- •Алгоритм проведения встречи
- •Методы которые может использовать агент.
- •Классическая схема продажи страховки
- •Ниже приведены возможные варианты работы по вскрытию потребностей и отработки возможных возражений
- •1. Вербальный способ
- •2. Письменный подход
- •2) Валерий Владимирович, как правильно пишется ваша Фамилия, мне необходим Ваш паспорт???
- •3) Сергей Николаевич, пожалуйста подумайте и назовите кто будет Вашим выгодаприобретателем???
- •3. Баланс Бенжамина Франклина
- •4. Метод встречного вопроса
- •5. Метод «второго вопроса»
- •6. Использование Высшего авторитета
- •7. Использование картотеки авторитетных людей по профессиональному признаку.
- •8. Метод «Как говорила моя дорогая мама»
- •9. Возражение «Надо подумать!» и его отработка.
- •Способ разбивки суммы на месяцы и дни.
- •11. Негативный подход или вопрос о платежеспособности клиента
- •12. Метод «подкидыша»
- •13. Метод повторного закрытия после того как клиент говорит «я подумаю» или говорит «нет» .
- •Вы заинтересованы в благополучии вашей семьи и детей. Это верно???
- •2. Мы обсуждали, что для того чтобы обеспечить финансовую стабильность вы можете инвестировать около 10 000 рубл. В месяц, такая сумма для Вас посильна????
- •14. Метод «инфляция»
- •15. Метод защиты имущественных интересов
- •16. Универсальный метод наведения мостиков.
- •17 Спасательный круг, если агент получил «нет»
- •18. Метод комплексной защиты всей семьи
- •19. Метод налоги и налоговый льготы.
- •20. Метод «Пожизненный доход»
- •21. Метод «Получения активного и пассивного дохода…?
- •22. Метод «Исковая неприкосновенность…?» или «траст»
- •23. Метод «я памятник себе воздвиг нерукотворный…?»
- •24. Метод «Если бы Вы точно знали…?»
- •25. Метод «Кто решает важные вопросы…?»
- •26. Метод «Будущее детей…?»
- •27. Метод «Защита бизнеса…?»
- •28. Метод «Будете отвечать сами или возложите свою ответственность…?»
- •29. Метод «Как распорядитесь деньгами?» или «Как храните свои накопления?»
- •30. Метод «Золотой шестигранник»
14. Метод «инфляция»
Клиент: У меня все хорошо. Я не понимаю зачем мне это нужно. Мне вообще это не нужно.
Вроде бы все сказано и любые увещевания только обострят отношения и усилят противодействие со стороны клиента. Но уходить рано, а спорить бесполезно. Тогда:
Вот еще один из способов выявления потребностей клиента. Это еще один пробный шар, который мы вбрасываем клиенту для продолжения разговора, если он реально не видит зачем ему необходима страховка.
Сергей Николаевич, всех нас волнует инфляция, Правильно??? Ждем положительной реакции.
Совершенно с Вами согласен, Действительно, когда результаты наших трудов ежегодно подъедает на 10 % инфляция каждый здравомыслящий человек пытается найти способ защитить свои доходы, сбережения или бизнес, от инфляции, Вы согласны??? Вы задавались такими вопросами??? Ждем ответ
Вы согласитесь,. что у всех у нас есть только три варианта распорядиться своими накоплениями:
- первый вариант это вложить средства в какой нибудь проект или бизнес чтобы заработать доход перекрывающий инфляцию;
- второй вариант это хранить денежные средства под подушкой или в банке, этот вариант не рассматриваем потому что это уж точно обесценивает наши накопления;
- третий вариант это улучшить качество нашей жизни ( купить новую машину, улучшить жилищные условия, сменить гардероб, поехать в отпуск и хорошо отдохнуть).
Вы согласны, что во всех этих вариантах мы говорим о некотором излишке денежных средств, которые не потратили на семью и продукты питания, правильно???
Если клиент называет какие то свои варианты, то безусловно соглашаемся и/или согласившись приравниваем его оригинальный способ к одному из названных агентом.
Сергей Николаевич, тогда давайте рассматривать первый вариант. Вы согласны, что все деньги в новое дело, в свой бизнес или в какой нибудь инвестиционный проект человек не вкладывает, слишком рискованно потерять все, Правильно??? Ждем согласия
Пожалуй из соображений безопасности некоторую сумму каждый человек все равно откладывает в банк или под подушку - так на всякий случай. Вы ведь не вкладываете все до рубля в свой бизнес или в акции. А вдруг форс мажор, что тогда??? Значит храните что-то в легком доступе??? Правильно??? Ждем ответ.
Так вот существо наших программ страхования это третий вариант распорядиться своими накоплениями. Это вариант улучшить качество своей жизни. Денежные средства направленные людьми на страхование улучшают качество жизни сегодня и на случай непредвиденных обстоятельств. Кроме того наши долгосрочные программы позволяют сегодня улучшить качество жизни в будущем.
Сергей Николаевич! Вы реально направляете некоторый излишек ваших средств на повышение качества Вашей жизни, но невозможно же ездить на 2-3 - х машинах одновременно или купить третью квартиру, или бесконечно ездить в Эмираты отдыхать ведь надо же и работать( руководить своим бизнесом).
Представьте, все представители среднего класса обеспечили своих детей квартирами и купили по 2-3 квартиры как средство вложения денег. Значит через 10 лет в Краснодаре 30-40, а может 100 000 тысяч человек будут предлагать в наем 200 000 - 300 000 квартир одновременно. Они будут нужны? Вы себя представляете в очереди из 100 000 человек желающих сдать свою квартиру в наем, чтобы получить средства для жизни или отдыха??? Ждем ответа.
Поэтому я предлагаю рассматривать вопросы страхования ваших имущественных интересов именно как инвестиции в повышение качества вашей жизни сегодня и в будущем. Вы согласны с таким подходом??? Ждем положительного ответа или прощаемся.