Ниже приведены возможные варианты работы по вскрытию потребностей и отработки возможных возражений

1. Вербальный способ

Начинается с этапа расслабления, проводится в форме доверительной беседы, агент рассуждает, как бы задавая вопросы самому себе и постоянно интересуется мнением потенциального клиента. Метод с низким коэффициентом давления на клиента.

Например:

Опыт моей работы утвердил меня в мысли, что страхование это очень доверительное дело. Эта работа Очень похожа на прием пациента у врача. Если пациент не доверяет своему врачу, то врач не сможет его лечить, ведь правильно??? Ждем ответа.

В моей работе если клиент мне не доверяет, то уже не важно, какие хорошие услуги я предлагаю, даже от самой лучшей компании. Поэтому давайте договоримся с Вами сразу, если Вам не интересен какой- то вопрос Вы говорите мне сразу и честно. Не бойтесь меня обидеть отказом. Я не обижусь. Ведь честность и порядочность это самое дорогое и Важное в общении между людьми, Правильно???? Ждем ответа…

И еще, Я пришел к Вам не за деньгами, и Вы не обязаны стать клиентом нашей компании!!! Я пришел к Вам не продать абы что, Я пришел дать консультацию и показать выгоду наших программ для Вашей семьи и бизнеса и если это будет выгодным для Вас, то Вы сами примете решение, что Вам необходимо, согласны??? Ждем ответа….

Совершенно с Вами согласен, поэтому раз мы договорились быть откровенными с вашего разрешения задам несколько профессиональных вопросов касательно вашей семьи, бизнеса, приоритетов в жизни, хорошо? Ждем ответа…

Например:

Иван Иванович пожалуй каждого здравомыслящего человека заботят проблемы благополучия семьи и своего бизнеса, правильно??? Ждем ответа.

Совершенно с Вами согласен, поэтому давайте договоримся с Вами сразу!!! Я пришел к Вам не за деньгами, и Вы не обязаны стать клиентом нашей компании!!! Я пришел к Вам не продать абы что, Я пришел дать консультацию и показать выгоду наших программ для Вашей семьи и бизнеса и если это будет выгодным для Вас, то Вы сами примете решение, что Вам необходимо, согласны??? Ждем ответа….

Совершенно с Вами согласен, поэтому раз мы договорились быть откровенными, с вашего разрешения задам несколько профессиональных вопросов касательно вашей семьи, бизнеса и приоритетов в жизни, хорошо? Ждем ответа…

Например:

Сергей Николаевич, для Вас, что важнее, чтобы Ваши партнеры были с Вами вежливы или откровенны??? Ждем ответа.

Совершенно с Вами согласен, я всегда на первой встрече с клиентом прошу быть со мною максимально откровенным. Я профессионал и пришел дать Вам консультацию и показать выгоду наших программ. Но если Ваши ожидания не будут соответствовать существу моих предложений, то не бойтесь мне сказать, что Вам они не подходят… Договорились??? Ждем ответа….

Совершенно с Вами согласен, поэтому раз мы договорились быть откровенными с вашего разрешения задам несколько профессиональных вопросов касательно вашей семьи, бизнеса и приоритетов в жизни, хорошо? Ждем ответа…

Например:

Я профессионал, и мои советы могут принести вам значительную выгоду, при условии откровенности и честности. Ведь честность и порядочность это самое дорогое и Важное в общении между людьми, в страховании особенно, Правильно???? Ждем ответа…

Я пришел к Вам не за деньгами, и Вы не обязаны стать клиентом нашей компании!!! Я пришел к Вам не продать абы что, Я пришел дать консультацию и показать выгоду наших программ. Поэтому независимо от того станете Вы клиентом или нет я надеюсь, что в конце нашей встречи мы сохраним добрые отношения, договорились??? Ждем ответа…

Совершенно с Вами согласен,(Спасибо) поэтому раз мы договорились быть откровенными с вашего разрешения задам несколько профессиональных вопросов касательно вашей семьи, бизнеса и приоритетов в жизни, хорошо? Ждем ответа…

Варианты перехода к вскрытию потребностей:

1). Иван Иванович, вы согласились на встречу. Я могу предположить, что у Вас есть вопросы, которые я могу помочь Вам решить??? Я слушаю…….??? Ждем ответа…

2) Сергей Ильич, с Вашего разрешения могу я узнать, что для Вас в жизни является самым главным??? Ждем ответ, записываем, уточняем.

- благополучие семьи;

- дать образование детям;

- устойчивость бизнеса;

- здоровье;

- спортивные увлечения;

- другие увлечения;

- достижение определенной цели;

- накопить достаточно денег, чтобы не работать;

- купить квартиру или построить дом.

3) Валерий Владимирович, как Вы относитесь к страхованию и какими услугами пользуетесь??? Ждем ответ, записываем, уточняем.

- страховка ОСАГО - приходилось ли воспользоваться ???

- КАСКО - приходилось ли воспользоваться???

- страхую дом (квартиру) от пожара - почему???

- страхую ответственность члена СРО

- страхую грузоперевозки (товар) - почему???

Валерий Владимирович! У каждого человека есть свои жизненные приоритеты, вот у меня шпаргалка давайте посмотрим, что вас интересует в первую очередь??? Согласны??? Ждем ответа…