3. «Включение в действие»

Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Но покупатель будет взаимодействовать с товаром, только если:

• будет чувствовать себя в безопасности («Не буду ли я смешным?»)

• почувствует поддержку и заинтересованность со стороны продавца

• сам процесс взаимодействия с товаром будет доставлять ему приятные ощущения

• почувствует, что взаимодействие с товаром обеспечит ему лучший выбор

Какие фразы вы должны использовать, чтобы повысить активность покупателя:

• «Попробуйте, пожалуйста…»

• «Как ваши ощущения?»

• «Вам удобно?»

• «Вы так быстро освоились…»

4. Использование метафор

Используя в своей работе образы, метафоры, мы обращаемся к бессознательной, эмоциональной сфере покупателя. Именно бессознательное – эмоции, чувства, желания иногда оказывают решающее влияние на покупку.

Примеры использования метафор из практики работы ваших магазинов:

• «Эта функция душевой кабины позволит вам как будто стоять под теплым летным дождиком даже зимой хоть каждый день»

• «Будет так тепло, как в тропиках»

5. «Картина будущего»

Продавец может «раскинуть» перед покупателем «картину счастливого обладания товаром».

Задайте вопрос вслух: «Давайте вместе посмотрим, что же вы получите, последовав нашему предложению?». Не делая паузы, продавец сам начинает рисовать желаемую картину, проверяя реакцию покупателя словами «Вы со мной согласны?», «Вы же именно к этому стремились?», «Это совпадает с вашими желаниями?»

- Вы только представьте! Здесь у вас будут раковина идеальных форм, мебель белого цвета, коврик и шторки зеленого. Будет выглядеть очень красиво! Не так ли?

6. Использование сравнений

Метод сравнения помогает покупателю понять, почему приобретение данного товара является для него наиболее выгодным. Применяется:

• сравнение различных моделей, вариантов, сочетаний, форм и т.д., предлагаемых фирмой

• сравнение наличия продукта с его отсутствием

• сравнение с товаром или услугой других фирм

При вербальном речевом воздействии имеет значение, в какой речевой форме вы выражаете свою мысль. Существует несколько основных способов речевого воздействия, представленных ниже.

Работаем с лексикой

При проведении презентации надо очень внимательно следить за своей речью. Продавец должен говорить грамотно и избегать неуместных или некорректных фраз или выражений, которые содержат негатив либо иным образом вызывают нежелательную реакцию со стороны покупателя.

Не говорите	Говорите
Не раньше, чем…	Как только…
Вы не поняли…	Я хотел сказать, что…
Простите…	Спасибо за замечание…
Проблемы	Вопросы
Это не моя ошибка…	Я лично займусь этим.
Не уходите, постойте тут…	Подождите, пожалуйста…
Что вы хотите?	Чем я могу вам помочь?
Мы не можем сейчас этим заниматься…	Мы сможем это сделать завтра сразу после открытия магазина
Можете попробовать позвонить нам в четверг…	Перезвоните, пожалуйста, в четверг в 10.00
Это вы приходили уже три раза?	Мне кажется, мы уже общались?
Будете ждать или перезвоните потом из дома?	Вы предпочитаете подождать или перезвонить потом из дома?
Объясните мне толком…	Уточните, пожалуйста, что у вас произошло?
Я вам ничего не могу обещать…	Обещаю вам сделать все возможное…
Простите, что отнял у вас время…	Спасибо, что уделили мне внимание…
Нет проблем!	Договорились, все сделаем.
Я не знаю…	Сейчас выясню.
Я не в курсе дела…	Пойдемте, я проведу вас в отдел, где вам все подробно объяснят.
Вы ошибаетесь!	Вероятно, произошло недоразумение…
Не факт!	Можете рассчитывать на меня.