партнер, ніж висували власні варіанти рішень.

Ще одна цікава характеристика колишнього радянського, а нині російського стилю ділового спілкування має досить глибинне коріння. Обговорюючи питання, російські учасники переговорів звертають увагу скоріше на загальні цілі й відносно мало приділяють увагу тому, як це можна зробити. У той же час питання, як досягтися тієї або іншої мети, залишаються ключовими, наприклад, для американських представників. Така розбіжність відносно деталей може затягувати вироблення російсько‑ американських домовленостей, а в деяких випадках і взагалі вести до зриву переговорів.

При описі російського стилю ділового спілкування слід звернути увагу на ряд особливостей, обумовлених недоліком досвіду ділового спілкування багатьох російських підприємців.

У результаті російські учасники з погляду закордонних колег підходять до переговорів досить дивно. Якщо, обговорюючи ділову пропозицію, канадці (втім, як і багато інших бізнесмени міркують так: ми поєднуємося, щоб збільшити розмір «пирога», і тоді кожний одержить більше. Іншими словами, вони орієнтовані на стратегію "виграш/виграш". Російські підприємці часто орієнтовані на іншу стратегію. Вони вважають, що розмір пирога відомий, і завдання укладається в тому, щоб захопити собі шматок побільше. Ця характеристика російських учасників переговорів говорить не про риси російського національного характеру, а скоріше про некомпетентність, відсутність певної " переговірної культури", прагненні навіть у ситуації співробітництва бачити значною мірою конфлікт інтересів, ніж їх збіг. Крім того, у цьому позначається й старе, радянське, розуміння компромісу. Ще одне, у чому російські юізнесмени уступають іноземним партнерам – це в умінні «торгуватися». Росіяни за кордоном колосально переплачують за все саме через свою схильність платити не тільки не торгуючись, але навіть і не дізнавшись які реальні ціни. Іноземці це вже відмінно знають і використовують. У міру розвитку переговірної практики в подібна поведінка на переговорах буде скоріше виключенням; залишиться те, що міцно пов'язане з російською культурою, російським національним характером.

КИТАЙ

Під час ділових зустрічей китайські учасники переговорів дуже уважні до двом речам:

1) збору інформації щодо предмета обговорення, а також партнерів по переговорах;

2) формуванню "духу дружби".

Причому "дух дружби" на переговорах для них взагалі має дуже велике значення, що в значній мірі обумовлене китайськими культурними традиціями й цінностями й підкреслюється багатьма авторами. "Дух дружби" китайці, по суті, ототожнюють із гарними особистими відносинами партнерів. При цьому бажане не забувати, що під час вітань при обміні рукостисканнями (воно прийняте в Китаї), спочатку тиснуть руку найбільш високопоставленої особи.

У китайській делегації, як правило, багато експертів, наприклад експерт по фінансових питаннях, технічних і т.д. У результаті чисельність делегації виявляється досить великою.

Китайці ведуть переговори, досить чітко розмежовуючи окремі етапи: первісне уточнення позицій, їх обговорення й заключний етап переговорів. На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їх поведінки, відносин усередині делегації. На цій основі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони значною мірою орієнтуються на людей з більш високим статусом, як офіційним, так і неофіційним. Крім того, у делегації партнера ними виділяються люди, які виражають симпатії китайській стороні. Саме через цих людей китайці згодом намагаються виявити свій вплив на позицію протилежної сторони.

На переговорах з китайською стороною не слід очікувати, що партнер першим "відкриє свої карти", тобто першим висловить свою точку зору, першим зробить пропозиції і т.д.  Якщо переговори проводяться на китайській території ( до речі, вони люблять проводити переговори в себе будинку), китайці можуть послатися на те, що відповідно до їхніх традицій "гість говорить першим". Спроби ж одержати спочатку інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: інформація зводиться в основному до загальних положень.

Китайська сторона робить поступки звичайно під кінець переговорів, після того як оцінить можливості протилежної сторони. Причому в момент, коли здається, що переговори зайшли в безвихідь, китайцями раптом вносяться нові пропозиції, що припускають поступки. У результаті переговори відновляються. Однак помилки, допущені партнером у ході переговорів, уміло використовуються.

Остаточні розв'язки звичайно ухвалюються китайськими учасниками не за столом переговорів з партнером, а будинку. Схвалення досягнутих домовленостей з боку «центру» практично обов'язково. При цьому не виключене, що при можливості вони постараються поліпшити для себе досягнуті домовленості, внести виправлення й застереження.

У Китаї надають важливого значення налагодженню неформальних відносин із закордонними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейнім положення, дітей – не ображайтеся, це щирий інтерес до вас. Вас радо запросять у гості або в ресторан на обід, де подадуть не менш 20 блюд. Якщо ви не готові спробувати пропоноване вам екзотичне блюдо, не відмовляйтеся демонстративно. Спробуйте з'їсти хоча б маленький шматочок, а решта змішайте на тарілці. Подача супу до стола – сигнал того, що обід наближається до завершення. Гість встає із‑ за стола першим.

Основний напій китайців – рисова горілка (міцністю 55 градусів). У народі дуже популярно червоне вино каулиян. Азія – церемониальна, тому в Китаї прийняті тости, але цокатися не обов'язково. Якщо ж цокаються то дотримуючи старе правила: молодший повинен чокнуться верхньою частиною свого келиха з ніжкою келиха, який піднімає старший, тим самим показуючи, що він ставить себе нижче співтрапезника, що розливає напій, хазяїн повинен наповнювати чужі келихи до країв, інакше це буде виглядати як неповага. Цокаючись, виголошують "кан пий", що відповідає росіянинові "пий до дна", а в перекладі з китайського "щоб ріка обміліла".

Подарунки краще робити не певній особі, а всієї організації, тому що місцеві правила можуть забороняти ухвалювати особисті подарунки.

ЯПОНІЯ

У японському національному характері виділяються працьовитість, сильно розвинене естетичне почуття, прихильність традиціям, схильність до запозичення, дисциплінованість, відданість авторитету, почуття боргу, увічливість, акуратність, самовладання, ощадливість, допитливість, прагнення до погоджених дій у групі. Прийнято вважати, що японець із дитинства виховується в дусі " групової солідарності", вчиться пригнічувати свої індивідуалістські пориви, стримувати амбіції, не випинати свої сильні якості. Японська мораль уважає узи взаємної залежності основою відносин між людьми. Індивідуалізм же зображується нею холодним, сухим, нелюдським. "Знайди групу, до якої б ти належав, – проповідує японська мораль. – Будь вірний їй і покладайся на неї. Поодинці ж ти не знайдеш свого місця в житті, загубишся в її хитросплетеннях. Без почуття залежності не може бути почуття впевненості". Така поведінка, згідно з японськими традиціями, неминуче буде винагороджуватися. Японці звикли судити про людині, у першу чергу, по його приналежності до тієї або іншій групі. Коли два японці зустрічаються вперше, вони насамперед намагаються з'ясувати приналежність один одного, а також положення, яке займає у своїй групі кожний з них. Без цих відомостей їм важко знайти основу для спілкування. З'єднуючи свої інтереси з інтересами родини, будинку, а на роботі – з інтересами групи, японець буде автоматично просуватися одночасно з колегами нагору по службовим сходам, а, досягшись певного рівня, смиренно чекати, буде він висунутий у верхній ешелон чи ні". Звідси велике значення для японців має «вірність» своїй фірмі, державі, націям, самовідданість і патріотизм при відстоюванні їх інтересів.

Посмішка або сміх у Японії можуть означати різне – це ознака дружнього розташування й вираження стриманості, скритності, і відкрите вираження емоцій, і ознака незручності, викликаної скрутним станом. Таку посмішку називають "загадкова посмішка", вона відбита на обличчях будд, що спочивають у храмах.

Рукостискання в Японії не прийняте. Очевидно, японці уникають пильного, прямого погляду, який неминучий при рукостисканні і їм не імпонує манера доторкатися друг до друга. Так чи інакше рукостискання не включається в процес спілкування. Найважливішим елементом правил гарного тону є уклони. Причому, п'ятнадцяти, наприклад, уклонів досить лише для тривіального вітання. Щоб зробити гарне враження, потрібно кланятися сорок п'ять раз, особливу повагу виражають сімдесятьма уклонами, а саму шановну особистість вітають, поклонившись дев'яносто раз підряд. При виставі вручайте й намагайтеся одержувати візитні картки обома руками; на знак поваги уважно їх прочитайте. Картка буде подана так, щоб було легко прочитати на ній написане, так само слід давати й свою.

На відміну від багатьох інших країн, спроби встановлення ділових контактів з японськими фірмами шляхом переписки й телефонного спілкування, як правило, є малоефективними. Така поведінка пояснюється декількома причинами.

У‑ перших, більшість діючих на національному ринку дрібних і середніх фірм ведуть свої справи японською мовою й контакти з ними вимагають перекладача.

У‑ других, японські підприємці надзвичайно педантичні й скрупульозно ставляться до прийнятих на себе зобов'язанням. Тому навіть проведення переговорів вони розглядають як зобов'язуючий крок і не схильні йти на нього, не одержавши про партнера і його пропозиціях вичерпної інформації.

У‑ третіх, у японських фірмах діє досить складна процедура прийняття розв'язків, що сповільнює одержання вами відповіді на ваш запит. І, нарешті, японські підприємці відрізняються пристрастю до особистих бесід і відсутністю схильності до обговорення скільки‑ нибудь важливих питань шляхом переписки або по телефону. Особливо характерний такий підхід для дрібних і середніх бізнесменів.

Для того щоб упоратися із цими труднощами, можна запропонувати наступні прийоми. При посилці ділових листів японським фірмам, з якими ви прагнете почати співробітничати, прикладете до них ваші офіційні річні звіти, брошури й інші видання з докладною інформацією про ваше підприємство і його продукції. Вони потрібні для складання іміджу вашої фірми як надійного й солідного партнера. Бажане, щоб матеріали були представлені японською мовою, причому переклад зроблений професійним перекладачем. Неякісний переклад створить несприятливе враження.

Під час першої ділової зустрічі із представниками японських фірм, прийнято обмінюватися письмовими матеріалами про свої фірми. Такі матеріали повинні включати наступну інформацію: профіль вашої фірми, основні дані про неї (точна назва, адреса, прізвища й посади головних посадових осіб, асортименти продукції, що випускається, основні віхи розвитку компанії), біографія глави вашої фірми, текстові й графічні матеріали, які б давали вистава про пропоновані вашу фірмою на японський ринок продукції, технологіях і послугах. Крім того, бажане представити додаткову інформацію про відмінні риси вашої продукції, у порівнянні із продукцією конкурентів.

Велике значення в японській культурі надається пунктуальності, точності. Домовившись про зустріч, японець неодмінно в строк, аж до хвилини, з'явиться на місці. На граничній обов'язковості багато в чому заснована вся практика ділового спілкування в Японії. Точність на переговорах – будь те в часі їх початку й закінчення, або у виконанні обіцянок, узятих на себе зобов'язань – одна з найважливіших рис японського стилю ведення переговорів.

Іноземець, що вперше зустрівся з японськими бізнесменами, буває вкрай здивований повільним темпом ділових переговорів. Переговори починаються з обговорення питань, що не мають ніякого відношення до предмета зустрічі, і лише через якийсь час японський сторона переходить до офіційної теми зустрічі. Чим серйозніше висунуті на порядок денний пропозиції, тим більше уваги приділяється малозначним деталям. За цим криється традиційне прагнення створити відповідну атмосферу переговорів, установити "відносини співробітництва" для полегшення процесу ухвалення головного рішення, коли всі другорядні питання, що не викликають особливих розбіжностей, будуть улагоджені до взаємного задоволення сторін. Терпіння в Японії вважається однієї з основних чеснот, у тому числі й у бізнесі. Крім того, у рамках прийнятої в країні ідеології внутрішнфірмового керування ваші японські колеги не можуть обійтися без консультацій і погоджень із керівництвом інших підрозділів і окремими співробітниками своєї фірми, що також гальмує переговори.

При проведенні переговорів важливо мати на увазі, що в Японії, коли ви чуєте «так», це далеко не завжди означає дійсна згода. Це випливає, у‑ перших, із граматики японської мови: якщо ваше питання вже містить заперечення ("Ви не прагнете цього?"), тобто маючи у виді " Ні, не прагну", ваш японський співрозмовник відповість «так». У‑ других, японське «ганьби», звичайно перекладне як «так», у ході бесіди вживається досить часто, але в змісті «так‑ так», «так‑ так», тобто скоріше для підтвердження того, що вас продовжують слухати. Крім того, хоча в Японії вважається похвальним помірність і стриманість у жестах і рухах, але проте часте кивання головою в процесі розмови також скоріше означає "я вас уважно слухаю", чому "я згодний з вами". У‑ третіх, японці традиційно прагнуть не вступати у відкрите протиріччя зі співрозмовником і засмучувати його, а тому уникають прямих відповідей "ні".

Якщо японський бізнесмен прагне сказати «ні», він звичайно говорить, що "це важко". Хоча й у такій ситуації можна виявити не тільки наполегливість, але й винахідливість, найчастіше «розговорити» партнера, у результаті чого прийти до, що влаштовує обидві сторони компромісу. У той же час японським словом «вакаримасита», звичайно перекладним як "я розумію", ваш співрозмовник виражає набагато більше – згода з вами. Іноді, коли японці прагнуть уникнути категоричного «ні», вони задають контрвопрос, після чого вважається нетактовним наполягати або домагатися свого, або переводять розмова на іншу тему. Якщо японці прагнуть відповісти негативно, але не мають вагомих аргументів, вони посилаються на погане самопочуття, раніше дані обіцянки й т.п.  Стриманість є нормою їх поведінки.

Бажання уникати відкритого зіткнення протилежних поглядів проявляється в японців і в практиці прийняття рішень. Рішення ці звичайно являють собою не результат чиєї‑небудь особистої ініціативи, а підсумок узгодження думок усіх зацікавлених осіб – як би спільний знаменник, знайдений на основі взаємних поступків. При цьому по нормах японської ділової етики головною чеснотою має не той, хто твердо стоїть на своєму (нехай навіть будучи правим), а той, хто проявляє готовність до компромісу заради загальної згоди.

Процес узгодження думок починається в найбільш зацікавленій групі, а потім крок за кроком рухається нагору. Лише після кропіткої підготовки питання виноситься на обговорення керівництва. Як правило, жоден з учасників такої дискусії не стане відразу цілком викладати своя думку, тим більше – пропонувати що‑ те конкретне. Замість цього він висловить спочатку лише невелику, найбільш безперечну частину того, що думає по даному питанню; образно говорячи, зробить лише обережний крок уперед і відразу оглянеться на інші.

Важливо мати на увазі, однак, що компроміс у уявленні японців – це дзеркало моменту. Подібно тому як їхня мораль ділить учинки не на гарні й дурні, а на належні й неналежні, японці вважають саме собою, що розуміють, що угода має чинність лише доти, поки зберігаються умови, у яких воно було досягнуто. Там, де англієць скаже: "Раз виник спір, звернемося до тексту угоди й подивимося, що там написане", – японець буде доводити, що, якщо обстановка змінилася, повинна бути переглянута й колишня домовленість.

Даючи рекомендація з ведення переговорів з японцями, американський дослідник М. Блейкер відзначає, що коли японці зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, вони найімовірніше відповідять тим же. У цілому ж поступки, компроміс, на який ідуть японці, сприймаються ними часто як щось неминуче й змушене. Стосовно більш слабких партнерів поступки розглядаються японською стороною як прояв " доброї волі" і «великодушності». М. Блейкер констатує малу ефективність погроз при переговорах з японцями. Самі ж японці рідко використовують погрози, втім, як і інші тактичні приймання, спрямовані на примус – блеф, натиск і т.п.

Японці часто прагнуть уникати обговорень і зіткнень позицій під час офіційних переговорів, а також участі в багатобічних переговорах. При переговорах з більш слабким партнером японські учасники можуть удатися до погроз. У цілому для японської сторони мало характерні особливі рухи в позиції або значні зміни в тактику при веденні переговорів. У той же час японці приділяють багато уваги розвитку особистих відносин з партнерами. Під час неофіційних зустрічей вони прагнуть по можливості докладніше обговорити проблему. Якщо отримане запрошення в традиційний ресторан японської кухні, необхідно звернути увагу на взуття й носки – прийде роззуватися! Коли вас пригощають спиртним, слід підняти свій келих, а потім відразу перехопити в японця пляшку й наповнити його келих. Не відмовляйтеся хоча б пригубити пропоноване. Відмова може бути мотивований тільки медичними протипоказаннями. Якщо ви не готові спробувати пропоноване вам блюдо, не відмовляйтеся демонстративно. З'їжте маленький шматочок, решта просто змішайте на тарілці.

На переговорах японці часто прагнуть уникнути ризику, що розглядається ними як погроза для них честі, престижу, репутації. Прагнення не програти може виявитися сильніше, чим бажання здобути перемогу. У той же час вони намагаються максимально розвити волю маневру на переговорах, і особиста сміливість і рішучість може яскраво проявлятися в дискусіях. Характерною рисою японців є чутливість до суспільної думки.

У ході переговорів з японськими бізнесменами важко обійтися без виникаючих пауз і мовчання. Не слід намагатися заповнити паузу самому. Для японців така ситуація нормальна, звичайно після взаємного мовчання бесіда стає більш плідною. Забудьте про тактичні прояви почуттів, особливо роздратування. Японці привчено контролювати свої емоції (особливо в ділових питаннях) і будуть шоковані брутальністю. Терпіння й прагнення до встановлення взаєморозуміння дасть набагато кращі результати, ніж конфронтаційний стиль.

Варто використовувати будь-який доречний привід для того, щоб нагадати партнерові про себе й продемонструвати, що й ви, зі своєї сторони, не забуваєте про нього. У число гарних приводів для підтримки й поновлення контактів входять напрямок партнерові короткого подячного лист після проведення переговорів; відправлення нових інформаційних або рекламних брошур, друкованих матеріалів вашої компанії; посилка вирізок з газет із замітками, що стосуються предмета ваших взаємних інтересів; поздоровлення зі святом (вітальні листівки бажане направляти особисто кожному співробітникові, з яким ви маєте справу, а не на всю компанію в цілому); поздоровлення партнера у зв'язку з його просуванням по службі; відправлення повідомлення про останні зміни ваших посадових обов'язків і т.д. 

Подарунки – звичайна справа в Японії, особливо в перед – і післяноворічний період, а також у середині літа. Майте на увазі, що подарунок, що одержав, по японських етичних поглядах, зобов'язано відповісти тим же; тому занадто дорогий подарунок може поставити японця в скрутний стан. По тій же причині ніколи не розпаковуйте й не розглядайте отриманий вами подарунок у присутності дарувальника. Намагайтеся не дарувати квітів, якщо тільки ви твердо не впевнені у необхідності цього. Неправильний вибір може стати натяком зовсім не на ті відносини, який має на увазі той, хто дарує.