Этап 3. «Аргументация»
Презентация – это убедительное устное и/или визуальное (наглядное) объяснение того, почему продавец рекомендует покупателю приобрести под его нужды тот или иной товар.
Основное назначение и задачи презентации:
Быстро привлечь внимание потенциального покупателя
Вызвать его интерес
Стимулировать желание покупателя воспользоваться полезными свойствами предлагаемого товара
Обеспечить проявление покупателем убежденности в необходимости покупки
Побудить покупателя к действию (покупке)
Первое правило и инструмент проведения презентации вашего товара: избирательность презентуемых свойств (метод «воронки»)
«Воронка» - метод описания только тех преимуществ товара, которые важны для покупателя. Вся совокупность свойств и связанных с ними выгод презентуемого товара образуют верхнюю часть воронки, а набор свойств, которые следует презентовать в первую очередь, - нижнюю часть воронки.
Метод рекомендует: отбросьте выгоды, которые не являются важными для покупателя, и говорите только о тех свойствах и характеристиках товара, которые важны и интересны для данного типа покупателя и для особенностей его запроса.
Техника аргументации «с-в»: перевод «с»войств товара на язык «в»ыгоды для покупателя
Чтобы характеристики товара стали понятными для покупателя, следует объяснять и демонстрировать покупателю, какие преимущества они предоставляют и, какую пользу в себе содержат. Для перевода характеристик товара на язык выгод для покупателя целесообразно использовать своеобразные «переходные мостики», которые позволяют наилучшим образом разъяснить, растолковать пользу от тех или иных характеристик товара.
Ниже приведены примеры некоторых «переходных мостиков»:
- Для Вас это означает…
- Это повышает Ваш…
- Это дает Вам возможность…
- Это делает возможным…
- Это избавит Вас от необходимости…
- Это позволяет Вам…
- Это исключает…
- Это полностью исключает…
- Это увеличивает возможность…
- Благодаря этому Вы получаете…
Свойство |
► «…это значит для Вас…» ► |
Выгода клиента |
|
►«…Вы согласны?»
Сумев переформулировать характеристики и свойства товара в выгоды для потребителя, о которых он недвусмысленно поведал на этапе «разведки», продавец получает надежные гарантии того, что покупка состоится.
Проведение презентации товара: некоторые приемы убеждения
Использование цифр и конкретных фактов
«Наш производитель на рынке представлен уже очень давно» - «Наш производитель работает на рынке уже более 10 лет»
« Эта ванна прослужит вам долго» - «При соблюдении правил эксплуатации гарантированный срок службы акрила – 10 лет».
Наглядность
Вы можете использовать документацию на ваш товар, каталоги, буклеты, «совместный с клиентом» рисунок, чертеж, показ товара в действии.
Примеры использования принципа наглядности из практики работы ваших магазинов:
- Ну давайте посмотрим… Видите, даже на взгляд можно отличить акрил от АБС. А это, естественно, показатель качества.
- Давайте нарисуем общий вид вашей ванной комнаты и расположение оборудования.
- Давайте включим это оборудование и посмотрим, что и как он умеет делать.