Процесс принятия решения о покупке.

Моделирование поведения потребителей — логическое построение действий потребителей, направленных на удовлетворение своих потребностей. Действия потребителей существенно различаются между собой по потребностям и целям покупок, характеру спроса, мотивации поведения и действиям на рынке.

Краткое описание действий индивидуальных потребителей на разных этапах принятия решения о покупке:

• Этап 1. Осознание проблемы (нужды). Здесь действуют две группы раздражителей — внутренние и внешние. На этом этапе определяется, какие именно проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, и каким образом вывели они потребителя на конкретный товар.

• Этап 2. Поиск информации потребителем осуществляется с использованием различных источников информации: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники (СМИ), источники эмпирического опыта.

• Этап 3. Оценка вариантов потребителем осуществляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара (хлеб мягкий), убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему.

• Этап 4. Решение о покупке принимается как результат предыдущих этапов, и здесь важны решения, связанные с тем, какой товар куплен, в каком количестве, по какой цене и т. д.

• Этап 5. Реакция на покупку (оценка правильности выбора товара) включает в себя ряд действий разного характера: осознание степени удовлетворения покупкой, действия после покупки, решение конечной судьбы купленного товара.

Модель принятия решения о покупке корпоративным покупателем несколько отличается, в силу того, что здесь другой приоритет показателей и действуют другие факторы.

Моделирование поведения организаций-потребителей:

• Этап 1. Осознание и обобщенное описание нужды.

• Этап 2. Оценка характеристик товара и поиск поставщика.

• Этап 3. Выбор поставщика и разработка процедуры заказа.

• Этап 4. Оценка работы поставщиков.

Важной проблемой, которую должны решить поставщики товаров и услуг, является обеспечение выбора для потребителей. Это целенаправленные действия, дающие потребителям возможность выбора на основе понимания и определения сферы их интересов и нужд. Необходимо обеспечить возможность реального выбора (разнообразие потребительских свойств товаров, цены, места продажи) на основе предоставления необходимой информации о наличии выбора (средства массовой информации, реклама).

Билет № 21 Обострение национальных отношений в ссср во второй половине 80-х - 90-е годы хх века.

Перемены 80—90-х гг. На рубеже 70-х и 80-х гг. международная обстановка обострилась. В ответ на замену Советским Союзом ядерных ракет средней дальности более совершенными США и НАТО приняли решение разместить на территории ряда западноевропейских государств американские ядерные ракеты, нацеленные на СССР и его союзников по ОВД. Резко отрицательную реакцию во многих странах вызвал ввод советских войск в Афганистан. Пришедшие к власти в странах Запада консервативные лидеры были сторонниками ужесточения отношений с «восточным блоком». В 1983 г. президент США Р. Рейган выступил со «стратегической оборонной инициативой» (СОИ), которая предусматривала развертывание мощной противоракетной обороны США с элементами космического базирования. СОИ не без основания назвали програм­мой «космических войн». В эти годы значительно возросло военное присутствие США во многих регионах мира. Объектами американского вмешательства стали государства Ближнего Востока и Центральной Америки.

Перемена в международном климате началась с середины 80-х гг. после прихода к руководству в СССР М. С. Горбачева, который предложил концепцию нового политического мышления в международных отношениях. Принципиальная позиция новой концепции состояла в том, что глобальной проблемой в современном мире является проблема выживания человечества, это и должно определять характер международных отношений. Советский руководитель сумел установить контакты с ведущими лидерами западного мира. Поворотную роль в советско-американских отношениях сыграли встречи и переговоры на высшем уровне (М. С. Горбачев, Р. Рейган, Дж. Буш-старший), проведенные в 1985—1991 гг. Они завершились подписанием двусторонних договоров о ликвидации ракет средней и малой дальности (1987) и об ограничении и сокращении стратегических наступательных вооружений (СНВ-1). 

Значительный круг международных проблем возник в Европе в результате событий конца 80-х — начала 90-х гг. В центре внимания вновь оказался германский вопрос. На этот раз это было связано с объединением двух германских государств.

Договор об окончательном урегулировании в отношении Германии был подписан 12 сентября 1990 г. в Москве представителями двух германских государств, а также Великобритании, СССР, США и Франции. СССР вывел из Германии свои войска и согласился на вхождение объединенного германского государства в НАТО.

Провозглашение новых восточноевропейских государств сопровождалось обострением национальных противоречий, а в ряде случаев — возникновением межгосударственных конфликтов. Мирное урегулирование на Балканах стало одной из главных задач международной дипломатии в 90-е гг. Эта и многие другие международные проблемы XX в. перешли в XXI столетие.

  

Основные виды специальных и рабочих мероприятий в СО.

Специальные PR-мероприятия представляют собой большую группу PR-акций, активно используемых в случаях, когда нет достаточно основательных новостных поводов, способных заинтересовать СМИ и обеспечить поток позитивных журналистских материалов о коммерческой структуре и ее продуктах.

Церемонии открытия знаменуют собой начало нового бизнеса, становление новой услуги фирмы, - а именно открытие новой страницы в жизни фирмы. Демонстрация хороших условий работы помогает привлечь лучшие кадры. Кроме того, церемония открытия способствует укреплению корпоративного духа и лояльности занятых. Улучшаются отношения с местной общественностью, поскольку в районе создаются новые рабочие места. Официальное открытие нового магазина направлено на привлечение новых покупателей и партнеров.

Прием - это, как правило, организованное и загодя подготовленное хозяевами, совместное проведение времени представителей организации-хозяина и гостей, сопровождающееся угощением. Прием проводится: а) по случаю торжественной даты - юбилея, годовщины основания фирмы, или создания организации, б) по случаю посещения организации известного и почетного гостя, делегации фирмы-партнера, в) в порядке повседневной деятельности фирмы на регулярной основе. Целью проведения приема может быть расширение и углубление контактов в сфере деятельности фирмы, получение необходимой информации, формирование имиджа организации во внешней деловой среде

. Приемы могут быть: дневные и вечерние, с рассадкой (заранее распределёнными местами участников) и без рассадки, формальные и неформальные. "Завтрак" может проводиться с 8 до 12 часов, Вечерние приёмы считаются более торжественными, к ним относятся "коктейль", "фуршет","обед", "обед-буфет", "чай", "ужин".

Посещения - важная составляющая официальных встреч. К посещениям мест интереса компаний можно отнести поездки по регионам, часто называемые гoad-show. Эти туры представляют собой серию встреч, презентаций и переговоров с местным бизнесом и администрациями нескольких городов. Развитие интернет-коммуникаций позволяет проводить виртуальные посещения, или туры.

Презентации- самостоятельная акция, которая может сочетаться с приёмом, пресс-конференцией, днем открытых дверей и другими спецсобытиями. Презентация - это представление организации, проекта, продукта, персоны аудитории. Так, презентация фирмы может проводиться 1) по случаю открытия или создания фирмы, 2) ежегодно, например, - презентация, демонстрирующая новые достижения и результаты работы фирмы, ее новое лицо, 3) при выходе на новые рынки, например, презентация фирмы в стране создания филиала, подразделения или представительства.

Конференция - организованное собрание людей с поставленной задачей ознакомления, обсуждения и распространения значимой научной, политической, деловой и культурной информации, представляемой авторитетными экспертами. Конференции могут включать презентации, круглые столы, приемы. Конференции бывают внутренние и внешние.

Дни открытых дверей могут быть открытыми для разных групп общественности: для широкой публики и родственников занятых, для потенциальных потребителей, для визита группы важных персон в сопровождении средства массовой информации. Приглашение родственников занятых в организацию на дни открытых дверей направлено на ознакомление членов семей с рабочей средой. Это знакомство снижает напряженность в семейных отношениях, когда работа требует от занятых много времени и усилий.

"Круглый стол" - одна из форм генерирования и многостороннего обсуждения идей, значимых для различных групп общественности. Участие в "круглом столе" высших руководителей фирмы, спонсирование компанией такого мероприятия и освещение его в средства массовой информации способно расширить известность фирмы.

Выставки - одно из ведущих средств PR во всём мире. Преимуществом экспозиции является концентрированное в течение нескольких дней сочетание экспозиции, личных контактов, продвижения продаж, а также довольно широкого первичного (посетителей) и вторичного (через СМИ) охватов общественности.