16.Фанд- рейзинг: мотивация спонсора

Мотив первый: вкладывать туда, куда вкладывают другие.

— социальная помощь, включая социальную и медицинскую реабилитацию;

—помощь детям;

—культура и искусство;

—медицинская помощь;

—экология;

— образование;

— спорт;

—защита прав граждан.

Мотив второй: ПР, реклама, паблисити.

Мотив третий: большой общественный интерес к проекту(Пример —сбор средств для строительства Храма Христа Спасителя.)

Мотив четвертый: возможность прямой коммуникации со значимой фигурой

Мотив пятый: человеческие симпатии, личная заинтересованность в решении проблемы, особенно если она касается самого объекта фанд-рейзинга, его родных и близких (спонсирование спектакля, выпуск книги, поддержка талантливых художников и т.п.).

Мотив шестой: амбиции. («Наша организация не хуже и не беднее конкурентов: они вложили пятьдесят тысяч долларов в спонсорский проект, а мы вложим сто».)

Мотив седьмой: прямая выгода (налоговые льготы).

Мотив восьмой: религиозные побуждения. Среди бизнесменов есть искренне верующие люди, и они откликаются на просьбы, связанные с направлениями деятельности церкви.

Мотив девятый: понимание важности и полезности организации и про-

екта. Этот мотив присущ бизнесменам, про которых говорят: они действительно озабочены судьбой России, обеспечивают ее будущее.

Мотив десятый: помощь «по зову сердца». Не все бизнесмены ищут конкретной выгоды и расчета, иногда они просто хотят помочь.

Перечень мотивов может быть расширен, но приведенную гамму стоит рассматривать как базовый ориентир для фандрейзера.

17.Фанд- рейзинг: документы, модели

Примерный план действий по работе в области фанд-рейзинга:

1 Выбрать задачу, которую необходимо решить с помощью полученных ресурсов.

Установить временные рамки.

2 Собрать полную информацию по особенностям решения выбранной задачи и продумать аргументы в свою пользу.

3 Проанализировать возможные мотивы потенциальных спонсоров: какие из них можно использовать.

4 Изучить прошлый опыт сбора средств в избранном направлении, определить консультантов, к которым можно обратиться.

5 Подготовить пакет необходимых документов.

В зависимости от уровня формализации отношений фанд-рейзера с потенциальным спонсором перечень и объем документов могут значительно варьировать. Ниже в порядке убывания значимости приводятся их варианты:

Спонсорский пакет

Спонсорский пакет представляет собой презентационно-оформленный набор юридических, творческих, программных, финансовых документов, демонстрирующих эффект спонсируемого мероприятия, и включает следующие компоненты.

1. Литературное описание проекта (акции). Составляется в форме

популярной статьи с выделением наиболее значимых для спонсора

Деталей. Определяет значение проекта для страны региона, города

Целевых групп. Намечает направления рекламы и ПР для проекта и

спонсора.

2. Программное описание проекта. Включает место проведения, сценарий проекта, повременную программу; перечисляются авторы, организаторы и участники акции.

3. Поддержка проекта. Указываются наименования и доказательства поддержки государственных структур, престижных учреждений науки, культуры, известных и уважаемых людей, а также доказательства поддержки — решения, рекомендательные письма и т.п.

4. Бюджет проекта. Здесь оценивается максимальная и минимальная стоимость проекта, указывается часть расходов организаторов, а также расходы, которые должны быть покрыты за счет спонсорских взносов.

5. Спонсорские градации. В качестве таковых могут быть использованы следующие: титульный спонсор (100 процентов стоимости проекта, название организации-спонсора включается в название проекта), генеральный спонсор (50 процентов), официальный спонсор (25 процентов), спонсор-участник (до 10 процентов). Еще одну категорию составляют информационные спонсоры (СМИ) и технические (бартерные) спонсоры, оказывающие помощь товарами или услугами. Возможны и другие градации, в том числе эксклюзивное спонсирование (патронаж).

6. Спонсорская реклама и ПР. Наиболее подробная часть спонсорского пакета включает официальную часть: объявление названия компании на акциях и презентациях, выступления первых лиц, логотип и название компании-спонсора на полиграфической, сувенирной продукции и т.п.

7. Прогноз спонсорского эффекта. Включает расчет прямого воздействия рекламы (участники, зрители - целевая группа), аудиторию СМИ (телевидения, радио, газет), количество людей, которые увидят внешнюю рекламу (целевая аудитория).

Письмо-запрос

Значительная часть потенциальных спонсоров сначала предпочитает получить письмо-запрос с кратким изложением проекта и описанием заявителя. Письмо-запрос — распространенная и надежная форма обращения. С одной стороны, оно заставляет сформулировать суть проекта, с другой — закладывает основу для конструктивного диалога.

Письмо-запрос должно быть кратким и в то же время объяснять, почему организация обратилась именно к этому спонсору; четко обосновывать необходимость данного проекта и суть проблемы; содержать ясную информацию о задачах, ожидаемых результатах, методах и

стоимости выполнения проекта; убеждать, что именно эта организация способна выполнить такой проект; характеризовать деятельность, достижения и квалификацию организации.

Заявка

Представляет собой более формальный по сравнению с письмом-запросом документ.

Приведем план универсальной заявки, которая включает практически все возможные пункты, требуемые организациями-спонсорами.

1. Титульный лист, который должен запоминаться.

2. Краткая аннотация содержит ясное и краткое описание сути заявки,

занимает полстраницы, максимум — страницу. Включает по одному-два

предложения, отвечающих на вопросы:

кто будет выполнять проект?

почему и кому нужен этот проект?

что получится в результате?

сколько потребуется денег?

3. Введение содержит сведения об организации-заявителе, объясняет, почему заявители/исполнители (в силу своей квалификации, опыта, убеждений, репутации) наилучшим образом выполнят задачи проекта.

Введение должно закладывать основы доверия к заявителю.

4. Постановка проблемы описывает, почему возникла необходимость

в выполнении проекта и как поставленная проблема соотносится с целями и задачами организации-заявителя.

5. Цели и задачи. Цель — во имя чего предпринимается проект. Задачи — конкретный эффект, достигнуть которого требуется в ходе выполнения проекта. Задачи и результаты поддаются количественной оценке.

Из раздела должно быть ясно, что получится в результате выполнения проекта, какие изменения произойдут в существующей ситуации.

6. Методы. Указываются мероприятия, которые необходимо провести

для достижения намеченных результатов и для решения поставленных

задач. Приводятся схема организации работы по проекту и календарный план. Из раздела должно быть ясно, что будет сделано, кем, как, когда и в какой последовательности, какие ресурсы будут привлечены.

7. Оценка и отчетность. Раздел описывает, как предполагается оценить эффективность проекта, контролировать процесс его выполнения, в какой форме будет предоставлена отчетность о проделанной работе и затраченных средствах.

8. Дальнейшее финансирование. Содержимое раздела объясняет, каким образом, за счет каких ресурсов заявитель надеется сохранить и расширить достижения данного проекта, убеждает спонсора в том, что после израсходования его средств найдутся ресурсы для поддержания даннойинициативы. Раздел необходим, если предусматривается продолжение

работ по проекту после окончания срока действия спонсорских средств.

9. Бюджет. Раздел содержит список всех ресурсов, необходимых для

проведения планируемых мероприятий, отвечает на вопросы:

сколько денег требуется от спонсора?

из каких источников будут получены все остальные требующиеся для выполнения проекта ресурсы и на что они будут потрачены?

10. Приложения включают дополнительные материалы, поясняющие

содержание заявки (пресс-релизы, публикации, письма поддержки и пр.).